Mallarınızı veya hizmetlerinizi başarılı bir şekilde satmak için, tüketicilerin alışveriş yaparken neden yaptıkları gibi davrandıklarına dair bir fikre ihtiyacınız vardır. Örneğin, müşterilerinizin ne kadar harcamak zorunda olduklarını ve en önemli ihtiyaçlarının neler olduğunu bilmek, işletmeniz için daha fazla satışa yol açan ürün seçimi ve fiyatlandırma stratejileri oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ek olarak, müşterinizin satın alma tercihlerinin psikolojik ve sosyolojik yönlerini öğrenmek, markanızı nasıl gördükleri ve buna ne kadar sadık oldukları konusunda size fikir verebilir.
İpuçları
-
Ekonomik model, öğrenme modeli, psikanalitik model ve sosyolojik model dahil olmak üzere çeşitli tüketici davranış modelleri vardır.
Tüketici Davranışının Ekonomik Modeli
Ekonomik tüketici davranışı modeli, bir tüketicinin satın alma modelinin maliyetleri en aza indirirken en fazla yararlanma fikrine dayandığı fikrine odaklanır. Bu nedenle, tüketici davranışları, tüketicinin satın alma gücü ve rekabetçi ürünlerin fiyatı gibi ekonomik göstergelere dayanarak tahmin edilebilir. Örneğin, bir tüketici, faydaları en üst düzeye çıkarmak için daha düşük bir fiyata sunulan benzer bir ürünü satın alacak; Bir tüketicinin satın alma gücündeki bir artış, satın aldığı ürünün miktarını artırmasına izin verecektir.
Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi
Bu model, tüketici davranışının temel ve öğrenilmiş ihtiyaçları karşılama ihtiyacı tarafından yönetildiği fikrine dayanmaktadır. Maslow, insanların eylemlerini belirli ihtiyaçları yerine getirmeye dayandırdıklarını ve daha üst seviyelere ulaşmadan önce daha düşük seviyedeki ihtiyaçları karşılamaları gerektiğini belirtti. Düşük seviye ihtiyaçlar arasında yiyecek, giyecek ve barınma yer alırken, yüksek seviyelerde prestij hissi vardır. Böylece, tüketici ihtiyaçlarını karşılayacak ve satın alma memnuniyeti sağlayacak şeyleri satın alma eğiliminde olacaktır. Aç bir müşteri, bir şeyler satın almak için güzel bir mücevher parçası satın alabilir, ancak daha sonra açlığı bir kez tatmin olunca mücevherleri almaya geri döner.
Psikanaliz Modeli
Psikanalitik model, tüketici davranışının hem bilinçli hem de bilinçaltı zihin tarafından etkilendiği gerçeğini dikkate alır. Sigmund Freud (id, ego ve superego) tarafından tartışılan üç bilinç seviyesi, birinin satın alma kararlarını ve davranışlarını etkilemek için çalışır. Bir şirketin adındaki veya logosundaki gizli bir sembol, kişinin bilinçaltını etkileyebilir ve başka bir şirketten benzer bir ürün yerine bu ürünü satın almasını etkileyebilir.
Sosyolojik Model
Sosyolojik model öncelikle bir tüketicinin satın alma modelinin toplumdaki rolüne ve etkisine dayandığı fikrini değerlendirir. Bir tüketicinin davranışı, ortak olduğu insanlardan ve toplumunun sergilediği kültürden de etkilenebilir. Örneğin, bir yönetici ve çalışan, çalıştıkları şirkette kendi rolleri göz önüne alındığında farklı satın alma davranışlarına sahip olabilir, ancak aynı toplulukta yaşıyorlar veya aynı kiliseye katılırlarsa, aynı şirketten veya markadan ürün satın alabilirler.
Tüketiciler, çeşitli davranış türlerine göre mal satın alacaktır. Bu davranışları bilmek, işletmeniz için pazarlama stratejileri geliştirirken çok önemlidir.
