İşletmeler, satış ortaklarının pazarlama ve satış alanlarında etik olmalarını zorlaştırabilen harcamaları düşürürken rekabetçi kalmak için önemli bir baskı altındalar.
Bu sorun kişisel satışta özellikle endişe vericidir. Kişisel satış, doğrudan satış anlamına gelir; yani, yüz yüze veya diğer kişisel yazışmalar yoluyla bire bir satışlar. Kişisel satış, duruma göre diğer reklam ve satış yöntemlerinden ayrılan duruma göre kolayca değiştirilebilir. İşlemlerinizi değerlendirmek için fırsatlar yaratmanız ve katı bir tutarlılık ilkesi uygulamanız koşuluyla, kişisel satışta etik değerde kalmak mümkündür.
Ürününüzdeki endüstri veya şirket verilerini okuyun. Ne kadar fazla bilgiye sahipseniz, müşteri taleplerine doğru cevaplar vermek ve verdiğiniz verilerde tutarlı olmak o kadar kolay olacaktır. Müşteriye, elinizde cevabınız yoksa ihtiyaç duydukları verileri bulacağını söyleyin. Satışı hızlandırmak için gittiğiniz şeyleri telafi etmeyin.
Satmak istediğiniz öğe için artıların ve eksilerin bir listesini yazın. Satış sunumu yaparken ürününüzün dezavantajlarını önlemeye çalışmayın. Bunun yerine, bunları onaylayın ve sizin ve şirketinizin sunabileceği çözümleri açıklayın.
Müşteriye soru sorma fırsatı vermek gibi kişisel satışınıza dahil etmek istediğiniz değerlerin bir listesini yapın. Her müşteriye basitçe her müşteriye "Herhangi bir sorunuz var mı?" ya da "Ürünlerimize inanıyoruz, bu yüzden sizinle risksiz iade politikamız hakkında konuşmak istiyorum."
Yaptığınız her kişisel satış için, satış, satış yaklaşımı, yaklaşma, satış sunumu, itirazlar ve satış direnci, kapanış ve satış sonrası takip gibi yedi adımdan geçin. Adımları rutin olarak atlarsanız, tüm müşterilere aynı bilgileri vermeyi unutma ihtimaliniz daha yüksektir.
Bir müşteri geri bildirim formu tasarlayın veya bir iş arkadaşı etiketi hazırlayın ve satış işleminizi kapattıktan sonra değerlendirin. Bu, müşterilerinize nasıl karşıladığınız konusunda size taze bir bakış açısı sağlayacaktır.
Liderlik tarzı testleri yapın. Bu, satış işlemi sırasındaki güçlü ve zayıf yönlerinizi daha fazla fark etmenizi sağlayabilir.
Müşterilerinizin vücut dilini izleyin. Müşterilerinizin kendilerini rahatsız veya karıştığını belirten fiziksel ve sözlü geri bildirimleri göz ardı etmeyin.
Kişisel satış işlemini nasıl tamamladığınızı değerlendirmek için her satıştan sonra beş dakika ayırın. Satış boyunca değerlerinizin korunup korunmadığını kendinize sorun ve müşterilerin taktiklerinizi sorgulayabilecekleri noktaları belirleyin.
İpuçları
-
Bir satış sırasında herhangi bir noktada bir hata yaptığınızı fark ederseniz, müşteriye kabul edin. Dürüstlük, yüz kurtarabilmenin tek gerçek yoludur.
