Birçok banka, müşterilere yeni hesaplar veya hizmetler çapraz satmaları durumunda telsizlere teşvikler sunar. Teşvikler, anlatan kişinin aylık veya üç aylık ikramiye ile geliri önemli ölçüde artırabilir. Bir satıcı, müşterileri ek hizmetler veya ürünler için kaydolmaya teşvik ederken kaba veya saldırgan olmayan bir ürün önerebilmelidir.
Hesapları ve Faydaları Anlamak
Tellers, bankanın sunduğu her üründeki farklılıkları ve müşterinin üründen nasıl faydalandığını anlamalıdır. Örneğin, bir satıcı, ücretsiz para siparişleri veya seyahat çekleri ve daha yüksek faiz oranları gibi daha yüksek bir çek hesabına geçerek müşteriye iki veya üç avantajı listeleyebilmelidir. Tellers ayrıca bir servis ücretinden kaçınma gereklerini açıklayabilmeli veya yeni bir servis ücretini ve müşteriye fayda-maliyet oranını haklı gösterebilmelidir. Bir ürünün nasıl çalıştığını gerçekten anladığınızda, satmak daha kolaydır. Yeni hizmeti veya hesabı açıklayan müşteriye vermeye hazır bir broşürünüz olmalıdır.
Tavsiyeleri Kişisel Yapın
Bir müşterinin işlemlerini tamamlarken, göz teması kurun ve her seferinde isme göre müşteriye başvurun. Bu, sahip olduğu hesap türü ve bankanın kendisine sağlayabileceği diğer avantajlar hakkında bir konuşma yapmayı kolaylaştırır. Tekrar eden bir müşteriyi tanırsanız ve profesyonel bir ilişki kurarsanız, tavsiyenizi hiç bir zaman işlem yapmadığı bir satıcıdan gelip gelmediğinden daha fazla dinleyecektir.
Aylık Hedefleri Belirle
Birçok banka ayda veya çeyrekte minimum tavsiye sayısına ihtiyaç duyar. Her gün veya her hafta tamamlamanız gereken numarayı kendiniz vermek için bunu bozabilirsiniz. Başvurular yapmaktan korkuyorsanız, kendilerini Cuma günü hepsini yapmaya zorlamak yerine, haftanın başında çoğunluğu yaptırmaya çalışın. Monotonluğu kırmak için, başvuru türlerine göre hedefler belirleyin. Örneğin, çek koruma başvurusunda bulunmak için beş müşteriye ve bankanın sunduğu yeni CD oranlarına kaydolmak için bir beşe daha başvurmak için kendinize sorun.
Takip Tavsiyeleri
Bankalar yönlendirmeleri farklı şekillerde izler. Bazı bankalar verilen her tavsiye için ödeme yapar, bazıları ise yalnızca müşteri ürünü imzalarsa ödeme yapar. Her ay tavsiye ettiğiniz tüm ürünlerin bir kopyasını saklayın, böylece kayıtlarınızı bankanın kayıtlarına göre iki kez kontrol edebilirsiniz. Banka bir kağıt sevk sisteminde ise, temel bilgileri doldurup sevk ettiğinizde hazır bulundurun. Gün boyunca mola sırasında gerekli olan bilgileri doldurabilirsiniz, böylece müşterinin bilgilerini hızlıca not alabilir ve gerçekleştiğinde yönlendirmeleri dosyalayabilirsiniz.
