Başarılı satış performansı, gelire dayalı kuruluşlar için çok önemlidir. Sürekli olarak satış hedeflerini özleyen bir organizasyon, operasyonları azaltmaya ve hatta işsiz kalmaya zorlanabilir. Bu nedenle, zorlu satış organizasyonlarının düşük satış performansı faktörlerini hızlıca tespit etmesi ve düzeltmesi kritik öneme sahiptir.
Büyüme Ekonomisi
Durgunluk gibi zayıf bir ekonomi, satışlarda çarpıcı bir düşüşe neden olabilir.Şiddetli bir krizde, hiçbir çabanın, birçok müşterinin sadece satın alacak paraya sahip olmadığı gerçeğini dengelemesi olasıdır. Bu duruma yakalanan kuruluşların, ekonomiyi geri kazanana kadar operasyonları ölçeklendirmek veya fiyatlandırma modellerini ve ürün hatlarını değiştirmek dışında bir seçeneği olmayabilir.
Kötü Satış Tahmini
Satış tahmini başarısız bir sıçrayan pazarlama kampanyasına bağlanmış olabilir ya da tüketiciler, yönetimi beklenen şekilde sunan yeni bir ürüne ulaşmamış olabilir. Ya da üst düzey yönetim, umutsuz bir şekilde gelirleri artırma girişimi olarak, geçmiş performansla karşılaştırıldığında satış ekibine gerçekçi olmayan beklentiler koymuş olabilir.
Zayıf Bireysel Performans
Zayıf bireysel performans da satışları etkileyebilir. Satış görevlileri - ve satış yönetimi - agresif ancak makul hedeflere ulaşmaktan sorumlu tutulmalıdır. Şirket, üreticileri motive etmek ve elde tutmak için büyük çaba sarf etmeli, diğerlerini ise düzenli gözden geçirme ve mentorluk ile performans geliştirme planlarına yerleştirmelidir.
Etkin olmayan satış boru hattı
Kötü bir satış hattı ayrıca satış performansını olumsuz etkileyebilir. Anlık satışların, satışların kapalı kaldığı sıkça satış hattının arka ucuna odaklandığını göstermek için baskı yapan satış organizasyonları. Ancak, bu, yeni müşteriler için çok az potansiyel müşteriye yol açabilir. Temmuz 2010’da, Microsoft, satış yöneticilerinin yalnızca üçte birinin birinin satış ekiplerinin gelir hedeflerini karşılamak için yeterli satış çağrısı yaptıklarını hissettiğini belirten bir ankete atıfta bulundu.
