Satış görevlileri komisyonda çalışır - yaptıkları her satışın bir yüzdesini veya her satış için belirli bir ücret kazanır. Şirketler, satış temsilcilerine sundukları komisyon paketlerini, satış elemanının satışta ne kadar etkili olduğuna, ürün veya hizmetin maliyetine ve satış döngüsünün uzunluğuna bağlı olarak çeşitli şekillerde yapılandırır. Komisyon temelli çalışmalar çok kazançlı olabilse de, dengesiz kazançlarla sonuçlanma potansiyeline de sahiptir. Komisyon çekilişi olarak bilinen bir yapı, satış görevlilerinin daha öngörülebilir şekilde kazanmalarına yardımcı olmaktadır.
Komisyon Çizimine Genel Bakış
Çekiliş, gelecekteki komisyona verilen borçtur. Satış görevlisi, kendisine garantili bir maaş sağlayan haftalık veya aylık maaş tutarını "çeker". Çekiliş dönemi için komisyonu çekilişe eşit veya ondan daha yüksek ise komisyonu kazanır. Komisyon çekilişin altındaysa komisyonu ve kazancını çekiliş miktarına getiren ek bir tutar kazanır. Komisyon kazanmazsa, çekilişin tamamını kazanır. Komisyon, çekilişini aştığı yüksek kazanç dönemlerinde çekilişi geri öder.
Geri ödeme veya Geri ödeme yok
Çekilişin iki önemli kategorisi, temsilciler işlerini bıraktıklarında ödemeleri gereken ve geri ödemelerinden sorumlu olmayanlar. Geri ödemesi gerekenler işvereni lehine çekerken, geri ödemesi gerekmeyenler satıcının lehinedir. Şirketler, satış elemanlarına olan inançlarının bir göstergesi olarak geri ödemesiz çekilişler yapmayı ve şirketin onlara yaptığı yatırımı onaylamayı seçebilirler.
Çekilişin Faydaları
Hem fayda şirketlerini hem de satış görevlilerini çizer. Şirket için maaş vaadi, daha büyük havuz potansiyeli olan çalışanları cezbeder ve şirketin, çalışanları yavaş dönemlerde bile elinde tutmasına yardımcı olur. Çekiliş, satış görevlisine yeni bir pozisyonda veya yeni bir bölgede hız kazanırken kişisel maliyesini yönetmesini sağlayan öngörülebilir kazançlar sunar.
Çekilişin Riskleri
Düşük üretimli bir satış görevlisi, uzun bir kuru büyüsü varsa ve makul bir süre içinde geri ödemesi muhtemel olandan daha fazla para çekiyorsa, işverenine önemli miktarda borç toplayabilir. Şirket için asıl risk, bir gelir elde etmese bile, bir satış elemanına süresiz olarak ödeme yapmaktır.
