Bir satış ekibi potansiyel bir müşteriyle etkin bir şekilde bağlantı kurmadan ve bir şirketin ürün veya hizmetlerini kullanmadan önce, birisinin hem satış temsilcisi hem de müşteri (veya müşterinin alıcısı) bu satış araması için bir randevusu oluşturması gerekir. Satış çağrısı, genellikle satış şirketi şirketindeki müşteriyi veya müşteriyi arayan ve satış temsilcisinin belirli bir tarih ve saatte ve adayın tercih ettiği yerde aranması için gerekli düzenlemeleri yapan biri tarafından programlanır. Randevu ayarı oldukça kolay ve basit gelse de, gerçek çok daha karmaşık olabilir. Randevu belirleyicileri veya randevu zamanlayıcıları, nitelikli müşteri adaylarının belirlenmesinde güçlü iletişim, kişilerarası ve ikna edici beceriler kullanır ve bunları şirketin satış sahasını dinlemeye karar vermeye ikna eder.
İpuçları
-
Bir randevu belirleyici, ana sorumluluğu müşteri adaylarıyla iletişim kurmak, onları ön elemek ve şirketin ürünlerini görüşmek üzere satış temsilcileriyle yapılan randevuları kabul etmeye ikna etmek olan bir işletmenin satış fonksiyonunun bir üyesidir.
Randevu Belirleyici Nedir?
Randevu belirleyici veya randevu zamanlayıcı, kelimenin tam anlamıyla firmanın organizasyon şemasına göre satış bölümünün bir parçası değilse, en azından işlev gören satış ekibinin bir üyesidir.
Bu kişiler, genellikle şirket için olası potansiyel müşterilerin veya potansiyel müşterilerin bir listesini içeren genellikle elektronik tablo veya bir tür basılı belge olarak verdikleri iletişim bilgilerini kullanır. Belge, alan koduna, ZIP koduna veya başka bir metriğe göre sıralanabilir. Randevu belirleyici daha sonra, her iki önceliğe ilişkin parametrelerin atandığı sıra ile ikiz hedeflerle temasa geçmeye başlar. İlk olarak, randevu belirleyici, potansiyel müşteri listesindeki en olası alıcıları belirlemeye çalışır. Bu, “yeterlilik” olarak bilinen bir işlemdir ve tek amacı, satın almaya hazır olanlardan bir alım yapmaya henüz hazır olmayan insanları veya işletmeleri ayıklamaktır. İkincisi, randevu belirleyici, bu nitelikli müşteri adaylarının satış görüşmesi için belirli bir randevuyu kabul etmelerini ister.
Başka bir deyişle, yalnızca birkaç dakikalık bir konuşma ile, randevu düzenleyicisinin potansiyel bir müşterinin gerçek ilgi düzeyini, satın alma kabiliyetini ve satın alma hazırlığını ölçebilmesi gerekir.
Bu ikiz hedefler, randevu belirleyicilerinin yalnızca büro çalışanlarından daha fazla olduğu anlamına gelir. Satıştaki eşyaları veya hizmetleri açıklamak için şirkete yeterince aşina olmaları gerekir. Ayrıca, nitelikli olmayan bir kurşunu şirkette bir şans kazanması için ikna etmeye ve satış temsilcilerinden birinin mesai saatleri içerisinde zaman ve dikkat çekmesine izin vermeye ikna edici olmaları gerekir.
Randevu belirleyiciler ve telefonla pazarlıklar arasında belirli benzerlikler olsa da, ikisi arasında çok önemli bir fark vardır. Telemarketers, ürünleri veya hizmetleri doğrudan müşteri adaylarına satmak için müşteri adaylarına aramalar yapar (genellikle soğuk aramalar). Randevu belirleyicileri, satış temsilcilerinin şirketin ürünlerini veya hizmetlerini müşteriye göstereceği, açıklayacağı ve satmaya çalıştığı toplantıları teyit etmek için potansiyel müşterileri arar, ancak doğrudan satışlarla ilgilenmezler.
Bir telemarketer ve bir randevu belirleyicisi arasındaki diğer bir önemli fark, randevu belirleyicisinin nitelikli müşteri adayları ile birlikte çalışması ve doğrudan telefon görüşmesi sırasında ön yeterlilik faaliyetlerinde bulunabilmesidir. Bu, sonuçta zaman ve çabalarının büyük bir kısmını söz konusu ürün veya hizmetle ilgilenen potansiyel müşterilere harcadıklarından emin olarak satışın kapanmasından sorumlu olan satış profesyonellerine yardımcı olur.
Randevu Belirleyicinin Genel İş Görevleri
Her ne kadar yukarıdaki tanım oldukça basit görünse de, soru halen devam etmektedir: Randevu zamanlayıcısı ne yapar?
Bir randevu belirleyicisinin görevlerini daha iyi anlamak için, randevu belirleyici pozisyonunun, şirketin herhangi bir potansiyel müşteriyle veya müşteriyle olan genel ilişkisine nerede uyduğunu anlamaya yardımcı olur. Bireysel şirketler ve endüstriler, satış hunisi sürecini kendi gereksinimlerine ve bağlamsal farklılıklarına uyacak şekilde ayarlayıp iyileştirmelerine rağmen, genel olarak, genel olarak, bir şirket bir ipucunu (örneğin, müşteri adayı ve müşterinin tümüyle ilgili) ortaya çıkarır veya yakalar. iletişim ve diğer bilgiler) pazarlama yoluyla.
Pazarlama departmanı daha sonra tüm müşteri adayları hakkındaki bilgileri ve verileri toplar ve bu verileri daha sonra müşteri adayıyla takip eden ve onu nitelemek veya dışarı atmak için çabalayan randevu belirleyicisine iletir. Randevu belirleyici, nitelikli bir liderin bir satış görüşmesine (veya eşdeğerine) onay vermesini sağladığında, müşteri satış ekibine iletilir. Randevu düzenleyicisinin görüşmesi sırasında nitelikli sayılmayan ilanlar, daha fazla yetiştirilmek ve geliştirilmek üzere pazarlamaya iade edilebilir. Son olarak, bir müşteri bir ödeme yapan müşteri olduğunda, hesap yönetimi ve müşteri hizmetlerine geçer.
Bu olaylar zincirinde, randevu belirleyici çok önemli bir rol oynar. Birincil iş işlevi, giden telefon görüşmelerini listelenen müşterilere yapmak, bunları nitelendirmek veya ayıklamak ve bir satış görüşmesi için randevu almaktır. Bu önemli görüşme sırasında, randevu belirleyicinin ayrıca şirketin ürün veya hizmeti ile ilgili olabilecek önemli soruları cevaplayabilmesi beklenir.
Atama yapanların iş işlevlerini başarılı bir şekilde yerine getirmelerine yardımcı olmak için şirketler genellikle onlara her çağrı için çerçeve olarak kullanmaları için hazırlanmış bir senaryo verir. Ancak, başarılı randevu belirleyicileri hiçbir zaman yalnızca bu senaryolara güvenmez. Bunun yerine, senaryoları yedekleme ve destek olarak kullanırlar ve alarm alırlar ve potansiyel müşterilerin ortaya çıkardığı yeni sorulara ve endişelere özgün ve profesyonel olarak cevap verecek kadar ilgi gösterirler.
Randevu belirleyicilerden ayrıca, soruları olan veya şirketin ürünleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen potansiyel müşterilerden gelen aramaları almaları da beklenebilir. Bu, en sık, potansiyel müşterilerin basılı olarak veya belki bir kupon veya reklam kampanyası yoluyla çevrimiçi olarak pazarlama materyalleri aldığı durumlarda ortaya çıkar. Potansiyel müşteri bir satış görüşmesi için temasa geçilmeyi beklemek yerine şirketi kendisi arama girişiminde bulunursa, ilgi düzeyi genellikle bir satış görüşmesi ataması için kalifiye olacak kadar yüksek sayılır.
Şirketler ayrıca genellikle randevu belirleyicilerinden müşteri ilişkileri yönetimi uygulamaları olarak bilinen bilgisayar programlarına temel veri girişi yapmalarını beklemektedir. Bu programlar, bir şirketin satış ve pazarlama çalışanlarının, onları memnun müşterilere dönüştürme umuduyla, şirketin satın alma süreci boyunca potansiyel müşterileri izlemesine, izlemesine, iletişim kurmasına ve beslemesine yardımcı olur. Belirlenen randevular ve belirleyicinin başrolle konuşması sırasında ortaya çıkan sorularla ilgili bilgiler de burada ele alınabilir.
Randevu Belirleyici Nasıl Olunur?
Randevu ayarı genellikle şirketteki satış işlevinin bir parçası olan ve gelecekteki temsilciler için satış becerilerini ve şirketi markayı büyütmeye yardımcı olacak şekilde olumlu bir şekilde temsil etme yeteneklerini göstermeleri için kanıtlayıcı bir zemin görevi gören giriş seviyesi bir konum olarak kabul edilir.. Sonuç olarak, şirket hem temel iş becerilerini - hem de bir kişiyi işe alınabilir kılan beceriler - ve bir satış temsilcisi olarak potansiyel olarak değerlendirir.
Randevu belirleyici olarak bir pozisyon aramanın temel şartları arasında lise diploması veya eşdeğeri, temel bilgisayar programları (klavye, fare kullanımı, veri girişi vb.) İle yetkinlik ve mükemmel kişiler arası ve telefon becerileri bulunmaktadır. Bir randevu belirleyicisinin çalışmalarının çoğu iki temel bağlamda gerçekleştiğinden - bilgisayarda belirli verileri girerken telefon görüşmelerinden bahsederken - işverenler, başvuru sahibinin her iki bağlamdaki yetkinliğini ve güvenini büyük ölçüde ödüllendiriyor.
Randevu belirleyici pozisyonunu güvence altına alma şansınızı en üst düzeye çıkarmak için aşağıdaki ipuçlarını izleyin:
- Görüşmeden önce şirketi araştırın. Randevu belirleyicinin rolünü, şirketin ana ürün ve servis hatlarını ve biraz da şirketin geçmişini anlayın. Burada gerçekten başarılı olmak için, şirketin ana rakiplerinin kim olduğunu bilin.
- Röportajınızın yapıldığı gün, profesyonelce giyinin ve erken gelin. Doğal olarak tanıştığınız herkesle olabildiğince arkadaş canlısı ve arkadaşça olun. Asıl görüşmeden çok önce ve sonra değerlendirileceksiniz, bu yüzden tavrınızda ve özellikle başkalarıyla etkileşimlerinizde kesin ve kasıtlı olun.
- Görüşmeden sonra kişisel bir teşekkür notu ile takip edin. Mümkünse, LinkedIn'de tanıştığınız kişilerle bağlantı kurun. Röportajınızda tartıştığınız bir şey hakkında ilginç bir makale bulun ve teşekkür notunuzla birlikte e-postayla gönderin.
Bir Zamanlayıcı Ne Kadar Saat Kazanır?
Amerika Birleşik Devletleri'nde bir randevu belirleyicisinin ortalama maaşı yıllık 18.000 ile 33.000 ABD Doları arasında değişmektedir. Ortanca maaş yaklaşık 21.000 dolar. Yıllık maaş yerine atama belirleyicilerini saat bazında telafi eden şirketler için, yeni atama belirleyicileri için ortalama saatlik ücret saat başına 11 ila 13 dolar arasındadır.
Randevu belirleyiciler, birçok müşteri için randevu belirleme hizmetleri sağlamak üzere sözleşmeli olarak kendi ürünlerini ve hizmetlerini satan bir şirket veya dış kaynak sağlayan bir şirket için doğrudan çalışabilirler.
Performansınızı Artırma İpuçları
Çoğu randevu belirleyici, satış pozisyonuna giderken bir basamak taşı olarak bu pozisyonu arar. Bu nihai pozisyonu elde etme şansınızı en üst düzeye çıkarmak için, özellikle temel fonksiyonunuzla ilgili olarak, elinizden geldiğince en iyi işi yapmanızı sağlamak isteyeceksiniz: Potansiyel müşterilerle satış görüşmesi randevularınızı başarıyla ayarlama.
Bunu yapmak için, öncelikle her şeyden önce, şirketinizin sözlerinin özünü koruyarak, kişiliğinize ve konuşma düzeninize uyacak şekilde bülteninizi geliştirmelisiniz, ancak betiğinizi kişiselleştirmeden önce her zaman izin aldığınızdan emin olun. Bazı şirketler bir kelime-kelime teslimi konusunda ısrar edebilir. Bu bağlamdaki en iyi komut dosyaları her zaman rahat ve orijinal görünecek ve asla ezilmemeli veya prova edilmemelidir.
Aksi söylenmedikçe, senaryoyu size özgü bir kelime ve yapı kullanarak sunmaya çalışın. Potansiyel müşteriyle konuşmanın iyi geçmesini sağlamanın ve sizi “akışla gitmenize” izin veren ve potansiyel müşterinin ihtiyaç ve sorularına anında ve anında yanıt vermenizi sağlayacak bir akıl çerçevesinde tutmanın en iyi yolu budur. Bir sözlü anlatım zorla gelebilir ve potansiyel müşteriyle birlikte kalmanızı zorlaştırabilir.
Temsil ettiğiniz ürün veya hizmetten heyecan duyduğunuzu göstermek için coşkulu bir ses tonunu mükemmelleştirmek için çalışın. Vokal çekimdeki, tondaki, ses seviyesindeki ve stresindeki değişiklikler, sesinizi telefonu kapatmayı dinlemek ve caydırmak için daha ilginç hale getirir.
Potansiyel müşterini dikkatlice dinle. Liderin sesini, tonunu, hızını, perdesini ve bu lead'i değerlendirmek veya lead'i pazarlamaya geri döndürmek konusunda istekli olmanıza yardımcı olacak diğer sözsüz ipuçlarına dikkat edin.
Liderin kararına da, cevabın “hayır” mı, yoksa “şu an değil” mi olduğuna saygı gösterin ve buna göre yanıt verin. Aynı zamanda, direnç veya geri itme ifadelerine nasıl cevap vereceğinizi bilmek de önemlidir. En yaygın itirazlar için hazırlanmış bir cevabı bulun. Lider konuşmanın uygun bir zaman olmadığını söylüyorsa, aramayı daha uygun bir zamanda planlamayı isteyin.
Beklenti sizi dümdüz yaparsa, müşterinin gerekçesi için kibar bir şekilde bilgi istemek akıllıca olacaktır. Toplamda, bu bilgiler adımınızı ne zaman ve nasıl değiştireceğinizi bilmenize yardımcı olur.
