İşletmeler, bir satış görevlisine bir gülümseme ve ayakkabı parlamasıyla gönderildiği ve başarılı olacağı beklenen uzun bir yol kat etti. Pek çok satıcı şimdi şirketlere bireysel satış görevlisinin ve ekibin satış performansını izlemek için çeşitli ticari yazılımlar sunmaktadır.
Bazıları gösterge panosundan, bazıları ise Müşteri İlişkileri Yönetimi yazılımına bağlı. Her biri stil açısından farklı olsa da, hepsi aynı noktaya vurgu yapıyor: iyi verileri analiz etme yeteneği olmadan, yönetim kararlarını vermek her zaman zorlaşacak. Ancak, yazılımı elde etmek yalnızca bir başlangıçtır. Bir planın en iyi nasıl kullanılacağı üzerine inşa edilmesi gerekir.
Ölçülecek kilit performans hedeflerine karar verin.
Finansal izleme, bir satış görevlisinin performansının tek gerçek ölçüsüdür. Bu önlemler, müşteri sözleşmesinin genel değerini ve müşterinin Ömür Boyu Değeri olarak bilinenleri içerir. Bu, müşterinin şirkete getirdiği toplam dolar tutarıdır. Bunu, satış görevlisine sahip olmanın maliyeti ile karşılaştırmak, şirketin her bir satış görevlisine değer vermesini sağlar.
Örneğin, şirkete maaş, vergi, gider ve diğer masraflarla yıllık 100.000 ABD Doları'na mal olan ve müşteri listesi Ömür Boyu Değerinde ortalama 500.000 ABD Doları olan bir satış görevlisi, 5 oranına sahip olacaktır. Başka bir satış elemanı, şirkete yıllık 40.000 ABD Doları değerinde olabilir, ancak müşterilerin Ömür Boyu Değeri yalnızca 80.000 ABD Doları olabilir. 2 oranı, şirkete olan değerinin çok daha az olduğunu gösteriyor.
Satış ekibine ve destek ekibine ne izleniyor ve neden izleniyor konusunda ayrıntılı talimatlar verin. Herkesin sayıların izlenmesi ve ölçülmesine dahil olduğundan ve iyi verilerin öneminin farkında olduğundan emin olun. Satış personeli için hem makul hem de elde edilebilir olan ve bu hedeflere ulaşmak için bir ödülü olan hem grup hem de bireysel hedefler belirleyin.
Gerektiğinde metrikler ve yardım konusunda geri bildirimde bulunun. Bir satış görevlisi hedeflerine ulaşmakta başarısız olursa, ancak ekstra yönetim çabasına layık görülüyorsa, bu aynı zamanda satış performansı izlemesine de dahil edilir. Zaman içinde, ekstra eğitimin satış gelişiminde olumlu bir faktör olup olmadığını belirlemek için veri analizi yoluyla bir model geliştirilmelidir. Bu, şirketin gerekli değişiklikleri yapmasını sağlar.
Coğrafi bölgeler, işletme kategorileri ve satın alma yöntemleri gibi değişkenleri içerecek şekilde izlemeyi genişletin. Bir şirket bunları, en iyi bölgeleri, çağrılacak işletme türlerini ve bunlara en iyi pazarlamayı belirlemek için çeşitli oranları belirlemek için kullanabilir.
Yıllarca tutarlı bir ölçümle takip etmeye devam edin. Bu veritabanı daha sonra bireylerin ve grubun değerini ve performansını, yönetim ekibinin yeteneğini ve şirketin gelirini yansıtmak için kullanılan bir araç haline gelir.
İpuçları
-
Bazı şirketler etkinliği karıştırmakla yanlış performans gösterir ve yanlış ölçütleri ölçer. Meşgul bir satış elemanı her zaman üretken değildir.
Uyarı
Herhangi bir analitik araç, yalnızca içine konan verilerin kalitesi ve onu kullananların deneyimi kadar iyidir
Analytics bir rehberdir ve karar verici olmamalıdır. Örneğin, eğer bir bölge fena halde düşük performans gösteriyorsa, şirketin onu terk etmesi ve zararlarını azaltması gerektiği veya eğer şirketten en iyi şekilde faydalanabileceği konusunda karar verebilecekse, piyasaya sürülmemiş bir pazar olduğu anlamına gelebilir.
