Bir satış performansı incelemesi yazarken rakamlar anahtardır. Satış ekibinize şirkete para kazandırmak için ödeme yaparsınız ve satış yapmalarını beklersiniz. Yaptıkları satış sayısı ve elde tutabilecekleri müşteriler tarafından değerlendirilirler. Bir çalışan bir satış elemanı olarak hedeflerine ulaşamıyorsa, bunun satış performans incelemesinde yazılı olarak ve bu amaçlara ulaşılamamasının sonuçları ile birlikte tartışılan iyileştirme şekilleri yazılı olarak belirtilmelidir. En iyi performans gösterenlerin performanslarını incelemelerinde de belirtmeyi unutmayın ve takdir edilmelerini sağlayın.
Gelecek yıl için satış ekibinizin hedeflerini oluştururken şirketinizin satış hedeflerini belirleyin. Bu hedefler makul ve elde edilebilir olmalıdır ancak ekibinizin hedeflerine ulaşmak için önemli bir çaba göstermesini gerektirecek kadar zorlayıcı olmalıdır. Bu hedefler, personelinizde en iyi satış elemanı olan çalışanları belirlemenize yardımcı olacaktır.
Ekibinizdeki tüm satış çalışanlarını, gelecek dönem için hedeflerin neler olduğunu bildirin. Bu hedefler, dönemin başında bireylere aktarılmalı ve dönemin sonuna kadar değiştirilmemelidir.
Satış süresinin sonunda, her satış ekibi üyenizin yaptığı satış miktarını belirleyin. Her üyeyi sıralayın ve dönemin satış hacmi bakımından genel ortalamanın ne olduğunu belirleyin.
Her bir satış görevlisiyle satış dönemi için performansı gözden geçirin. Bu satış görevlisinin dönemin başında belirlenen hedefi gerçekleştirip gerçekleştirmediğini not edin. Bunu yaptıysa, satış performans değerlendirmesinde hedeflerine ulaşması için satış görevlisine olumlu bir inceleme yapılmalıdır. Bir satış görevlisi tüm satış ekibinin yüzde 10'unda bittiyse, kişiyi üst satış görevlilerinizden biri olarak etiketleyin ve bu başarıya dayanarak üst düzey kişiler için önceden belirlenmiş bir ödülle ödüllendirin. Yazılı raporuna, çeyrek dönemdeki satış numaralarını, performans analizinizi ve o satış dönemi için kendisine verilen tüm ödülleri dahil edin. Bu performans incelemesini personel kaydında tutun.
Hedeflerine ulaşamayan ekip üyeleriyle, bu başarısızlıkla sonuçlanabilecek sebepleri tartışınız. Bu bireylere, satış hedeflerinize bir sonraki satış döneminde ulaşmaları gerektiğine dikkat edin. Belirli bir satış periyodunda belirli bir satış dönemi için hedeflere ulaşılamamasının sonuçlarının ne olacağını açıklayın. Bu, çalışanın performans seviyesine bağlı olarak sözlü veya yazılı bir uyarı almasına veya potansiyel olarak sonlandırılmasına neden olabilir. Satış görevlisinin, gelecekteki satış dönemlerinde hedeflere ulaşamamanın sonuçlarını kabul ederek, performansının bu yazılı analizini imzalamasını isteyin.
Bireysel satış performansı incelemeleri sırasında bir sonraki satış döneminin hedeflerini satış ekibinizin her üyesine sunun. Her birinden hedeflerin bir kopyasını başlatmasını isteyin ve bunu imzalı performans incelemesine dahil edin.
İpuçları
-
Satış performansa dayalı bir pozisyondur. Satış performansı gözden geçirmeleri, çalışanların üretim düzeyine dayanarak yazılmalı, onlara yönelik kişisel hislerinizi değil. Bir işveren olarak, maaş için harcadığınız parayı en üst düzeye çıkarmanız gerekir ve satışlarda, ödediğiniz maaşla karşılaştırıldığında elde ettiğiniz satışların getirisi ile maksimize edilir.
Uyarı
Satış bireyleriniz hakkında kişisel değerlendirmeler yapmaktan kaçının. Sayıların kendileri için konuşmasına izin verin, hedeflere ulaşılması gerektiğini açıkça belirtin.
