Doğrudan pazarlama, Benjamin Franklin’in günlerinden bu yana bir biçimde veya başka bir yerde olan bir ticari araçtır. Ben'in, 1732'de Amerikan kolonilerinde yaşayan insanlara "Zavallı Richard’ın Almanack" yayınını pazarlamak için doğrudan posta kampanyası kullandığı ortaya çıktı.
Günümüzün doğrudan posta teknikleri, şirketlere ürünleri ve hizmetleri hakkında hedeflenen potansiyel müşterilere ve mevcut müşterilere rahatça ulaşmanın bir yolunu sunuyor. Ayrıca, müşterilerin ofislerini terk etmeleri veya rahat koltuklarının rahatlığı olmadan ürünler sipariş etmelerini kolaylaştırır.
Doğrudan pazarlama şirketleri, reklam için aracı kullanmadan müşterileri hedefleyen herhangi bir işi içerir. Bu şirketler doğrudan müşterilerine bilgi verir ve firmanın ürünleri ve hizmetleri ile ilgili beklentileri sunar.
Sürece Karşı Bir Şirket
Doğrudan pazarlama firması terminolojisi, reklam firmaları, halkla ilişkiler firmaları veya pazarlama danışmanları gibi bir grup şirketi, ürün ve hizmet sağlayıcılarının doğrudan müşterilerine pazarlamalarını sağlayacak araçları sağlamak için de kullanılır. Bu, doğrudan pazarlamadan, herhangi bir işletmenin ürün kanallarını doğrudan müşterilerine müşterilerine sunmak için kullanabileceği bir süreç olarak farklı kanallardan farklılık gösterir.
Örneğin, bir şirketin kataloğunun elektronik sürümünü bir kuponla birlikte e-posta ile dağıtmak istediğini varsayalım. Etkili içeriğe ve etkili bir görünüme sahip bir e-posta formüle etmek için metin yazarları, reklamverenler ve grafik sanatçılar da dahil olmak üzere deneyimli personelden oluşan uzman bir kadro sağlamak için doğrudan bir pazarlama şirketi kiralayacaktır. Firma ayrıca, yanıtın izlenmesi ve gelecekteki kampanyalara faydalı bilgilerin yansıtılması gibi hizmetler de sunacaktır.
Buna karşılık, dolaylı olarak müşterilere yapılan pazarlama örneği, bir top oyunda kurumsal sponsorluk afişleri, hiçbir şey satmayan faydalı blog gönderileri, çevrimiçi incelemeler ve ürün yerleşimleri içerecektir. Doğrudan üreticiler ve müşteriler arasında pazarlama yapılmaz, ancak ürün ya da markaya maruz kalmak, arkadaş ve şirket hakkında ilk farkındalık yaratmaya çalışır.
Doğrudan Pazarlama Tanımı
Doğrudan pazarlama, ürün ve hizmetlerin, örneğin geleneksel perakendeciler yerine, telefon, posta siparişi veya internet aracılığıyla doğrudan kamu tüketicilerine satılması yöntemidir. Doğrudan pazarlama çok yaygın şekilde kullanılır ve kataloglar, broşürler, bültenler ve el ilanları, kuponlar ve kartpostallar gibi birçok şekil alır. Bu sadece fiziksel format. Telefonla pazarlama, doğrudan sıkça kullanılan bir diğer doğrudan pazarlama biçimidir ve nüfusun büyük kısmı artık çevrimiçi zaman harcadığından, şirketler e-postalar ve kısa mesajlar yoluyla doğrudan pazarlama materyalleri göndermeye başlamıştır. Ayrıca, hedefli çevrimiçi görüntülü reklamlar da doğrudan pazarlamanın daha popüler biçimleri olmaya devam ediyor.
Doğrudan Pazarlama kim kullanır?
Doğrudan pazarlamanın ilk günlerinde, birkaç mağaza satış kataloglarıyla kullanmaya başladı. Montgomery Ward 1872'de kataloğunu yayınlayarak başladı ve Sears 1888'de kataloğunu yayınladı. Bunlar doğrudan pazarlamanın ilk örneklerinden. Bu kataloglar, o zamanlar birçok Amerikalı'nın kırsal bölgelerde yaşadığı, çok çeşitli ürün seçeneklerine sahip büyük mağazalara sahip şehirlerden uzak tutulduğu gerçeğine bir cevaptı. Bugün, çevrimiçi teknolojilerin mevcudiyeti, kolaylığı ve düşük maliyeti ile hemen hemen herkes potansiyel müşterilere yaklaşmak için doğrudan pazarlama yöntemini kullanabilir.
Neden Kitlesel Pazarlama Kullanmıyorsunuz?
Kitlesel pazarlama kampanyalarının genel amacı, bir ürün veya hizmetle ilgili tüketici bilincini artırmaktır, ancak bu tür pazarlama genellikle radyo ve televizyon reklamları gibi pahalı kanallar üzerinden gerçekleştiği için iyi bir maliyete mal olur. Öte yandan, doğrudan pazarlamanın farklı bir amacı vardır. Doğrudan pazarlama ile uğraşan şirketlerin basit bir görevi vardır; bu da birini bir tür harekete geçmeye ikna etmektir. Satış yapmak nihai amaçtır, ancak doğrudan pazarlamacılar insanların her zaman yerinde satın almaya hazır olmadıklarını bilir. Doğrudan pazarlama reklamları, bir web sitesini ziyaret etmeyi hedefleyen bir potansiyel müşteri edinmeye odaklanır, şirketi daha fazla bilgi edinmek için arar, bir teklif istemek için bir posta kartını geri gönderir veya en azından daha fazla bilgi için adlarını ve e-postalarını çevrimiçi bir forma girerler.
Doğrudan pazarlamanın, onu başarılı kılan bazı belirgin avantajları vardır. Örneğin, reklam panoları gibi kitlelere birçok reklam türü sunulurken, doğrudan pazarlama yalnızca şirketin ürün veya hizmetine ilgi duyma veya buna ihtiyaç duyma olasılığı yüksek olan kişilere yöneliktir. Pazarlamacılar, şirketin kendileri hakkında topladığı bilgilere veya tüketici verilerini toplayan üçüncü taraf şirketler tarafından hedef kitleleri hakkında fikir edinir.
Doğrudan pazarlama örnekleri hem büyük hem de küçük ölçeklidir. Örneğin, Harvard Üniversitesi mezunları, okulun logosunu taşıyan yeni bir kaşmir süveterin artık satın alınabileceğini bildiren bir e-posta alabilir. Bu giysiyi isteyebilecek tek kişi mevcut öğrenciler, ebeveynleri ve mezunlarıdır.
Bu hedef kitleye bağlı olarak, üretici, yalnızca süveteri satın alma şansı yüksek olan kişilere reklam vererek para ve emek tasarrufu sağlar, böylece şirket, temas eden her bir kişiye satış yapma olasılığını artırırken, aynı zamanda reklamcılıkta para tasarrufu sağlar.
Birçok şirket, doğrudan pazarlamanın, pazarlama mesajlarını her alıcı için kişiselleştirebilme yeteneği gibi diğer avantajlar sunduğunu, böylece müşterilerin mesajların kendileri için kesin bir anlam ifade ettiğini hissetmelerini sağlar. Doğrudan pazarlama, kitlesel pazarlamaya göre çok daha uygun maliyetli olabilir, bu da yatırım yapılan reklamlardan daha yüksek getiri sağladığı anlamına gelir. Ek olarak, doğrudan pazarlama tipik olarak, her kampanyanın başarısını izlemek, karlılığı hesaplamak ve her yeni pazarlama döngüsünde iyileştirmeler yapmak için çeşitli yollar kullanır.
Şirketler Doğrudan Pazarlamayı Nasıl Kullanıyor?
Şirketler satış hedeflerine ulaşmak için çeşitli doğrudan pazarlama çözümlerini kullanırlar. Orijinal yöntem olan doğrudan posta, bugün kataloglar, kupon postalayıcılar, kapı askıları, kartpostallar ve hatta aracınızın silecek bıçağının altına sıkışmış bulduğunuz kartvizitler aracılığıyla kullanılmaktadır. Diğer doğrudan pazarlama kanalları arasında, ürün ve hizmetleri satmak için telefonla müşterilerle iletişim kurmayı içeren telefonla pazarlama yer almaktadır. Telefonla pazarlama, potansiyel müşterileri bulmak ve başka bir tür doğrudan pazarlama kampanyasından sonra takip etmek için sıklıkla kullanılır. İnsanların aldığı tüm spam çağrıları sayesinde, etkili telefonla pazarlama, doğru müşterilere ulaşmanızı ve bunları çok alakalı bir ürün teklifi ile eşleştirdiğinizden emin olmak için iyi planlama ve iyi araştırılmış, doğru müşteri verileri gerektirir.
E-posta pazarlaması başka bir doğrudan pazarlama türüdür ve şirketler bunu en düşük maliyetle uygulayabilirler. Kaç e-postanızı açtığı alıcılar veya web sitenize kaç tıklayanlar gibi sonuçları ölçmenize yardımcı olacak çeşitli araçlar vardır. E-postayla gönderilen materyaller arasında bültenler, mevcut müşteriler için indirim teklifleri ve yeni müşteriler oluşturmak için cazip teklifler bulunmaktadır. E-postayla doğrudan pazarlama, reklamlarınızı başka bir şirketin e-postalarına gönderilen reklamları da içerebilir.
Kısa mesaj veya SMS (kısa mesaj servisi) pazarlaması, şirketlerin büyük bir müşteri tabanına ulaşmak için kullandıkları düşük maliyetli bir yoldur. Metinleri mağaza satışları için zamanında, kısa uyarılar, randevular veya teslimatlar için hatırlatıcılar ve web sitelerinde güncellemeler için bağlantılar sağlamak için etkili bir yol olarak kullanırlar.
En popüler doğrudan pazarlama yöntemlerinden biri olan sosyal medya pazarlaması, bir şirketin müşterileriyle doğrudan etkileşime girmesini ve şirket ile ürünle ilgili haberleri düzenli olarak paylaşmasını kolaylaştırır. Sosyal medya pazarlamasının önemli bir özelliği, müşterilerin bir şirketin yayınladığı içeriği kendi sosyal ağlarıyla kolayca paylaşma yeteneğidir; bu da bir reklam kampanyasının erişimini katlanarak artırabilir. Sosyal medya siteleri ayrıca müşterilere yorum yazmadan ve işletmeleri için hiçbir ücret ödemeden ayrıntılı geri bildirimde bulunma imkanı sunar.
Bir Şirket Örneği
Örneğin, 100 müşteriye bir katalog gönderdiğinizi ve son sayfada bir indirim kuponu içerdiğini varsayalım. Ardından, kuponu kullanmak için işletmenize getiren 20 müşteriye sahip olursunuz, bu da kampanyanızın yüzde 20'lik bir müşteri yanıtlama oranı kazandığını gösterir. Kataloğunuzu oluşturma ve postalama maliyetlerini hesaba katarak ve kupon teklifini kullanan müşterilerinizden elde ettiğiniz kârlardan çıkartarak, doğrudan pazarlama katalog kampanyanızın müşteri dönüşümünü ve parasal başarı oranını çok hassas bir şekilde değerlendirebilirsiniz.
Doğrudan Pazarlamadan En İyi Şekilde Yararlanma
Doğrudan pazarlama kampanyanızı planlamak ve iyi uygulamak, çok büyük kar payları ödeyebilir. Kampanyanızın temel hedeflerine odaklanmış kalmak, hedeflediğiniz çabalardan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olabilir.
Gereksiz görünebilir, ancak doğrudan pazarlama kampanyanızın ilk önceliği en ideal müşterilerinizi hedeflemektir. Mesajlarınızı bu belirli alıcılara ve müşterilere göre uyarlamak önemlidir ve bu insanları araştırmak ve tanımlamak için yatırım yaptığınız zaman çok fazla kar payı ödeyebilir. Müşterilerinizi gerçekten hedefledikten ve birkaç kampanya gönderdikten sonra, bu grubun çeşitli ürün ve hizmet tekliflerine nasıl yanıt verdiği hakkında çok doğru bilgiler edinebilirsiniz.
Doğrudan pazarlama seçeneklerinizi en üst düzeye çıkarmak hiç akıllıca olmamalıdır, çünkü çok az bir maliyetle çok ucuza birkaç şekilde uygulayabilirsiniz. Bilgilerinizi Facebook'ta bir şirket sayfası oluşturmak, Twitter ve Instagram sosyal medya platformlarında müşterilere ve takipçilere tweet göndermek ve hedefli müşteri tabanınıza e-posta pazarlamasını kullanarak metin göndermek gibi çeşitli sosyal medya kanallarından yayınlayabilirsiniz. Tüm bu doğrudan pazarlama kanallarını kullanarak paranızın karşılığını gerçekten alabilirsiniz.
Yeni müşteriler edinmek genellikle para ve çaba gerektirir, ancak bir süredir satın almayan mevcut müşterileri geri almak için doğrudan pazarlama yöntemlerini kullanabilirsiniz. Birçok kişi, zaten tanıştıkları bir işten iletişim almaya açıktır. Önceki satın alımlarının güvenilir kayıtlarını tutarak ve bu verileri basit ve iyi yürütülen promosyonlar oluşturmak için kullanarak mevcut müşteri tabanınıza satışları artırın. Ayrıca, bilgi sahibi olmayan müşterilere bilgilerini güncellemek, ilgi alanlarını yeniden alevlendirmek ve neden devam ettikleri hakkında bilgi edinmek için yaklaşabilirsiniz.
Doğrudan pazarlamanızı en üst düzeye çıkarmanın bir başka yolu da müşteri sadakatinizi arttırmaktır. Sosyal medyanın kullanım kolaylığı ve kullanılabilirliği, müşteri tabanınızla doğrudan ilişkiler kurmayı ve sürdürmeyi kolaylaştırır. Müşterilerinizle doğrudan bağlantı kurmak ve işinizle kişisel bir bağlantı kurmak için kişiselleştirilmiş promosyonlar, teklifler ve e-posta notları formüle edebilirsiniz. Birçok şirket, doğum günü kartlarını e-postayla göndermek, yaklaşan satışlara davet etmek ve özel indirim teklifleri göndermek gibi müşteri sadakat stratejilerini uygulamak için e-posta gibi doğrudan pazarlama kanallarını kullanır.
Yeni bir işletme oluştururken doğrudan pazarlama kampanyalarını en üst düzeye çıkarabilirsiniz. Pazarlamadaki birçok insan müşteri nişini bulmaktan bahseder, çünkü bir grup gibi düşünülmüş, önceden kalifiye olmuş bir müşteriye pazarlamak, genel halktan çok daha kolaydır. Stratejinizin bu bir kısmı, potansiyel müşterilerinizin yanıt oranını önemli ölçüde artırabilir. Örneğin, yeni bir ürünün satışına başlamak için doğrudan bir e-posta kampanyası yapabilir ve gelecekteki ürün indirimleri sunarak size yeni müşteriler öneren müşterileri ödüllendirebilirsiniz. Ayrıca, sosyal medya hesaplarınızda mevcut takipçilerin ve müşterilerin arkadaşlarına, ailelerine ve etki alanlarına yönlendirebilecekleri ve potansiyel olarak sizi yeni müşterilerle ödüllendirebilecekleri yararlı içerikler yayınlayabilirsiniz.
