Tüketici davranışı düşünceler, duygular ve inançlar tarafından motive edilir. Bu motivasyonlar, bir kişiyi satın almaya, bir servise atıfta bulunmaya veya bir rakibin ürününü seçmeye ikna edebilir. Her tüketicinin kararı, bir marka konusundaki farkındalığından, yakın çevresinden veya ürünle ilgili davranışlarından etkilenebilir. Farkındalık, çevre ve eylemlerin anlaşılması önemlidir, çünkü bunlar tüketici davranış motivasyonunda etki ve çatışmanın temelidir. Pazarlamacılar ve iş geliştiricilerin, çelişkili motivasyonların etkisini azaltmak, tüketici için değer yaratmak, etkili pazarlama iletişimi kampanyaları tasarlamak ve karlı çözümler üretmek için bu unsurları göz önünde bulundurmaları gerekir.
Tüketici Ortamlarında Çatışmalar
Bir tüketicinin çevresi, çevresi hakkında algıladığı tüm ilgili faktörleri içerebilir. Bu, mağazanın tasarımı veya ürün ambalajı, fiyat bilgileri, marka adı veya reklam kadar basit olabilir. Bir tüketicinin ortamı ayrıca diğer müşterilerden gelen yorumları, web sitesi tasarımlarını ve hatta sosyal beklentileri içerebilir. Ortamlar, bir satın alma işlemi yapmak için tüketici motivasyonundaki çatışmaları etkileyen çok fazla ağırlık taşıyor ve pazarlamacıların, ortamların farklı tüketicileri farklı eylemler gerçekleştirmeleri için teşvik edebileceğini anlamaları gerekiyor.
Örneğin, bir işletme, tüketiciler tarafından satın alma davranışını promosyonlar veya çekici paketleme yoluyla motive etmeye çalışabilir. Ancak, müşterinin motivasyonu, ürünle ilgili olumsuz bir deneyim ifade eden bir arkadaşınızdan etkilenebilir. Ek olarak, zayıf müşteri hizmetleri, ürüne olan ihtiyacı ne olursa olsun bir müşteriyi satın almasını engelleyebilir. Bu, sadece bir motive edici olarak tanıtım veya fiyat düşünülmesiyle çelişen bir sorunu ortaya koyuyor. Yakın çevre dinamiktir ve tüketici davranış motivasyonunda öngörülemeyen çatışmalara neden olabilir.
Tüketici Bilincinde ve İnançlarında Çatışmalar
Tüketiciler mevcut ürün inancı, bilgisi ve bir ürünle ilgili geçmiş deneyimleri ile motive edilebilirler. Bu farkındalık düzeyi tutarlı ve olumlu değilse, markaya yönelik tutum tüketicilerin başka bir ürün seçmesine neden olabilir. Ürün bilincinin yol açtığı çatışmalar, ürün dikkate alındığında verilen sınırlı dikkatten de kaynaklanmaktadır. Bu nedenle, farkındalık ve olumlu deneyimler her zaman gelecekteki tüketici alımlarına yol açmayabilir. Örneğin, tüketiciler her gün yüzlerce, hatta binlerce reklam ve iletiyi potansiyel olarak görebilirler. Tek başına bu kavram, bir ürün veya hizmete duyulan ihtiyaç hakkındaki farkındalığı, inançları ve hatta hafızayı bulanıklaştırabilir. Motivasyonlar basitçe seyreltilebilir çünkü bir tüketici hafızası mesajları alma, önceliklendirme ve işleme konusunda sınırlı bir kapasiteye sahiptir. Pazarlamacılar, geçmiş performansın ve olumlu deneyimlerin tüketicileri gelecekteki satın almalar için ürünlerini önceliklendirmelerine yönlendireceğini düşünerek aldatılabilir. Farkındalık ve inançlar, tüketici davranış motivasyonuyla çelişebilir.
Tüketici Eylemindeki Çatışmalar
Tüketici davranışı, bir ürünün tüketimine, satın alınmasına veya reddine yönelik gerçekleştirilen eylemlerle tanımlanır. Bu işlemler bir satın alma işlemi yapmak, reddetmek veya geciktirmek için özel ve kasıtlı seçimlerdir. Çatışmalar, tüketici karar alma sürecine dahil olan etkileşimlerden ve borsalardan kaynaklanmaktadır. Bir tüketici satın almayı seçtiğinde motivasyonları harekete geçirilir. Bu motivasyonlar, çevresinden etkilenen düşünce ve duyguların, farkındalığın ve inançların bir bütünleşmesidir. Faaliyetler, tüketici davranış motivasyonlarındaki diğer çatışmalarla ilgili olsa da, bağımsız bir faktör olarak göz önünde bulundurulmaları gerekir. Bunun nedeni, motivasyonların tüketicinin gaz, bebek bezi veya su gibi bir meta ihtiyacına basitleştirilebilmesi teorisinden kaynaklanmaktadır. Bu gibi durumlarda, tüketici davranış motivasyonları temel ihtiyaç ve bulunabilirliğe, inanç ve farkındalığa daha az dayanmaktadır. Eylemlerden kaynaklanan anlaşmazlıklar, modaya uygun araba veya giysi satın alma gibi rahatlık veya özgüven sağlama ihtiyacından da artabilir.
Tüketici Davranışının Özellikleri
Tüketici davranışı etkileşimler ve değişimler nedeniyle sürekli olarak gelişmektedir. Tüketici davranışlarının dinamik gelişim süreci, sürekli bir bilişsel değerlendirme döngüsü, kişisel yorumlama, bilgi anlama ve ürün seçimini içerir. Tüketici davranışı motivasyonundaki uyuşmazlıklar, karar verme sürecinin bu özelliklerinden etkilenir. Karlı işletmeleri ve pazarlama programlarını tasarlamak için, bu özelliklerin sürekli izlenmesi ve gözlenmesi gerekmektedir. Tüketici davranışı motivasyonunda çatışmaları incelemenin avantajı, pazarlamacıların satın alma kararlarını etkilemek ve çakışan motivasyonları en aza indirmek için tüketicilere daha fazla değer sunmalarını ve iletmelerini sağlar.
