Satış yöneticileri, şirketlerin satışları nasıl etkili bir şekilde artırabileceğine karar vermek için satış analizi yapar. Satış analizi, pazarları analiz etmeyi, satış sürecini incelemeyi, satış temsilcilerini işe almayı, etkili olması için gereken satış becerilerini değerlendirmeyi ve satış gücünün uygun büyüklüğünü belirlemeyi içerir.
askere alma
West Florida Üniversitesi'ne göre, satış müdürleri önce başarı potansiyellerini analiz etmeden önce satış temsilcilerini işe almak zorundadır. İşe alım kaynakları arasında satış konferansları, satış görevlileri için mesleki gelişim organizasyonları ve satış temsilcileri için iş kurulları yer almaktadır.
Personel boyutu
Satış yöneticileri, kaç satış temsilcisine ihtiyaç duyduklarını belirlemelidir. Bunu belirleme yöntemleri, West Florida Üniversitesi'ne göre şirketin temas etmeyi beklediği müşteri sayısını ve satış sahalarının müşterilere ulaşma süresinin ne kadar sürdüğünü içerir. Bununla birlikte, bir başka yöntem de, her temsilcinin ne kadar satış hacminin üretileceğini tahmin etmek ve satış temsilcisinin şirkete ne kadara mal olacağını karşılaştırmaktır.
İş tanımı
West Florida Üniversitesi'ne göre, bir satış temsilcisini işe alırken, sosyal ağ üzerinden mi yoksa iş ilanıyla mı çalıştığından bağımsız olarak, bir iş tanımı gereklidir. Mülakat yapılacak adayların seçiminde, satış müdürü deneyim, eğitim ve insan becerileri gibi kriterleri kullanır.
Değerlendirme
Bir satış temsilcisinin ne kadar başarılı olduğunu analiz etmek için çeşitli yöntemler kullanılabilir. Ürettiği satış miktarı, bölge için ortalama satış kotası ile belirlenebilir. Bu analiz, West Florida Üniversitesi'ne göre şirkete, temsilcinin ne kadar satış yapabileceği konusunda gerçekçi beklentiler sunuyor. Ayrıca, temsilcinin satışları, satış temsilcisinin kapsamı bölgelerin dışına çıktığında daha uygun olan sektör ortalamasına göre karşılaştırılabilir.
Satış süreci
Satış sürecinin etkinliği, eğitim ve mentorluk amaçları açısından değerlendirilmelidir. Başarılı pazarlama yöntemleri, geçmiş pazarlama tekniklerinin başarısı karşılaştırılarak belirlenebilir.
Pazar araştırması
Satış kararları almak için pazar araştırması gereklidir. Telefon görüşmeleri ve müşterilerin anketleri ile pazar araştırması yapılabilir. Pazar araştırması, satış istatistiklerini inceleyerek de yapılabilir. Satmaya veya satmaya devam eden ürünlerin genişletilmesi gerekebilir. Satışlarda azalan ürünler daha agresif bir reklam kampanyasına ihtiyaç duyabilir veya satış temsilcilerinin diğer ürünleri satmaya odaklanabilmesi için üretimden kaldırılması gerekebilir.
