Bir satış denetimi, kullandığı sistemlerden onları kullanan kişilere kadar tüm satış sürecinin bir incelemesidir. İşletmeler, satış çabalarının yapısını ve stratejisini değerlendirmek ve önemli sorulara cevap vermek için satış denetimleri yaparlar. Bu cevaplar, satış yöneticilerinin politikalar, prosedürler ve eğitim ile ilgili aldıkları kararların temelini oluşturur. Bazıları bu denetimi şirket içinde yürütmeyi tercih ederken, diğerleri daha objektif bir inceleme için üçüncü bir tarafa getiriyor.
Satış Denetiminin Üç Kat Odağı
Bir satış denetiminin normalde üç katı bir odağı vardır:
Personelin değerlendirilmesi ve analizi, satışlar para kazandığından ve satış personeli satış yaptıklarından. Değerlendirilecek alanlar işe alım, eğitim, prosedürler ve beklentileri içerir.
Müşterinin odağı. Bir şirketin hedef pazarının doğru tanımlanması ve bu pazardaki değişikliklere uyum sağlama yeteneği çok önemlidir. Doğru bir müşteri profili oluşturmak, satış personelinin potansiyel satış fırsatlarını değerlendirmek için belirlenmiş kriterleri uygulamalarını sağlar. Değerlendirilecek alanlar arasında müşteri profili, müşterilerin satın alma motivasyonları, satın alma ekonomisini etkileyen faktörler ve mevcut satın alma eğilimleri yer almaktadır.
Satış planı. Etkili satış planları kalite, miktar ve yön içerir. Değerlendirilecek alanlar arasında sipariş ve envanter yönetimi, araştırma ve geliştirme, pazar rekabeti ve satış planının şirketin hedeflerine ve vizyonuna entegrasyonu yer almaktadır.
Koleksiyonlar Denetim Programı Türleri
Denetimler iç, dış veya her ikisinin bir kombinasyonu olabilir. Bazı şirketler teknolojiyi denetim süreci ile birleştirmeyi ve günlük ya da haftalık raporlardan gelen bilgileri kullanarak “talep üzerine denetim” aracı olarak satış personeli bilgisayarlarına denetim yazılımı kurmayı tercih ediyor. Bu, özellikle rekabetçi bir pazarda faydalı olabilir.
Bir dış ya da üçüncü taraf denetçisi normalde kâğıt satış işleminin gerçekte ne olduğuna bağlı olarak bakar. Yıllık dış denetim tarafından sağlanan tarafsızlık, aksi takdirde görülmeyen gelişmeler için fırsatların keşfedilmesine yardımcı olabilir.
Satış Denetiminde Önemli Prosedürler: Personel
İnsan faktörünü denetlemek hem yönetim hem de satış personeli ile toplantıları içerir. Yönetim toplantıları yapının organizasyonunu, bölüm bölümlerini ve destek personelini değerlendirir. Satış personeli ile yapılan toplantılar, ürün bilgisi derinliği, beceri değerlendirmesi, başarılı olanı vasattan farklılaştıran faktörlerin belirlenmesi, ileri eğitim gerektiren alanları belirlemeye odaklanır.
Satış Denetimleri için Önemli Prosedürler: Müşteri
Müşteri faktörünün denetlenmesi, şirket ve satış personelinin beklentilerini ne kadar iyi bildiğini belirlemek için sorular sormayı içerir. Rastgele seçilen müşterilere gönderilen anketler büyük ölçüde ortaya çıkarabilir, satış personelinin üyeleriyle yapılan bireysel veya grup toplantıları, satış personelinin müşteriyi, isteklerini ve ihtiyaçlarını, satın alma motivasyonunu nasıl algıladığını belirlemeye yardımcı olabilir. Tamamen alındığında, satış yönetimi ekibinin üyeleri doğru ve eksiksiz bir müşteri profili sağlamak için ihtiyaç duydukları bilgilere sahiptir.
Satış Denetiminde Önemli Prosedürler: Satış Planı
Satış planını denetlemek, geriye bakmak ve ileriye bakmaktan ibarettir. Satış planı denetimleri, uzun vadeli stratejilere doğru ilerlemeyi, bu hedeflere ulaşmak için uygulanan satış taktiklerini ve kısa vadeli hedeflere yönelik ilerlemeyi veya genel başarısını izler. Finans, ürün geliştirme ve insan kaynakları gibi sayısız departmandan gelen raporlar ve geçmiş veriler satış yöneticilerine karşılaştırma için ihtiyaç duydukları bilgileri verir. Satış denetiminin ilk iki aşamasında toplanan bilgiler, şirket hedeflerinin gerçekleştirilmesine yardımcı olmak için değişiklik fırsatlarını ortaya çıkarmak için birleştirir.
