Pazarladığınız tüketici türünü belirlemek, düşündüğünüz kadar kolay değildir. Tüketici türlerini tanımlarken bu değişkenleri göz önünde bulundurun.
Birinin satın alırken neler yaşadığının normal mantıksal düşünme sürecini anlayın. Satın alma riskine ve ürün türüne bağlı olarak, bu adımlar birleştirilebilir, mantıksız bir şekilde yaklaşılabilir veya atlanabilir.
Tüketicileri alıcı türlerine ayırmak aynı zamanda gelir, sosyoekonomi, yaş, cinsiyet, ikamet yeri, yaşam tarzı, aile durumu ve ürün değerinin algılanması gibi demografik özelliklere de dayanmaktadır.
Zamanlama, müşterileri türlere ayırırken göz önünde bulundurulması gereken başka bir faktördür.
Satın Alma Zamanlaması
Tüketiciler şu 5 kategoride gruplandırılabilir: Şüpheliler, Beklentiler, İlk kez alıcılar, Alıcıları tekrar et ve satın alma sürecinde olmayanlar.
Şüpheliler, satın almayı düşünmeyen insanlardır, beklentiler bunu düşünenlerdir, ilk kez alıcılar satın almaya karar vermişlerdir, alıcıları daha önce aldıklarını tekrarlamışlardır ve alıcılar asla satın almayacaklardır.
İletişim ve destek, bu tüketici türleriyle potansiyel satın alımlarının zamanlamasına bağlı olarak sıklıkla farklı şekillerde ele alınmaktadır.
Satın Alma Sürecindeki Adımlar
Normalde tüketicilerin bir şey satın alırken geçirdiği altı adımlı bir işlem vardır. İlk önce bir ihtiyacı tanırlar, sonra araştırma yaparlar, araştırmalarını değerlendirirler ve alternatifler ararlar. Daha sonra bir satın alma kararı alırlar, satın alma işleminden geçer ve sonrasında satın aldıklarını incelerler.
Mantıksal satın alma sürecinin adımlarını anlamak her zaman her tüketicinin her birinden her birinden geçeceği anlamına gelmez. Müşteri davranışını etkileyen faktörler arasında ihtiyaçları, riskleri ve satın alınan malın türü bulunur.
Örneğin, sakız veya gazete toplamak hızlı hareket eden, dayanıklı olmayan bir maldır. Müşterinin bir ihtiyacı görmesi, satın alma, satın alma ve ikinci bir düşünce vermeme kararı alması muhtemeldir. Bununla birlikte, 10 günlüğüne seyir gibi bir ev ya da büyük bir lüks lüks eşya satın almak, tüketicinin tüm detaylarda ve alternatiflerde dikkatlice beklediklerinden, her adımda zamanlarını atmalarına neden olacaktır.
Ne tür bir ürününüz olduğunu bilmek (dayanıklı, dayanıklı olmayan, yumuşak ürünler, hizmetler veya lüks ürünler) bilmek önemlidir, böylece satış ve pazarlama planınıza uygun şekilde ince ayar yapabilirsiniz.
Demografi ve Etkileri
Tüketicileri türlere ayırmak ayrıca gelir, sosyal statü, yaş, cinsiyet, konum, yaşam tarzı, aile rolü, kültür ve ürün algısı veya marka değeri gibi demografik özelliklere göre yapılır.
Ayakkabıları örnek olarak kullanarak, bunu çeşitli niş pazarlara ayırabiliriz:
1) New York'ta yaşayan ve Moda Endüstrisi yakınında yaşayan kadın finans yöneticisi 2) Idaho'da zorlukla yapan ve babasının çiftliğini kaybetmek istemeyen erkek çiftlik işçisi 3) Bir toplulukta yaşayan genç erkek Haiti
Bu tüketicilerin her biri biraz farklı bir şeyden etkilenecek. Tüketicilerinizin demografik özelliklerini ve genel pazarda ürününüzün nasıl düştüğünü anlamak, fiyatlamayı, ürünü, yerleştirmeyi ve promosyonu etkilemelidir.
