Müşterilere ve potansiyel müşterilere yüz yüze, genellikle perakende veya hizmet ortamında satış yapmak, belirli bir beceri seti gerektirir. Satış elemanlarının, müşteri ihtiyaçlarını çok iyi bilmeleri, satın alma sinyallerini tanımaları ve mallarının veya hizmetlerinin sunduğu rekabet avantajının farkında olmaları gerekir. Ayrıca, çok yetenekli iletişimciler, beden dilini okuma konusunda uzman olmaları ve iyi gelişmiş sorgulama, dinleme ve iddialı olma becerilerine sahip olmaları gerekir. Satış personelinin bu becerileri ve daha fazlasını geliştirmesine ve iyileştirmesine yardımcı olmak için eğitime ihtiyaç vardır.
Resmi eğitim
Yüz yüze satış konusunda yeni olan personel muhtemelen temel teknikleri kapsayan resmi bir eğitim programından faydalanacaktır. Bu, kurum içinde uygulanabilir veya harici bir eğitim sağlayıcısı tarafından verilebilir. Mümkünse, satış durumlarını ve iyi ve kötü uygulamaları etkin bir şekilde göstermek için video klipler ve rol oynamaları içermelidir.
Müşteri Hizmetleri Becerileri
“Satış Eğitimi ve Gelişimi El Kitabı” ndaki Pat Weymes’e göre, yüz yüze iyi satışlar, UYGULAMA’yı içerir: Promptness, Güvenilirlik, Doğruluk, Nezaket, Dokunma, Bilgi, Yeterlilik ve Empati anlamına gelen bir kısaltma. Bu davranışın samimiyet, coşku, doğal dostluk ve nezaketle desteklenmesi gerekir.
Uygulamalı eğitim
Resmi satış eğitimine ek olarak, iş üzerinde devam eden eğitim de olabilir. Bir stajyer satış elemanı daha deneyimli bir meslektaşı tarafından denetlenebilir veya denetlenebilir. Onlardan örnek olarak ve işleri nasıl daha iyi yaptıkları konusunda geri bildirim alarak öğrenebilirler. Becerilerin geliştirilmesini ve pratik satış durumlarından ne öğrenildiğini tartışmak için düzenli zaman aralıkları bir kenara bırakılmalıdır.
Beden Dilini Anlamak
Yüz yüze satış durumunda, beden dili bir müşterinin tutumu ve satın alma niyetinin önemli bir göstergesi olabilir. Weymes'e göre, beden dili söylenenlerle çelişkili göründüğü zaman, hemen hemen her zaman durumun gerçeğini temsil ettiği şeklinde alınmalıdır. Beden dili eğitimi, video klipler ve rol oynama, hatta muhtemelen aktörler kullanılarak gerçekleştirilebilir. Amaç, stajyer satış elemanlarının duruş ve yüz ifadelerinin ardındaki anlamı anlamalarına yardımcı olmak ve çeşitli türden jest ve sinyalleri yorumlamalarını sağlamaktır.
Ürün veya Hizmet Eğitimi
Müşteriler genellikle satın almayı düşündükleri ürün veya hizmet hakkında önemli miktarda ayrıntı bilmek isterler. Bu, satış personelinin, sunulanın özellikleri ve faydaları ile birlikte, ürünün veya hizmetin kullanımı, alternatifler, bakım planları, teslimat süreleri, garantiler ve ödeme seçenekleri hakkında gerekli olan tüm gerekli bilgiler için yoğun bir eğitime ihtiyaç duyacağı anlamına gelir. Bu tür bir eğitim düzenli ve devam etmeli, uygunsa tedarikçilerin ürün tanıtımlarını veya genel merkez personelinin şirketin hizmet standartları ile ilgili sunumlarını içerecek şekilde yapılmalıdır.
