Kesin satış tahminleri uzun vadeli büyüme ve kârlılık hedeflerine ulaşmak için şart olsa da, birçok küçük işletme sahibi tahmin görevleri ile mücadele etmektedir. Satış tahmini, sayısız numara içerir ve bunu güvenilir bilgilere dayandırmanız gerekir. Ayrıca, tüm sorumlu çalışanların raporun önemini satın almasını sağlamak gibi bazı diğer faktörleri de içerir.
Yaklaşım ve Tutum
Satış performans şirketi başkan yardımcısı Miller Heiman'ın satış operasyonları başkan yardımcısı olan David Pearson, bir şirketin öngörmeyi nasıl gördüğünü ve yaklaşımlarının satış tahmini sonuçlarının kalitesini ve doğruluğunu nasıl etkilediğini söylüyor. Yaklaşım beklentileri, kriterleri, sistemleri ve tahmin oluşturmaya dahil olan insanları içerir. Ayrıca, doğru tahminin önemi ve uzun vadeli iş başarısı ile bağlantısı hakkında herkesin toplam katılım hakkı olup olmadığı gibi bireysel ekip üyesi tutumları da satış tahminlerini etkilemektedir.
Esneklik ve Süreç Kontrolleri
Ekonomideki beklenmedik dalgalanmalar, müşteri tercihleri ve tüketici talebi, en gelişmiş satış tahminlerini bile tamamen kargaşaya düşürebilir. Bu nedenle, yerleşik kontrollerin sayısı, kalitesi ve esnekliği hem satış tahminine yaklaşımınızı hem de sonuçları etkiler. Örneğin, gerçek zamanlı verilere erişim, devam eden tüketici araştırması ve yıllık satış tahminini düzenli olarak izleme gibi iç kontroller gelişen eğilimleri ortaya çıkarabilir.
Pazar konumu
Pazar konumu, bir işletmenin hedef müşteri tabanının boyutunu ve kalitesini etkiler ve bu da satış tahmini tahminlerini etkiler. Bu, güçlü marka bilinirliği olmayan işletmelerin ve yeni başlayanlar ve yeni işletmeler gibi sadık bir müşteri tabanının, genellikle doğru satış tahminleri oluşturmak için uğraştığı sebeplerden biridir. Bununla birlikte, pazar konumu, bir işletmenin kendisini rakiplerinden farklılaştırma ve müşteri algılarını şekillendirme becerisine yakından bağlı olduğu için, konumlandırma, kurulan işletmelerde bile satış tahminlerini etkileyebilir.
Ürün Yaşam Döngüsü Trendleri
Yaşam döngüsünün sonunda veya yakınında olan herhangi bir üründe satış tahminleri düşük olacaktır. Bu nedenle, yıllık satış tahmininde ölmek üzere olan ürünlerin dahil edilmesi yanlışlıklara yol açabilir - üretici ürünü ömrünü uzatmak için canlandırmayı amaçlamazsa. Bazıları, ölmekte olan ürünü tahminlerden dışlayacaktır. Diğerleri, yeniden canlandırılmış bir ürünün satış tahmin numaralarını çıkış tarihinden itibaren yıl sonuna kadar sunacak.
