Kültürel farklılıklar müzakere tarzlarında önemli bir rol oynamaktadır. Hem sözlü hem de sözel olmayan iletişim, iki veya daha fazla taraf arasındaki hassas müzakereleri etkileyebilir. Kültürel farklılıklar ve iş görgü kuralları hakkında bilgi edinmek için zaman ayırmak, önemli bir ticari görüşmeye hazırlanmanın önemli bir parçasıdır.
Zaman önemli
Kültürler arasındaki temel farklardan biri zamanın algılanmasıdır. Bir kültürün zamanla ilişkisi onu monokronik veya çok kültürlü bir kültür olarak tanımlar. Tek renkli bir kültürün özellikleri, program uyumu, gündem toplantıları, programlanmış aralamalar ve ayrıntılı iletişim için bir tercih ve beklenti içerir. Monokronik olarak kabul edilen ülkeler, ABD, İsviçre, İskandinavya ve Almanya gibi ülkelerdir. Japonya da bu kategoriye giriyor. Zaman içindeki monokronik kültürel perspektifin aksine, çok kültürlü kültürler toplantıları kendiliğinden başlatır ve sonlandırır, gerektiğinde ara verir ve diyalog ve bilgilerin serbestçe aktığı daha az yapılandırılmış bir toplantıyla rahat eder. Polikronik olarak tanımlanan ülkeler arasında Fransa, İtalya, Yunanistan, Doğu Afrika ülkeleri ve Meksika bulunmaktadır.
Resmi Versus Gayri Müzakere Stilleri
Pek çok müzakere başarılı olmamakla birlikte, bir parti koştuklarına ya da saygısızlık edildiğine karar verdiklerinde aniden sona erdi. Farklı kültürlerin beklentileri, müzakere sürecinin formalitesi konusunda kökten farklılık gösterebilir. Örneğin, bir Amerikalı ilk toplantısında ilk adıyla Japon müzakerecisi olarak nitelendirilirse, Japon işadamı rahatsız olur. ABD'de, bir kişinin ilk adı genellikle bir dostluk işareti olarak kullanılır. Bu, birçok müzakere çabasını baltalayan yanlış anlama türünü temsil ediyor. Resmi bir müzakere tarzı, bir kişinin başlıklarının kullanılmasını ve bir kişinin ailesine ya da özel hayatına yönelik konuşmalardan kaçınmayı içerir. Fıkralar, insanların konuşmaya katılması için gayri resmi olarak kabul edilir.Almanların ve Japonların Amerikalılardan daha resmi olduğu düşünülmektedir.
Müzakere Amaçları
Farklı kültürlerden iş adamları, bir müzakereye katıldıklarında farklı hedeflere sahiptir. Bu, bir toplantıya katılmadan önce anlaşılması gereken çok önemli bir ayrımdır. Amerikalılar, genellikle bir sözleşme şeklinde bir anlaşma arayan müzakerelere katılırlar. İspanyollar ayrıca başarılı bir müzakere işareti olarak sözleşme imzalamaya çalışıyorlar. Tersine, Latin Amerika ülkelerinde, partiler ilişkiyi geliştirmeye odaklanır. Latin Amerika kültürüne benzer şekilde, Japonların daha çok sahte ilişkilere ve detaylara daha az odaklanmaları muhtemel.
Göz teması
Davranışı yorumlamak her zaman önemli bir müzakere için bir zorluktur. Hem sözlü hem de sözsüz iletişimi anlamak, farklı bir kültürden birinin davranışlarını yorumlamak için yararlıdır. Önemli olabilecek sözsüz iletişime güzel bir örnek göz temasıdır. ABD, Kanada ve Arap ülkelerinde doğrudan gözle temas, güvenilirliğin bir işareti olarak kabul edilir. Yanlış anlamanın ortaya çıkabileceği yer Asya ülkelerinin göz temasını nasıl farklı gördüğüdür. Asya toplumunda aşağıya bakmak bir saygı işareti olarak kabul edilir.
