Tüketici motivasyonu, insanları bilinçli ve bilinçsiz ihtiyaçları veya isteklerini yerine getiren ürün veya hizmetleri tanımlamaya ve satın almaya iten içsel bir durumdur. Bu ihtiyaçların karşılanması daha sonra onları tekrar satın alma veya bu ihtiyaçları daha iyi karşılamak için farklı ürün ve hizmetler bulma konusunda motive edebilir.
İhtiyaçlar Hiyerarşisi
Tüketici motivasyonu, Maslow'un “ihtiyaçlar hiyerarşisi” ile bağlantılıdır. Bu modele göre, motivasyon sürücüleri farklı önem seviyelerine sahiptir. En yaygın ihtiyaçlar fizyolojiktir ve temel hayatta kalma ile ilgilidir - gıda, barınma ve güvenlik ihtiyacı. sosyal olanları (ilişkiler ve sevgi için), saygınlık gereksinimlerini (tanıma ve statü) ve kendini gerçekleştirme gereksinimlerini (özyeni yerine getirme) içerir Maslow'a göre, bir birey daha yüksek seviyedeki ihtiyaçları karşılamaya motive edilmeden önce daha düşük seviyedeki ihtiyaçları karşılamalıdır.
Motivasyon Seviyeleri
Bir satın alımın bir birey için ne kadar önemli olduğuna bağlı olarak, motivasyon seviyesi düşükten yükseğe değişebilir. Etkiler, satın alma ile ilgili aşinalık, durum faktörleri ve genel gider ve değer içerir. Yerine getirme ödüllerinin düşük olduğu yerlerde, yiyeceklerde olduğu gibi, motivasyon seviyeleri de nispeten düşüktür ve çok az karar verme davranışı içerir. Buna karşılık, yeni bir ev satın almak gibi karmaşık, riskli ve duygusal olarak yüklenen bir süreçle, “doğru” sonuçlara ulaşma dürtüsü yüksektir.
Motivasyonel Davranış
Tüketici motivasyonunun davranışsal yönü, birinin mal veya hizmet satın almadan ve tüketmeden önce gerçekleştirdiği eylemlerle ilgilidir. Bir kişi, bir seçim yapmadan önce, çok sayıda araştırma yapabilir - alternatifleri değerlendirmek, test etmek ve örneklemek gibi. Hangi mal veya hizmetlerin en yakından karşıladığı ve motivasyonel istek ve ihtiyaçları karşıladığı konusunda bir şeyler almaya karar verebilir. Pazarlamacılar, ürünlerini ve hizmetlerini açıkça tanımlanmış tüketici ihtiyaçlarına bağlayarak ve insanları satın almaya neyin motive ettiğini anlayarak en etkili ve nihai satışları elde etmeyi amaçlar.
Motivasyon Etkileri
Motivasyon seviyeleri bireyler arasında büyük farklılıklar gösterir ve birçok dış değişkenden etkilenir. Bunlar arasında “doğru” karar vermenin toplumsal değeri, marka inancı ve marka değerleri ile kişisel değerlerin uyumu sayılabilir. Diğer insanlar karara katılırsa, motivasyonları birincil tüketicinin davranışını da etkiler.
Motivasyona Erişim
Şirketler ve pazarlamacılar, tüketici motivasyonunu, ürünleri ve hizmetleriyle ilgili olarak anlamalarına yardımcı olmak için çeşitli araçlar kullanırlar. Bu, pazarlarını farklı alıcı motivasyonlarına göre yönlendirmelerine yardımcı olabilir. Pazarlamacılar, tüketicilerin motivasyon itici güçlerini anlamalarını geliştirmek için satın alma öncesi ve satın alma sonrası odak gruplarını, bire bir görüşmeleri ve çevrimiçi veya posta anketlerini kullanır.
