Satış tutma stratejileri üç ana sebepten dolayı önemlidir. Şirketler, her yıl bir kaç müşterisini, rakiplerine doğal yıpranma veya sapma yoluyla kaybedebilir ve bunun sonucunda gelir ve karlılık düşer. Bu nedenle rakipler için kayıp riskini en aza indirgemek esastır. Müşterilerin elde tutulması, ürün ve hizmetlerin artan satışları sayesinde gelir ve karı korumak veya arttırmak için bir fırsat sağlar. Son olarak, mevcut müşterilere daha fazla satış yapmaya odaklanarak, işletmeler yeni müşteri kazanımlarına yatırım yapmadan büyüyebilir.
Müşteri Tabanını Analiz Edin
Farklı müşteriler bir şirkete göre değerlerinde değişiklik gösterir, bu nedenle bir tutma stratejisi, özellikle rakiplere zarar verme riski taşıyan müşteriler için en değerli müşterilere odaklanmalıdır. En değerli müşteriler, bir şirketin işinin en büyük bölümünü temsil eden müşterilerdir. Bu müşterilerden birinin kaybı, özellikle müşteri büyük bir satış yüzdesini temsil ediyorsa, bir şirketin finansal istikrarını tehdit eder. Önemli adımlardan biri müşteri tabanını analiz etmek ve müşterileri değer ve risk seviyelerine göre sınıflandırmaktır. Bu bilgilerle bir şirket, en önemli müşterileri elde tutmaya ve işletmeye en üst düzeyde koruma sağlamaya odaklanan bir tutma stratejisi geliştirebilir.
Bir İletişim Planı Geliştirin
Mevcut müşterilerle düzenli temas, bir tutma stratejisinin temel bir unsurudur. Müşteriler yalnızca bir satış görüşmesi yaparken veya bir anlaşmayı sonuçlandırırken satış temsilcisiyle görüşebilirler. Müşteri, sermaye teçhizatı veya danışmanlık hizmetleri gibi yüksek değerli ürünler satın alırsa, ara bağlantıya sahip olmayan alımlar arasında uzun boşluklar olabilir. Bunun olmasını önlemek için, müşterileri işletmenizle olanlardan haberdar tutan düzenli bir iletişim planı oluşturun. Plan, müşterileri şirketteki gelişmeler hakkında güncel tutmak için düzenli e-posta bültenleri veya bireysel müşterilerin satın alma ihtiyaçlarına göre özel teklifler içerebilir. Yüksek değerli müşteriler için, kişisel ilişkileri güçlendirmenin bir yolu olarak, seminerler gibi etkinliklere davetiyeler sunabilirsiniz.
Satış ve Pazarlama Kaynaklarını Tahsis Et
Satış ve pazarlama ekipleri, hem müşteri teması hem de müşteri ilişkilerinde rol oynamaktadır. Tutma stratejisi, yeni müşteriler kazanmanın yanı sıra, mevcut işleri büyütmek için temsilcileri ve hesap yöneticilerini ödüllendiren bir satış gücü planı içermelidir. Strateji dahilindeki pazarlama planı, mevcut müşterilerin devam eden ihtiyaçlarını belirlemek ve onları daha fazla satın almaya teşvik etmek için tasarlanmış bir iletişim programı içermelidir.
Değer katmak
Şirketler müşterilere katma değer sağlayarak elde tutmayı güçlendirebilirler. Örneğin, bir ürün geliştirme projesinde bir müşteriyle maliyetlerini düşüren veya performansını artıran bir işbirliği yapmak, ilişkiyi güçlendirebilir. Ayrıca, büyük müşteriler için özel elektronik sipariş veya faturalama sistemleri kurmak, rahatlığı arttırır ve rakipler için engeller oluşturur.
Ödül Müşteri Sadakati
Bir diğer önemli tutma stratejisi müşterileri sadakatleri için ödüllendirmektir. Bir e-posta onayı ve indirimli fiyatlarda ilgili ürün veya hizmet teklifleriyle alımları takip etmek için bir işlem ayarlayın. Sık satın alan müşteriler için, daha yüksek satın alma düzeyleri için onları ödüllendiren bir teşvik programı kullanın. Ödüller, iskonto düzeylerinde artış, indirim veya iş için hediyeler içerebilir.
