Pek çok satıcı, bir anlaşmayı kapatmak için şahsen randevu almaya güveniyor. Genellikle çalışma zamanlarının büyük bir kısmını randevu almak için potansiyel müşterileri arayarak geçirirler.Satış işinizin bu yönü ile mücadele ediyorsanız, denemek için birçok etkili randevu belirleme tekniği vardır. Ana anahtar, telefon görüşmesi sırasında itirazların nasıl üstesinden gelineceğini öğrenmektir.
Dikkat Kapma Açılış
Açılış hattınız ve girişiniz telefon görüşmesinin geri kalanı için ton ayarlayacaktır. Satış Eğitimi İpuçlarına göre, en iyi etkiyi elde etmek için en etkili ve dikkat çeken girişi kullandığınızdan emin olmanız gerekir. Rasgele çağrılar yapmamalısınız. Telefonu açmadan önce müşteri hakkındaki bilgileri ve içlerinde ne olduğunu öğrenmek için bir çağrı çalışma sayfası kullanın. Örneğin, müşterinin potansiyel personel ihtiyaçları hakkında konuşmak için bir randevu ayarlamaya çalışıyorsanız, açılış hattınızı oluşturmak için şirket web sitesindeki bilgileri veya en son çıkan haberleri kullanın. Etkili bir açıcı, “Günaydın, bu (adınız) ABC Staffing'den olabilir ve yaklaşmakta olan personel ihtiyaçlarınızı görüşmek isterim. En son basın bülteninizden, şirketinizin yakında gelecek tatil sezonu için pazarlanacak yeni bir ürün hattına başladığını ve sizinle bazı mevsimlik müşteri hizmetleri temsilcileri hakkında konuşmak istediğimi görüyorum. ”
İtirazlar
En deneyimli satıcılar bile telefondaki itirazların üstesinden gelmek zorunda. İtirazlar çeşitlidir ve tipik olarak “Mevcut bir ihtiyacım yok”, “Programım doludur” veya “Zaten mutlu olduğum bir satıcım var” içerir. Bu noktada odak noktanızı korumanız gerekir. Randevuyu belirleyen asıl hedefte. Bu, onları telefonla satmak zorunda olmadığınız anlamına gelir; sadece itirazlarını dikkatlice dinlemeniz ve bu kişisel randevuyu almak için üstesinden gelmeniz gerekiyor. Performance Coaching International'a göre, öncelikle kişiyle kişisel ilişki kurmaya itirazlarını kabul etmelisiniz. Asla sadece derhal satış noktalarına atmayın.
Müşteri, buluşmak için çok meşgul olduklarını söylerse, ona tamamen anladığınızı ve herkesin yılın bu zamanında gömüldüğünü söylediğini söyleyin. Ancak, öğle yemeği yemek zorunda mı? Onu bir öğle yemeği randevusuna davet et ya da kutulu bir öğle yemeğine getirmeyi teklif et. Mevcut ihtiyacı olmadığını veya bütçe sınırlamaları olduğunu söylerse, müşterilerinizle ilk tanıştığınızda çoğu kişinin aynı durumda olduğunu söyleyin. İşine, çalışma tarzına ve tercihine dair bir fikir edinmek için şimdi onunla buluşmaktan hoşlanacağınızı söyleyerek devam edin. Bu şekilde, ihtiyacı olduğu zaman, ona yardım etmeye hazır olacaksın.
Belirli Olsun
Birçok yeni başlayan satış elemanının yaptığı ana hatalardan biri, telefonda yeterince iddialı ya da kendinden emin olmadıklarıdır. Sadece onlarla buluşmak istemeyin. Belirli bir gün ve saatte buluşmalarını isteyin. Bu şekilde, olası müşteri asıl kullanılabilirliğine bakabilir. Müşteri uygun değilse, farklı bir gün ve saat önerin.
