Distribütörler, küçük işletmeler için önemli bir satış ve pazarlama kanalıdır. Satış temsilcilerinizin düşük maliyetle ulaşamadığı küçük veya coğrafi olarak uzak müşterilerle ilgilenmenizi sağlar. Distribütörler, ürünlerinizi yalnızca pazarlamayı kabul edebilir veya bunları rakiplerinizin yanına satabilirler.
Pazarlama Hedeflerini Ayarla
Distribütör stratejinizi genel pazarlama hedeflerinize entegre etmek önemlidir. Belirli bir pazar sektöründeki işinizi büyütmek istiyorsanız, o sektörde tecrübeli distribütörleri arayın. İşinizi başka eyaletlerde veya ülke genelinde büyütmek isteyebilirsiniz; Hedeflediğiniz bölgelerde satış noktaları olan distribütörleri bulun. Genel hedefiniz, en önemli müşterilerinizle olan ilişkileri güçlendirerek işinizi büyütmek ise, küçük müşterilerin distribütörlerine sorumluluk vermeyi düşünün. Bu, satış ekibinizi kilit hesaplara yoğunlaşmaya zorlar.
Araştırma Potansiyeli Distribütörleri
Distribütörlere ilk kez yaklaşmadan önce işlerini araştırın. Distribütörlerin web sitelerini ziyaret ederek, sattıkları ürünlerin türünü, kapsadıkları yerleri ve temsil ettikleri şirketleri bulabilirsiniz. Ayrıca, satış noktalarında satmayı planladığınız ürün türleri için önemli olabilecek bir teknik destek hizmeti sunup sunmadıklarını da öğrenebilirsiniz. Bu araştırma, pazarlama hedeflerinize en uygun dağıtımcıları belirlemenize yardımcı olur. Danışmanlar Anderson Baillie, çoğu şirketin dağıtım ağlarını düşük performans gösterdiğini belirttiğine dikkat çekiyor; çünkü ilk başta işe alınacak yanlış distribütörlerdi ya da odakları yeni yönlere taşındı.
Firmanızı ve Ürünlerinizi Sunun
Distribütörler işiniz için önemliyse, satış temsilcilerinizden birinden kanal satışları geliştirme sorumluluğunu üstlenmesini isteyin. Temsilcinin distribütörlerle toplantılarda kullanabileceği bir sunum hazırlayın. Distribütörlere işletmenizin nasıl faydalanabileceğini göstermek için ürünlerinizin satış potansiyeli hakkındaki bilgileri ekleyin. Ürün eğitimi, pazarlama fonları ve promosyon malzemeleri dahil olmak üzere distribütörlere sunacağınız desteği ana hatlarıyla belirtin. Vereceğiniz indirimler, distribütörün minimum sipariş değeri veya hisse senedi düzeyi ve ticari şartlarınız dahil olmak üzere, ilişki için gereksinimlerinizi belirleyin.
Distribütörlerin Satış Yapmasına Yardım Edin
Distribütörlere satış yapmanın yanı sıra, müşterilerinize satış yapmalarına yardımcı olmalısınız, böylece toplam satışlarınızı artırabilirsiniz. Danışmanlık Saf Kanallar, bunu hedefli ve ölçülebilir kanal pazarlama programları yoluyla iş büyümesini yönlendiren bir süreç olarak tanımlamaktadır. Satış yönlendirmelerini, pazarlama kampanyalarınızdaki distribütörlere ileterek, yetkili distribütörlerinizi pazarlama iletişiminizde önererek ve ortak pazarlama kampanyaları düzenleyerek satış yapabilirsiniz. Ayrıca, daha yüksek indirimler, ek pazarlama fonları veya indirimler gibi ürünlerinizin daha fazlasını satmanız için distribütörlere ödül sunan teşvik programları da kurabilirsiniz.
