Satış, pazardaki potansiyel müşterileri bulmak, onları ürün ve hizmet teklifleri hakkında bilgilendirmek ve satış işlemlerini kolaylaştırmakla ilgilenen iş yüzüdür. Kurumsal satış, genellikle uzun vadeli sözleşmelere dayalı ilişkiler aracılığıyla, ticari müşterilere yüksek hacimli veya yüksek dolarlı satışlara odaklanır. Kurumsal satışları anlamak, işletmeniz için karlı bir fırsatlar dünyası açabilir.
İşlemsel ve Kurumsal Satış
Kurumsal satışları tam olarak anlamak için, bunun tersi, işlemsel satışlarını anlamak gerekir. İşlemsel satış, tek ürün ve hizmetlerin veya küçük paketlerin satışı ile ilgilidir. İşlemsel satış modelleri, nispeten küçük bireysel işlemlere sahip çok sayıda müşteriye hizmet eder. Pazarlama ve satış promosyonları, işlemsel satış modellerinde hacmi artırıyor.
Öte yandan, şirket satışları, işletmelere ürün veya hizmet satışında oldukça işbirlikçi, kişiselleştirilmiş bir yaklaşımı içerir. Kurumsal satışlar, nispeten az sayıda yüksek gelirli işlem üretmek için kişisel satışa güvenir.
Beklenti Paramount
Beklenti, işletme satışlarının başarısında büyük rol oynar. İşlemsel satıcılar genellikle ürünlerinin son kullanıcılarını hedef alırken, kurumsal satıcılar genellikle çok meşgul olan ve ulaşması zor olabilen satın alma yöneticilerini, baş finans görevlilerini ve işletme sahiplerini hedef alır. Kurumsal satıcılar, bir kuruluşun satın alma kararını alma arzusu, fonu ve yetkisine sahip bir kişiyle iletişim kurmak için bir kuruluşun idari katmanları aracılığıyla çalışmayı öğrenirler.
Başarılı olmak için işbirliği yapın
Çoğu kurumsal satış işlemi, yüksek derecede istişari ve işbirlikçi yaklaşımları içerir. Girişimciler, müşterileri için bir ürün veya hizmeti özel olarak uyarlamadan önce, genellikle müşterilerinin kendi tesislerinde kapsamlı araştırmalar yaparak, müşterilerini içeriden ve dışarıdan tanırlar.
Kurumsal satışların işbirlikçi yönünü vurgulamak için, bilgisayar ağı donanım endüstrisini düşünün. Bu sektördeki işlem yapan bir satıcı, bireysel alıcılara birey yönlendiricileri, kabloları ve diğer donanımları satabilir. Bu sektördeki bir işletme satıcısı, yeni inşa edilmiş ofis binalarında günlerini yerinde geçirecek ve binanın altyapısı için özel bir tasarım uygulayacak ve kurulu her bir bileşen için ücret almak yerine hizmet için genel bir fiyat talep edecektir.
Zaman Çerçeveleri
Satış sürecinin tüm yönleri için zaman dilimleri kurumsal satışlarda daha uzundur. Alıcılar için alışveriş ve karar alma süreci daha fazla ortaya çıkar, çünkü alıcılar zamanlarını alır ve şirketlerinin paralarının büyük bir kısmını harcamadan önce birçok seçeneği araştırır. Kurumsal odaklı ürünler için teslimat süreleri daha uzun olabilir, çünkü ürünlerin özel şartnamelere göre sıfırdan inşa edilmesi gerekebilir. Alıcılar ve satıcılar arasındaki ilişki kurumsal satışlar için daha uzun olabilir, ayrıca satıcılar alıcıların ihtiyaçlarını tanır ve gelecekte rakiplerinden daha etkin bir şekilde hizmet verebilir.
