Başarılı pazarlama stratejileri, pazar özelliklerinin açık bir şekilde anlaşılmasına bağlıdır. Pazarlama dolarlarını bütçelemeden önce, yönetimin pazarın boyutunu, rekabet ortamını, müşteri profilini, dağıtım sistemini ve kilit başarı faktörlerini bilmesi gerekir. Bu tür piyasa analizi genellikle bir ürün hala konsept aşamasındayken veya bir şirket yeni bir coğrafi pazara girmek üzereyken yapılır.
Boyut
Pazar büyüklüğü, mevcut ve öngörülen toplam sektör satışlarıyla tanımlanır. Ticaret birliği verileri, kamu şirketi mali tabloları, devlet verileri ve müşteri anketlerinden tahmin edilebilir. Şirketin pazar payını korumak ve artırmak, genellikle kilit bir yönetim hedefidir.
yarışma
Rekabetçi ortamlar, ana rakiplerin kimliği, iz kaydı, finansal gücü ve pazar payı ile tanımlanır. Harvard profesörü Michael Porter'ın Beş Güç modeli, bir şirketin rekabet edebilirliğini değerlendirmek için kullanılabilir. Bu beş güç, giriş (yeni oyuncuların pazara girme yeteneği), alıcı gücü (müşterilerin fiyatı etkileme yeteneği), tedarikçi gücü (tedarikçilerin miktarı ve fiyatı etkileme yeteneği), yedeklerin tehdidi (kullanılabilirliği) engelleridir. karşılaştırılabilir ürünlerin listesi) ve rekabetçi rekabet (rakiplerin sayısı ve büyüklüğü).
segmantasyon
Pazarlama stratejileri genellikle toplam pazarın demografik faktörlerle (örneğin, yaş, cinsiyet ve ırk) bölünmesini; coğrafya (örneğin şehir, eyalet ve ülke); ve yaşam tarzı ve sosyoekonomik sınıf gibi diğer faktörler. Reklam ve tanıtım kampanyaları daha sonra her bölüm için özel olarak tasarlanabilir.
dağıtım
Dağıtım sistemleri, ürünlerin müşterilere ne kadar verimli şekilde ulaştığını belirler. Yeni bir ürün piyasaya sürmeden önce, yönetim mevcut dağıtım kanallarının nasıl çalıştığını ve nasıl geliştirilebileceğini değerlendirir; gelişmekte olan kanallardaki rekabet avantajı sağlayabilecek trendler (örneğin, sosyal medya ve e-ticaret); ve distribütörlerin ve perakendecilerin müzakere gücü (yani, pazar payını yakalamak için çaresiz olan yeni bir oyuncu, büyük kutu perakendecileriyle pazarlık avantajına sahip olmayacak, ancak daha köklü bir oyuncu olabilir).
Anahtar Başarı Faktörleri
Pazarlama stratejilerinin başarısını belirleyen önemli faktörler arasında nitelikli insanları işe alma becerisi bulunmaktadır (örneğin bir ilaç firmasının hızlı bir şekilde klinik araştırmayı başlatmak için nitelikli bilim adamlarını işe alması gerekebilir); karlılığı elde etmek için yeterince hızlı bir şekilde büyümek (yani ölçek ekonomisi elde etmek); erişim dağıtım kanalları (örneğin, yeni bir oyuncunun, daha önce belirlenmiş bir marka adıyla dolu bir kanala girmesi engellenebilir); ve yeniliklere ayak uydurmak (örneğin, rekabetle aynı anda karşılaştırılabilir ürünler piyasaya sürmek).
