Birçok insan pazarlamanın, içgüdüsel duygularınızı sürdürmeyi ve yalnızca sezgiye güvenmeyi içerdiğini düşünüyor. Aslında, pazarlama bir sanat olduğu kadar bir bilimdir. Etkili pazarlamacılar, dört P pazarlamaya dayanarak, kampanyalarına dahil edilecek doğru öğeleri dikkatlice seçerek ayrıntılı stratejiler geliştirir.
İpuçları
-
Dört P pazarlaması ürün, fiyat, yer ve tanıtımdır. Bu aynı zamanda pazarlama karması olarak da bilinir.
Dörtlü Pazarlama
Reklam profesörü Neil Borden, 1964 yılında "pazarlama karması" terimini geliştirdi ve bugün pazarlamacıların güvendiği unsurları kapsayacak şekilde yaygın olarak kullanılıyor. Pazarlama profesörü E. Jerome McCarthy, Borden'ın karışımında yer alan birçok unsuru, bugün pazarlamanın dört P'si olarak bilinen dört temel üst düzey gruba ayırdı: ürün, fiyat, yer ve tanıtım.
O zamandan beri, birçok pazarlamacı iki ek kategorinin artık pazarlama karmasının bir parçası olduğu konusunda hemfikir: süreç ve insanlar. Günümüz pazarlaması, terimin kullanıldığı andan itibaren önemli ölçüde değiştiğinden, temel temelleri eklemek doğaldır. Süreç unsurları ve insanlar işletmelerin müşterilerine daha fazla ulaşmalarına yardımcı olur.
Ürünle Başlamak
Dört P’nin pazarlamanın ilk ürünü olan ürün, maddi bir mal veya maddi olmayan bir hizmet sunumu olabilir. Bir işletmenin satış yapması ne olursa olsun, ürünlerinin belirli bir müşteri ihtiyacını veya talebini nasıl karşıladığını net bir şekilde özetlemelerini sağlamalıdır. Ürün geliştirilirken, işletmenin ürünün tüketiciye sağladığı faydaların ne olduğunu ve bu ürünün oradaki benzer ürünlerden ne kadar farklı olduğunu anlaması gerekir. İşletmenin, bu ürünün hedef kitlesi için hangi sorunu çözebileceğini ve bu kitlenin ideal ürününde aradığı şeyi bulması gerekir.
İşletmeniz için bir ürüne karar vermek, tüketicinizin kim olduğunu ve neyi bulamadıklarını öğrenmek için detaylı bir araştırma yapmayı içerir. Örneğin, ev dekorasyon ürünlerini satan küçük bir işletme sahibi, ürün teklifini genişletmek istiyorsa, örneğin, hedef kitlesi hakkında daha fazla araştırma yaparak başlamalıdır. Öncelikle ev sahibi mi, yoksa kiracı mı olduğunu, gelirlerinin ne olduğunu, beğenilerinin ve hoşlanmadıklarının ne olduğunu ve nerede alışveriş yapmayı sevdiklerini bilmek isteyecektir. Bu, ne tür bir ürün istediklerini bulmalarına yardımcı olacaktır.
Küçük işletme sahibi araştırmasını yaptıktan ve tüketicisinin ev için el yapımı ahşap tabelalar istediğine karar verdikten sonra, örneğin, ürününün rakiplerinden nasıl benzersiz olduğunu tespit etmesi gerekir. Küçük işletme sahibinin, kendisini, ürününü ve işini farklı kılan unsurları bulması ve pazarlama karmasındaki diğer unsurlar üzerinde çalışırken bu noktalara atıfta bulunması gerekir.
Fiili malın yanı sıra, ürün aynı zamanda tasarım ve ambalajlamayı, ayrıca garantiler ve iade politikaları gibi çevresel öğeleri de içerir. Ürünü başarılı bir şekilde pazarlamak için pazarlamacının, sadece kendisinden çok daha fazla olan tam değerini oluşturması gerekir. Ürünün ambalajlanma şekli marka içerisindedir. Örneğin, bir işletme çevre dostu yiyecek satıyorsa, plastik torbalara koymak şirketin görevine aykırıdır. Sürdürülebilirlikle ilgilenen tüketici, çevre dostu olmadığı bilinen bir malzemeye sarılı çevre dostu yiyecek bulmaktan memnun olmayabilir. Bunun yerine, bu işletme yiyecekleri geri dönüştürülmüş kağıt torbalara koymayı seçebilir ya da basitçe torbalardan vazgeçebilir ve müşterilerin kendi yeniden kullanılabilir çantalarını kullanmalarına izin verebilir.
Fiyata Karar Vermek
İşletme ürünün ne olduğunu belirlediğinde, fiyat konusunda bazı kararlar alma zamanı geldi. Fiyat, son kullanıcının ürün karşılığında ne kadar ödeme yapması gerektiğidir. Bir ürünün fiyatlandırılması kolay değildir çünkü bir ürünün fiyatlandırılması, satış şeklini etkiler.
Bir ürünün fiyatını belirlerken, işletmeler yalnızca ürün için olan malzemelerin maliyetinden daha fazlasını belirlemelidir. Bunun yerine, ürünün tüketici için değerinin ne olduğunu anlamak çok önemlidir. İşletmeler için, ürünün fiyatı, kar marjlarını, arz, talep ve bütçelerini etkiler. Bir ürünün fiyatı, dağıtım planlarını, markalamaları ve rekabetçi ürünlerin fiyatını da etkiler.
Bazı endüstriler, ürünlerini fiyatlandırmak için indirim stratejilerine güveniyor. Birkaç büyük çevrimiçi perakendeci genellikle sundukları her şeyi belirli bir oranda indirimden geçirir, tüketicilerin belirli bir indirim almasına alışır ve tam perakende fiyatları ödemeyi reddederler.
Örneğin, el yapımı ahşap tabelaların nasıl fiyatlandırılacağına karar verirken, küçük işletme sahibinin önce malzemelerin maliyetini göz önünde bulundurması gerekecektir. Daha sonra rakip mağazaların benzer ürünlerini nasıl fiyatlandırdığını görmesi gerekecek. Bu, işletmeye, tüketicinin bu tür ürünler için ne ödemeye istekli olduğu konusunda bir fikir verecektir. Küçük işletme sahibi, kendisini rakiplerinden gerçekten ayıracak bir şey sunabilirse, prim alabilir. Örneğin, alanda geri dönüşümlü ahır kapılarından yapılmış el yapımı ahşap tabelalar satan tek kişi o ise, müşterisine daha fazla değer verdiği için rekabette önemli ölçüde daha fazlasını talep edebilir. Belirli bir pazarda bulmak daha zor, daha arzu edilir hale geliyor.
Yerin Kurulması
Dört P pazarlama ve pazarlama stratejisi kavramı, ürünün satışının gerçekleşeceği yeri belirlemek için işletmeye güveniyor. "Yer", ürünün potansiyel müşteriler için erişilebilir olmasını ifade eder. Günümüzde çevrimiçi mağazalar dağıtımda önemli bir rol oynamaktadır. Birçok tüketicinin alışverişini yaptığı gibi birçok ürün ve hizmet çevrimiçi olarak satın alınabilir.
Ancak, çevrimiçi alışveriş her türlü ürün veya hizmet için geçerli değildir. Kritik faktör, hedef kitlenin nerede alışveriş yaptığını anlamaktır. Çevrimiçi bir ürünü satışa sunmak, işletmelere yönelik farkındalık kazanmanın iyi bir yolu olsa da, sundukları şeyleri satmak için uygun olmayabilir. Tasarımcı mücevher markaları gibi münhasırlık vaat eden ürünler, yalnızca bir mağazada veya randevuyla satmayı seçebilir. Yerel ticareti teşvik eden diğerleri, ürünlerini yalnızca bölgesel pazarlarda sunmayı seçebilir. Ürünün satıldığı yerde, pazarlama stratejisinin geri kalanına iltifat etmek gerekir.
Geri dönüşümlü ahır kapılarından yapılmış el yapımı ahşap tabelalar satan küçük işletme sahibinin durumunda, bir çevrimiçi mağaza birincil tercih olmayabilir. Bazı müşteriler çevrimiçi satın almayı seçebilirken, müşterilerinin çoğunluğunun bir satın alma kararı vermeden önce ürünü şahsen görmesi gerekecektir. Sattığı ve somut olduğu ve onu eşsiz kılan, onu yaratmakta kullanılan malzemeler olduğundan, birçok müşterinin ellerinde tutması ve geri dönüştürülmüş ahşabın dokusunu hissetmesi gerekebilir. Ürünü için yüksek bir fiyat talep ettiğinden, tüketicilerinin, sunduğu şeyin değerine inanmak için muhtemelen farklılaştırıcı faktörü hissetmesi gerekecektir.
Küçük işletme sahibi, diğer ev dekor ürünlerini sattığı perakende bir yere sahipse, yeni ürününü satmak açık bir seçimdir. Fiziksel mağazasına ek olarak, ürünlerini hedef pazarına gösterebileceği yerel ve bölgesel zanaat fuarlarına ve ev dekoru fuarlarına katılmayı da seçebilir. Doğrudan son tüketicileriyle ilgilenmenin yanı sıra, küçük işletme sahibi, ürünlerini işlerinde kullanabilecek bir profesyonel ağı oluşturmak için iç tasarıma ve dekorasyon etkinliklerine katılabilir. Satışın gerçekleştiği yer aslında birden fazla yere atıfta bulunabilir. Önemli olan, hedef kitlenin nerede alışveriş yaptığını ve nihai satın alma kararını verirken en çok nerede olması gerektiğini belirlemek.
Promosyonları Yaratmak
Dört P’nin pazarlamasının sonuncusu, ürünün değerini tüketiciye iletmenin birkaç farklı yolunu içeren tanıtımdır. Promosyon, reklam, halkla ilişkiler, kişisel satış, doğrudan posta, satış promosyonu ve sponsorluğu içerir. Pazarlamacıların ürünleri hakkında bilgi yaymak için kullandıkları tanıtım kanalları türleri diğer P'lere bağlıdır: ürünün türü, satıldığı yer ve fiyatı.
Promosyonun en belirgin yönü reklamdır. Geleneksel reklam medyaları arasında basılı gazete ve dergiler, reklam panoları, televizyon ve radyo bulunmaktadır. Metin reklamları, arama reklamlarını, yeniden pazarlama reklamlarını ve sosyal medya reklamlarını içeren çevrimiçi reklamcılık da öne çıkmaktadır. Geleneksel reklam araçları genellikle çok maliyetli olsa da, çevrimiçi reklamcılık genellikle çok daha uygun maliyetlidir ve tüketicilere etkili bir şekilde ulaşmak için kullanılabilir. Ahşap tabelalar satan küçük işletme sahipleri için, ev dekoru web sitelerinde çevrimiçi reklamcılık, pazarlama bütçesinin tamamını kullanmadan hedef kitlesine ulaşmanın bir yolu olabilir.
Halkla ilişkiler, iş için tamamlayıcı bir marka imajı oluşturmak için medya ile çalışmayı ifade eder. Halkla ilişkiler araçları arasında basın toplantıları, basın açıklamaları ve basın görüşmeleri yer almaktadır. Küçük işletme sahibi durumunda, halkla ilişkiler, işini ve yeni ürününü tanıtmanın en iyi yolu olabilir. Teklifi, işaretlerinin geri dönüşümlü ahır kapılarından yapılmış olması nedeniyle benzersiz olduğundan, ürününün ve işinin çevresel faydalarını tartışmak için yerel alanını kapsayan gazetecilerle konuşabilir.
Kişisel satış, müşterilerle birebir veya küçük gruplar halinde buluşmayı ve ürünü satmak için ilişkiler kurmayı içerir. Küçük işletmeler için maliyetli olsa da, üzerinde satış personeli olan daha büyük kuruluşlar tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır.
Doğrudan posta promosyonları posta veya e-posta yoluyla yapılabilir. Bu tür bir tanıtımı etkili kılmak için işletmelerin hedefli bir posta listesine sahip olmalarını sağlamaları gerekir. Gönderdikleri mesajın, özellikle izleyicinin o bölümüne yönlendirilmesi gerekiyor. El yapımı tabelaları tanıtırken, küçük işletme sahibi, yeniden yapılandırılmış malzemeler veya çevre dostu bir dekorla ilgilendiğini ifade eden müşteri tabanını hedefleyebilir.
Satış promosyonları, ürünü satın almaya müşterileri çekmek için tasarlanmış özel tekliflerdir. Kuponlar, ücretsiz örnekler, teşvikler, sadakat programları, indirimler, yarışmalar ve ödüller içerebilir. Satış promosyonlarının sonucu, satışlardaki kısa vadeli artışlardır. Genellikle dini veya kültürel tatiller gibi mevsimlik bir olaya bağlanırlar. Örneğin, küçük işletme sahibi doğrudan Noel'den önce el yapımı işaretler üzerinde bir satış gerçekleştirerek müşterileri sevdiklerine hediye olarak satın almalarını teşvik edebilir.
Son olarak, sponsorluk birçok işletme tarafından kullanılan promosyon amaçlı bir araçtır. Bu, işletme adını ve logosunu tanıtmak karşılığında bir etkinlik veya organizasyon için finansal destek sağlamayı içerir. Küçük işletme sahipleri, yerel çocukların spor takımlarına, ofis yemeklerine, pikniklere ve şehir fuarlarına sponsor olabilir. Örneğin, el yapımı tabela satan küçük işletme sahibi, yerel bir emlak şirketinin yıllık tatil yemeğine sponsor olabilir. Bu, o pazarla bağlantı kurmak için iyi bir yol olabilir. Emlakçılar her zaman ev sahipleriyle konuşurlar ve dekor ihtiyaçları için bunları küçük işletme sahibine yönlendirebilirler.
Süreci ve İnsanları Dahil Etmek
Dört temel pazarlama stratejisi nedir? Ürün, fiyat, yer ve promosyon. Ancak, birçok pazarlamacı iki ek stratejiye de güveniyor: süreç ve insanlar. Süreç, işletmenin lojistik tarafını optimize etmeyi içerir. Bu, işletmelerin ürünlerini rakiplerinden daha düşük fiyatlarla sunmalarını sağlar ve bu da daha yüksek müşteri memnuniyeti sağlar. "İnsanlar", işi bir üst seviyeye çıkarmak için doğru çalışanları işe almak anlamına gelir. Pazarlama organizasyonu, ürünlerini en iyi şekilde tanıtmak, fiyatlandırmak ve yerleştirmek için doğru becerilere sahip insanlara ihtiyaç duyar.
