Satın alma davranışı tüketiciler ve işletmeler arasında büyük farklılıklar gösterir. Çünkü tüketiciler kişisel kullanım için mal ve hizmet satın alırken, işletmeler bunları başka mallar üretmek veya başka işletmelere veya tüketicilere satmak için satın alırlar. Katılımcılar, özellikler, etkiler ve satın alma süreci her iki grup için farklıdır.
Katılımcı Sayısı
Tüketici satın alma, genellikle ürünün son kullanıcısı dahil olmak üzere bir veya iki katılımcıyla sınırlıdır. Örneğin, bir kişi genellikle yiyecek ve temel ev gereçleri satın almakla ilgilenmektedir. İşletmelerin satın alınması genellikle, ürünün son kullanıcıları, belirli ürünlere ihtiyaç duyan etkileyenler, potansiyel tedarikçileri izleyen kapı bekçileri ve satın alma yöneticileri ve satın alma fonlarını onaylayan üst yönetim gibi birden fazla katılımcıyı içerir.
Farklı Davranış Özellikleri
Tüketici pazarı, farklı coğrafyalarda ve farklı satın alma alışkanlıklarına sahip binlerce müşteriden oluşur. Bununla birlikte, ihtiyaçları belirli bir ürün için genellikle aynıdır - örneğin, herkes aynı şekilde çamaşır makinelerini kullanır. Ticari pazar genellikle belirli coğrafi pazarlarda yoğunlaşan birkaç büyük alıcıdan oluşur. İşletmeler genellikle tedarikçileri ile yakın ve uzun süreli ilişkiler kurar. Farklı işletmeler aynı ürünü farklı kullanabilir. Örneğin, bir perakende işletmesi, envanterini izlemek için bilgisayar kurabilirken, bir teknoloji şirketi bunları ürün araştırması için kullanabilir.
Etkileyen Faktörler ve Motivasyonlar
Tüketici satın alma davranışı üzerindeki etkileri temel ihtiyaçları, gruplara üyeliği, aile gereksinimlerini, mesleği, yaşı, ekonomik durumu ve yaşam tarzı seçimlerini içerir. Psikolojik etkiler, belirli ürün ve markaların algısını, inanç ve tutumları içerir. İş satın alma davranışına etkisi çevresel ve örgütsel faktörleri içerir. Rekabetçi baskılar, teknolojik evrim ve değişen makroekonomik koşullar çevresel etkilerden bazılarıdır; kurumsal hedefler, politikalar ve prosedürler örgütsel faktörlerden bazılarıdır.
Satın Alma Süreci
Tüketici satın alma süreci beş aşamadan oluşur: ihtiyaç duyulması, bilgi araştırması, alternatiflerin değerlendirilmesi, satın alma kararı ve satın alma sonrası sonuçlar. Pazarlama uyaranları, farklı kaynaklardan gelen bilgilerin aranmasına yol açan ihtiyacı doğurabilir. Tüketiciler marka adını, özelliklerini, kalitesini ve fiyatını temel alarak alternatif ürünleri değerlendirir. Olası satın alma sonrası sonuçları memnuniyet, memnuniyet ve memnuniyetsizliği içerir. Tüketici pazarındaki kritik başarı faktörleri arasında kalite, değer ve müşteri hizmetleri yer almaktadır.
Ticari satın alma süreci de ihtiyaçların tanınması ile başlar, bunu ürün spesifikasyonlarının geliştirilmesi izler. Şirket, potansiyel tedarikçilerden gelen teklifleri veya teklifleri ortaya çıkarmak için bir teklif talebi hazırlar. Bir veya daha fazla tedarikçi seçer, satınalma siparişleri verir ve tedarik edilen ürünlerin kalitesini izler. İş piyasasında kritik başarı faktörleri arasında özelleştirme yetenekleri, kalite, performans, kullanım kolaylığı ve kişisel ilişkiler bulunur.
