Büyüyen pazar payı çoğu işletmenin temel amacıdır. Pazar payını arttırmanın birkaç yolu vardır: bunu bir rakipten çalabilir veya işinizi genel pazardan daha hızlı büyütebilirsiniz. Büyüyen pazar payı, firmanızın rekabet ettiği pazarların titiz bir analizini yapmayı, tüketici tercihlerini analiz etmeyi ve bir pazarlama planı tasarlamayı içerir. Pazar payını arttırmanın birçok yolu olsa da, en iyi müşterilerinizle satışları arttırmanın bir yolu olup olmadığını görmek için mevcut müşteri tabanınızı analiz ederek başlamalısınız.
Mevcut hesaplarınızı, ürün alım seviyelerine göre çeşitli gruplara ayırın. Satış ekibinden, hangi ihtiyaçların şirketiniz tarafından karşılanmadığını belirlemek için bu müşterilerle detaylı anketler yapmalarını ve bu ihtiyaçları karşılayacak yeni ürünler geliştirmelerini isteyin.
Şu anda şirketinizden ürün almayan pazarın boyutunu belirlemek için, Nielsen gibi bir pazar araştırması şirketi ile anlaşın. İyi bir pazar araştırması şirketi, belirli yaş, gelir veya coğrafi parantez içindeki tüketicilerin, şirketinizin ürettiği ürün türlerini nasıl gördüğünü ve bu ürünler için her yıl ne kadar harcama yaptıklarını söyleyebilir.
Bir tüketici tercihleri anketi yapmak için pazar araştırma şirketinizi yönlendirin. Ürünlere odaklanarak, anket tüketicilere kime sattıklarını ve neden; ya da hiç almıyorlarsa, neden olmasın. Ayrıca, ürünü almayanlar da dahil olmak üzere hangi faktörlerin pazara girmeye veya tekrar girmeye ikna edebileceğini de içeren satın alma kararına katkıda bulunan faktörleri sormalıdır. Mevcut müşterilere, eğer varsa, satın almalarını artırmaları için hangi faktörlerin onları zorlayacağı da sorulmalıdır..
Potansiyel yeni müşterileri hedeflemek için bir pazarlama kampanyası tasarlayın. Kampanyanızı geliştirmek için pazar araştırmanızdan edindiğiniz bilgileri kullanın. Örneğin, potansiyel müşteriler ürününüzü düşük kalite olarak algılarsa, bu tüketicileri, ürün kalitesini vurgulayan bir kampanyayla hedeflemelisiniz.
Satış gücünüzü yeni hesaplar getirdiği için ödüllendirecek teşvik edici bir program geliştirin. Rakiplerin müşterilerine satan satış elemanlarına artan ödüller verilebilir.
İpuçları
-
Satış gücünüz için teşvik programı, satışlarının karlılığına ve şirketin bu satışlardan tahsil etme kabiliyetine dayanarak ödüllendirmelidir. Pek çok şirket, satış görevlilerini yalnızca yeni müşterilerden satın alma taahhütlerine dayanarak ödüllendirir. Sonuçta kar elde etmeyen ve bazı durumlarda müşterilerden asla toplanmayan düşük kaliteli satışlar elde edilir.
Uyarı
Tüketici tercihleri anketinizin adsız olduğundan ve tüketicilerin şirketiniz adına yapıldığını bilmediğinden emin olun. Anketin tedarikçilerinden birinin rakibi tarafından yapıldığını bilmeleri durumunda, tüketicilerin dürüst olma olasılıkları daha düşüktür.
