İşletmenizin başarılı olmasını istiyorsanız, öncelikle hedeflenen müşterilerinizi satın alma kararlarında neyin yönlendirdiğini anlamanız gerekir. Hangi ürünü ne zaman alacağına nasıl karar veriyorlar? Onları bir şirketi diğerine seçtiren nedir? Satış gelirinizi en üst düzeye çıkarmak ve işinizi büyütmek için, tüketici satın alımını etkileyen dört temel psikolojik faktörden yararlanmak önemlidir: motivasyonlar, algılar, deneyim ve inançlar.
Motivasyon, Müşterinin Satın Alma İsteğini Anlatıyor
Bir tüketicinin motivasyonu, belirli bir satın alımın arkasındaki psikolojik dürtünün temel derecesidir. Tüketici motivasyonu yüksekse, bu temelde ihtiyaç seviyesinin veya tüketicinin bu ihtiyacı algılamasının oldukça güçlü olduğu anlamına gelir. Yüksek derecede motivasyon verildiğinde, birey aktif olarak bu ihtiyacı alarak bu ihtiyacı karşılamaya çalışacaktır.
Tüketici motivasyonu, psikolog Abraham Maslow tarafından önerilen “İhtiyaçlar Hiyerarşisi” ile ilgilidir.Bu teori, insanların aktif olarak önce fiziksel ihtiyaçları, ardından güvenlik, sosyal, saygınlık ve kendini gerçekleştirme ihtiyaçlarını takip etmeyi istediğini belirtir. başarıyla bu ihtiyaçlarla konuşun ve bunları doldurun, tüketicileri ürünlerini satın almaya motive edecektir.
Algı, Tüketicinin Dünyayı Görme Şeklini Etkiliyor
Algı, temel olarak, bir kişinin daha büyük dünyayı veya onun herhangi bir bölümünü seçici olarak görme, işleme koyma ve yorumlama şeklidir. Temel olarak, bir çeşit dünya görüşü oluşturmak için insanların nasıl örgütlenip bilgi aldıklarını anlamamız gerekiyor.
Tüketiciler ayrıca belirli bir satın alma işlemini etkileyebileceklerini kendileri algılarlar. Örneğin, kendilerini enfes bir tat olarak gören insanlar, “en iyisi” olarak algılanan belirli bir marka veya ürün için daha fazla para ödemeye isteklidirler. Aynı şekilde, büyük pazarlık avcısı olmaktan gurur duyan tüketiciler daha azını seçebilirler. fiyatlandırılmış seçeneği tercih etmelerine rağmen, fiyat teklifi.
Tüketicilerin hem bilinçli hem de bilinçaltı her türlü ilişkilerini deneyimlerinden edinmeleri insan doğasıdır. Bir marka belli bir kişiliğe sahip olduktan sonra - örneğin Walmart ve diğer benzer mağazaların düşük maliyetli konumlandırması - pazarda bunun üstesinden gelmek zor. Tüketici algısı, bu mağazalardaki ürünlerin ucuz ve bilinçaltı bir seviyede olması nedeniyle ürünlerin daha düşük kalitede olduğu yönündedir.
Aynı şekilde, bir elmas tüccarı, olumsuz tüketici algılarını önlemek amacıyla taşlarının Sierra Leone yerine Anvers'ten geldiğini belirtmek için hızlı olabilir - bu da "kan pırlanta" damgasının baskın olduğu - tüketici algılarını önlemek için.
Deneyim, Bilinenliğin Karar Verme Üzerindeki Etkisini Anlatıyor
Tüketiciler her şeyden önce insandır ve tüm insanlar deneyimlerinin ürünüdür. Sahip olduğumuz her deneyimi iyi ya da kötü olarak katalogluyoruz. Daha sonra, benzer bir durum ortaya çıktığında bu deneyimi ve nasıl sınıflandırdığımızı hatırlıyoruz. Bu deneyimler, tüketicinin aşina olduklarına benzer ürünlere tepki verme şeklini değiştirerek bir müşterinin davranışını etkiler. Örneğin, birçok tüketici Toyota arabalarını satın almayı tercih ediyor, çünkü daha önce sahip oldukları Toyota arabalarıyla iyi deneyimler edindiler.
Tüketici deneyimine odaklanan şirketler, bu müşterilerden sürekli iş kazanıyor. Tüketici, bu sorunu çözmek veya bu ihtiyacı karşılamak için başka bir yere bakmak zorunda değildir. Önceden edinilen deneyimler, bazı durumlarda rekabetin daha ucuz veya daha iyi olabileceği gerçeğinden ağır basar.
İnanç, Tüketicinin Bir Markaya Karşı Tutumunu Açıklar
Bir tüketicinin inanç ve tutumları, tüketicinin aldığı satın alma kararlarını büyük ölçüde etkiler. İnançlar, insanların belirli bir ürün veya marka hakkında düşünme şeklidir, tutum ise, bireyin sürekli olarak olumlu veya olumsuz bir şekilde değerlendirilmesi, bir ürün veya marka hakkındaki eğilimi veya hissidir.
Bu inanç ve tutumlar, tüketicinin ürün hakkındaki algısını şekillendirir. Bir işletmenin bu inanç ve tutumları aşması veya değiştirmesi zor olabilir. Çünkü onlar bireyin kişiliğinden ve yaşam tarzından kaynaklanıyor. Doğası gereği kişiseldir ve tüketicinin benlik duygusuyla bağlantılıdır.
Tüketiciler genellikle inanç ve tutumlarıyla çelişen bilgileri engeller veya görmezden gelirler. Bilgiyi seçici olarak tutma ve hatta önceki ürün algıları ile tutarlı olmaları için bilgileri bozma eğilimindedirler.
