Hesap yönetimi kişisel, doğrudan satışlar için başka bir terimdir. Kasiyerlerin veya perakende satış temsilcilerinin aksine, hesap yöneticileri, pazardaki potansiyel müşterileri bulmaktan, potansiyel müşterilere katılmaktan ve onları sadık müşterilere dönüştürmekten sorumludur. Hesap yöneticileri, bireysel satıcılarla perakende satıcılarına göre daha uzun süre doğrudan çalışır ve en iyi hesap yöneticileri zamanlarını stratejik olarak en kârlı müşterilerine göre paylaştırır.
Maliyet Verimliliği
Stratejik hesap yönetimi, enerjilerini en üretken hesaplara odaklayarak satış görevlilerinin tazminat maliyetlerini arttırır. Kapıdan kapıya bir satış elemanı her müşteriye aynı miktarda enerji harcayabilse de, stratejik bir hesap yöneticisi en küçük, en yüksek hacimli hesaplarına daha küçük hesapları ihmal etmeden bakım yapmak için daha fazla zaman harcamayı öğrenir. Bu şekilde, bir satış görevlisinin müşterileri ile geçirdiği her dakika daha yüksek ortalama gelir elde eder.
Gelir ve Kar
Stratejik hesap yönetiminin maliyet tasarrufuna ek olarak toplam gelir ve kar artar. En karlı müşterilere hizmet etmek için fazladan mil gitmek en yüksek doları satabilir. Stratejik hesap yöneticileri, ek veya tamamlayıcı satın alımlar yapmak için daha küçük hesapları ikna etmeye çalışmak yerine, geliri en üst düzeye çıkarmak için en büyük hesapları hedefler.
Örneğin, ek yazılım ürünü lisanslarını indirimli olarak satan kurumsal düzeyde bir yazılım şirketi düşünün. İkinci bir lisans satın almak için yazılımın bir kopyasını satın alan küçük bir işletmeyi ikna etmeye çalışmak için çok fazla zaman harcamak verimsiz olabilir; oysa, gelecekteki ihtiyaçları için 50 tane daha satın almak üzere 50 lisans satın alan çok uluslu bir holding elde etmeye çalışmak ciddi şekilde artırabilir. toplam satış geliri.
Müşteri Sadakati
Satış görevlilerinin zamanlarını hesaplar arasında stratejik olarak paylaştırmak, en karlı müşterilerinizi daha uzun bir süre boyunca tutmanıza yardımcı olabilir. Küçük hesaplar tedarikçileri sık sık fiyat indirimleri almak ve promosyonlardan yararlanmak için değiştirebilir. Daha büyük hesaplar, spesifik ihtiyaçlarını herhangi bir alternatif tedarikçiden daha iyi tanımak için zaman, para ve çaba harcayan tedarikçilerle uzun vadeli ilişkiler arar. Bu ilişkilerin kurulması, şirketinizin müşterileriniz kadar uzun süre hayatta kalmasını sağlayabilir.
Ağız Sözü
En karlı hesaplara odaklanmanın yanı sıra, stratejik hesap yöneticileri de enerjilerini toplumlarında, endüstrilerinde, kiliselerinde veya diğer sosyal gruplarında etki merkezleri olan müşterilere odaklamayı öğrenirler. Diğer potansiyel müşterilerin aradığı müşterilere hizmet etmek için fazladan bir adım atmak, güçlü bir ücretsiz ağızdan ağıza reklam kaynağı oluşturarak gelecekteki müşterilerin istikrarlı bir akışını sağlayabilir.
