“Power Base Selling” ve “The New Power Base Selling” adlı kitaplarında Jim Holden, satış başarısını artırmak için geliştirdiği bir metodoloji sunuyor. Metodolojisi, ürününüzü satmak istediğiniz şirketin iç politikasını ve etkileyicilerini, “güç tabanını” tanımaya ve bunlardan yararlanmaya odaklanır.
Güç üssü
Bir şirketin iç politikası, uzun vadeli satışlar yapabilir ve sorunsuz satış gibi görünen şeyleri bozabilir. Bir satış için görünen karar vericinin karar vermesi için genellikle çok az politik sermaye vardır. Örneğin, müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı satıyorsanız, baş pazarlama görevlisi ürününüzün kullanımı için bariz bir seçimdir. Pazarlama departmanı, BT departmanı gelişmiş bir alt çizgi değeri sunarken bir dizi yeni başarısızlık yaşadıysa, baş bilgi görevlisi yazılım kararlarında daha fazla durur. Güç temeli metodolojisi, bu tür iç politik durumları aramayı savunur, böylece ürününüzü uygun etkileyicilere sunabilirsiniz.
Beklenmeyen Değer
Yalnızca belirtilen satın alma ölçütlerini karşılayan bir ürün, bir güç etkileyiciyi ikna etmez. Hedeflerine uygun "beklenmeyen bir değer" sağlamalıdır. CIO'nun CRM yazılımı için satın alma kararındaki gerçek gücü elinde tuttuğunu söyleyin. CMO’nun ilgisi, yazılımın müşteri hizmetleri bileşeninin işlevselliğine bağlı olsa da, CIO’nun endişelerini teğet gösterebilir. CIO’nun gündemini araştırmalı ve ürününüzün onunla nasıl hizalandığını göstermelisiniz. CIO’nun gündemi, metrik analizini kolaylaştırmaya odaklanırsa, desteğini sağlamak, CRM ürününüzün bu hedefi nasıl yönlendirdiğini göstermek anlamına gelir. Belirgin karar vericiden ve güç vericiden destek alarak başarılı bir satış olasılığınızı arttırırsınız.
yarışma
Çok az şirket rekabetçi bir boşlukta çalışır. Bir satışın güvence altına alınması demek, manevra zorunluluğu veya Holden'ın dediği gibi rekabetinizi “geride bırakmak” demektir. Rekabetinizi açığa vurmak, genel olarak, politik analizi yapmak ve ürününüzü görünür karar vericilerin ve güç etkileyicilerin değişen ihtiyaçlarına hitap etmek üzere farklılaştırmak anlamına gelir. Rekabetiniz görünür karar vericinin geleneksel atış yolunu izlerse, oyunda iç politika hakkındaki üstün anlayışı kullanarak onları geçersiniz.
Kaynakları Akıllıca Yatırım Yapmak
Güç üssü metodolojisinin yürütülmesi de pratik kaygıları dikkate almaktadır. Düşük kar marjı olan bir satışın araştırılması ve beslenmesi için altı aylık bir özveri, zaman ve kaynakların zayıf bir yatırımıdır. Yatırımın geri dönüşü, kaynak girişinizi haklı göstermelidir. Altı ay süren bir soruşturma ve yüksek yatırım getirisine sahip bir satışın yapılması, zamanınızı ve kaynaklarınızı nasıl kullanacağınızı anlamlıdır.
