Dağıtıcı ve bütünleyici müzakere stilleri, müzakerecilerin pazarlık masasına yaklaşmalarının iki farklı yolunu ifade eder. Acemi müzakereciler için, "kazanan her şeyi alır" dağıtıcı pazarlık zihniyetinin tek yolu görünebilir ve gerçekten, bir tarafın kullandığı tek teknik bu ise, diğerini de kullanmak zorunda kalacak. Bununla birlikte, sayısız konuyu içeren daha karmaşık müzakereler için, bütünleştirici müzakere, karşılıklı kazanımlar elde etmeye yönelik daha işbirlikçi bir yaklaşım sunar.
Genişletilmiş Pasta - Sabit Pasta
Kavramsal olarak, müzakere için dağıtıcı yaklaşım, bir tarafın daha büyük bir dilim alması durumunda, diğerinin daha az alması durumunda bütünleyici yaklaşımın, çoklu olasılıkları barındıracak şekilde genişlemesi durumunda, sabit bir pasta olarak gösterilebilir. Michael R. Carrell ve Christina Heavrin J.D., Müzakere Gereklilikleri: Teori, Beceriler ve Uygulamalar’da belirttikleri gibi, bütünleştirici müzakerenin amaçları iki yönlüdür: her iki taraf için çok değer yaratmak ve kendi tarafınız için değer üretmek. Buna karşın, dağıtıcı müzakere, karşı tarafın müzakerelerden ne istediği konusunda endişe duymadan, kendi konumunuzun değerini maksimize etmeye odaklanır.
İlişkiler, İlgi ve Bilgi
Müzakere konusundaki iki yaklaşım, partilerin birbirleriyle nasıl etkileşimde bulundukları ve paylaştığı konusunda farklıdır. Dağıtım pazarlığında, devam eden herhangi bir ilişki için endişe yoktur ve müzakere bir kerelik bir faaliyet olarak görülmektedir. Bilgi olduğu gibi ilgi alanları gizlenmiştir. Öte yandan, bütünleştirici müzakereciler, uzun vadede diğer tarafla ilişki kurmaya devam etmek istemektedir. Çıkarlarını diğer tarafla paylaşırlar ve bu çıkarları paylaşılan bilgilerle açıklarlar.
Stratejiler ve Taktikler
Her bir yaklaşımın kendine ait bir teknik kutusu vardır: dağıtma pazarlığı, diğer tarafın direniş noktasını - ya da yapamayacağı noktayı - keşfetmeyi ve diğer tarafı değiştirmeye ikna ederek ya da onu ikna ederek bu noktayı etkilemeyi içerir. mümkün olan en iyi anlaşmayı yaptı. Bütünleştirici pazarlıkta, sınıflandırma yöntemi önce bilgi alışverişinde bulunur ve sorunları belirler, ardından ortaya çıkan sorun listesini "uyumlu", "yaklaşık olarak eşit" veya "uyumlu değil" olarak sınıflandırır. Her bir konu türü, uyumlu olanlar üzerinde anlaşmaya varılması, eşit olanlar için elde edilen bir borsa ve diğerlerini idare etmek için dağıtıcı bir yaklaşımla ele alınmaktadır.
Karışık Motifler
Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere kutupsal karşıtlar gibi görünebilir, ancak MIT profesörü Mary P. Rowe'ın belirttiği gibi, bazı ortak zeminleri paylaşırlar. Her ikisi de diğer tarafını orijinal duruşunu değiştirmeye ikna etmekle ilgileniyorlar. Dahası, ikisi de insanların sonuçta karar verilebilecek olanın mümkün olan en iyi sonuç olduğuna inanmalarını istiyor. Müzakere açmalarında, taraflar şartlara bağlı olarak her iki türün bir karışımını kullandığından, bir stil diğerine yol açabilir. Sınıflandırma tekniğinde, dağıtıcı yaklaşım son çaredir ve pazarlığın bu geç safhalarında, böylesi daha erken bütünleyici işbirliği olumlu bir müzakere ortamı yarattığı için bölücü değildir.
