Her işletme sahibinin müşterisini anlaması gerekir. Tüketici-satın alma karar süreci, şirketinizin satış fonksiyonunu güçlendirmenin yanı sıra, potansiyel müşterilerinizin potansiyelini eksiksiz tutmaya devam edecek bir satış ve iş geliştirme stratejisi geliştirmenin önemli bir yoludur. Basitçe söylemek gerekirse, tüketici-alıcı davranış sürecinizi anlamak, müşterinizin ürününüze veya hizmetinize olan ilgi alanından satın almaya olan yolculuğuna çıkmanıza yardımcı olacaktır.
Beş Aşamalı Tüketici Satın Alma Karar Süreci
Filozof ve psikolog John Dewey tarafından 1910'da tanıtılan beş aşamalı çerçeve, bir müşterinin satın alma-karar sürecini değerlendirmek için iyi bir yol olmaya devam ediyor.
Ağrı Noktasını Belirleme
Acı noktasını belirlemek, genellikle alıcı karar alma sürecinde ilk ve en önemli adım olarak kabul edilir. Bir müşterinin, bir satın alma işlemi yapabilmesi için bir boşluğu veya başka bir tür ihtiyacı doldurması gerekir. İhtiyaç, açlık ya da susuzluk gibi içsel uyaranlar ya da reklam ya da ağızdan ağıza gibi dış uyaranlar tarafından tetiklenebilir.
Araştırma, Araştırma, Araştırma
Müşteri veya müşteri adayı bir problemi veya karşılanmayan bir ihtiyacı olduğunu anladıktan sonra, bir sonraki adım bir çözüm bulmak için araştırma yapmaktır. Alıcı, çevrimiçi olarak Google’da arama yapabilir, ürün veya hizmet incelemelerini okuyabilir, ağızdan ağıza tavsiye önerileri alabilir ve arkadaşlarından veya ailesinden onların girişini isteyebilir. Alıcılar, merkezi satın alma kararlarını destekleyecek bilgileri tanımlamak ve değerlendirmek için iç ve dış iş ortamlarını araştırır.
En İyi Seçeneklerin Değerlendirilmesi
Bir alıcı ihtiyaç duyduğu tüm bilgileri topladığında değerlendirir. Alıcı, sorular soracak ve hangi ürünlere, markalara veya hizmet sağlayıcılara en çok ihtiyaç duyduğu şeyi sunacağına karar verecektir. Satın alma sürecinde bu aşamayı etkileyen bir faktör, alıcının tutumu. Alıcı olumlu bir tutuma sahipse ve araştırma sürecinden hoşlanıyorsa ve zevk alıyorsa, aralarından seçim yapabileceği geniş bir ürün yelpazesine sahip olması muhtemeldir. Eğer ayrılırsa ve satın alma-karar sürecini bir angarya olarak görürse, yalnızca bir şirketin veya markanın değerlendirilmesi muhtemeldir.
Karar Vermek
Karar verme süreci, alıcının kararını vermesiyle sona erer. Bu aşamada, araştırma yapılır ve seçimler değerlendirilir - şimdi bir satın alma kararı alma zamanı. Tanınmış bir pazarlama danışmanı olan Philip Kotler'e göre, nihai satın alma kararı iki faktör tarafından "bozulabilir": diğer müşterilerden gelen olumsuz geri bildirimler ve geri bildirimi kabul etme motivasyon düzeyi. Örneğin, önceki üç aşamadan geçtikten sonra, müşteri yeni bir teleskop satın almayı seçer. Ancak, keskin bir gökbilimci olan iyi arkadaşı ona olumsuz geribildirim verdiği için fikrini değiştirebilir. Ayrıca, ani bir iş kaybı veya yer değiştirme gibi öngörülemeyen durumlar nedeniyle karar bozulabilir.
Satın Alma Sonrası Davranış
Bu son aşamada, müşteriler kararlarının beklentilerine uygun olup olmadığına karar vereceklerdir. Ya tatmin olacaklar ya da tatmin olmayacaklar. Bu, bir şirket için çok önemlidir, çünkü eğer bir müşteri tatmin olursa, marka sadakatine neden olur, bu da müşterinin geri gelmesini ve satın aldıkları şey hakkında iyi yorumlar yayılmasını sağlar.
İnsanların nasıl karar verdiğini anlamak, kanıta dayalı stratejiler geliştirmenize ve veri odaklı tasarım seçimleri yapmanıza olanak sağlar. Fıkra kanıtlarına güvenebilirsiniz, ancak satış stratejileriniz için doğru yönü bulmak amacıyla anketler, odak grupları, paneller ve diğer tarafsız araştırma yöntemleri kullanarak daha iyi sonuçlar alırsınız.
Tüketicilerin, takip etmeleri ve bir satın alma yapmaları için alıcı karar verme sürecinin kontrolünde olduklarını hissetmeleri çok önemlidir. İşletmelerin, müşterilerinin yalnızca satın alma kararının kontrolünü elinde tutmasını değil aynı zamanda doğru seçimi yaptıklarını hissetmelerini sağlayan tasarım, satış ve pazarlama stratejileri geliştirmeleri gerekir.
