Analistler satışları bütçelemeye çalıştıklarında, finansal kaynakları tahsis etmenin en iyi yolunu belirlemek için birçok farklı veri setine güvenirler. Ayrıca, satış bütçelemesi analistlerin farklı senaryolar tahmin etmelerini gerektirir. “Yönetim ve Maliyet Muhasebesi” nin yazarı Colin Drury, satış bütçesinin diğer tüm bütçelerin temel taşı olduğunu açıklıyor: Bu nedenle, gelecekteki satışların doğru bir şekilde tahmin edilmesi, kurumun beklenen performansı üzerinde önemli etkileri vardır.
Önceki Satışlar
Geçmiş sonuçlar, potansiyel kazançlar hakkında mükemmel bilgiler sağlar. Bu nedenle, analistler beklenen satışları tahmin ettiklerinde geçmiş satış verilerine önemli bir ağırlık eklerler. Satış bütçelemesi aynı zamanda genel eğilimlerin yıldan yıla gözlemlenmesini de gerektirir. Örneğin, eğer işletme satışlarda yıllık yüzde on tutarında bir artış gösterirse, şirketin sürekli bir artış öngörmesi için gerekçeleri vardır. Tahminciler birkaç yıl veya aylara diğerlerine göre daha fazla ağırlık veriyor: örneğin Colorado'da bir trekking şirketi, kış mevsiminin aksine, ilkbahar ve yaz satışlarına büyük önem veriyor. Aynı şekilde, uzun bir durgunluğun ortasında bir lüks el çantası şirketi, bir ekonomik patlamada yıllarca elde edilen satışlardan daha önceki yılın verilerine daha fazla güvenebilir.
yarışma
Beklenen rekabet, satış bütçeleme tahmininin bir başka bileşenidir. Rekabeti az olan şirketler, dinamik rekabeti olan bir işten daha fazla tahmin edilebilirliğe sahiptir. Örgüt yeni bir benzer ürün ortaya koyan bir rakibe önceden izin verirse, işletme, rakip ürünün piyasaya sunulduğu aylarda satışları muhafazakar bir şekilde önleyebilir. Bir oligopolik pazar yapısındaki organizasyonlar, bir rakibin satışlar üzerindeki etkisini değerlendirmek için en zor zamana sahiptir. Bunun nedeni, işletmelerin rekabet avantajı elde etmek amacıyla art arda başka şirketleri altüst etmeleridir. Bu nedenle, bir oligopolde işletmeler, yalnızca mal veya hizmeti en düşük maliyetle veren şirket olmayı tahmin edebileceklerini tahmin ederse, rakiplerinden daha yüksek satışlar gerçekleştirir.
Malzemelerin Maliyeti
Satış bütçelemesini etkileyen ana faktör malzemelerin maliyetidir. Tahmin sürecinin bir parçası, üretim için gerekli malzemeler için fiyatta beklenen değişimi öngörmektir. Bazen doğru tahminler, dik zararlar ve yüksek karlar arasındaki fark anlamına gelebilir. Bir örnek yakıt ve uçak bileti satışları: Bir Reuters makalesi, 2008 yılında varil başına 147 dolara yaklaştığında, havayollarının, endüstrinin bu artışı öngörememesi nedeniyle ciddi kayıplar yaşadığını açıklıyor. Yüksek maliyetler, bu maliyetlerin müşteriye daha yüksek fiyatlar şeklinde aktarılmasıyla sonuçlanır: Bu daha yüksek fiyatlar, diğer şirketler fiyatları artırmazsa, genellikle olumsuz etkiler satışları etkiler. Bu nedenle, malzeme maliyetindeki değişiklikleri tahmin etmek, satış bütçelemesinin büyük bir bileşenidir.
Ürün geliştirme
Satış bütçelemesi, yeni ürünlerin etkilerini göz önünde bulundurmayı, ürün genişletmeyi ve yeni pazarlara girmeyi içerir. Beklenen ürün geliştirme satışlarına önceden müdahale etmek, işletmenin pazar araştırması yapmasını gerektirir. Pazar araştırması, ürünü sınırlı yerlerde kullanıma sunmayı ve tüketici geri bildirim anketleri yayınlamayı içerir. İşletmeler daha sonra gelecekteki satışları tahmin etmek için bu sınırlı sonuçları daha geniş bir ölçekte tahmin ediyor.
