Pazarlamacılar, ürün ve hizmetlerine olan talebi arttırmak ve nihayetinde satışları artırmak için tüketici davranışını anlamak ve etkilemekle ilgileniyorlar. Tüketici davranışlarının pazarlama stratejisi üzerinde bir takım etkileri vardır. Kuruluşların etkilemeye çalıştıkları pazarları ve tüketici davranışlarının tüketicilerin satın alma kararlarını nasıl etkilediğini iyice anlamaları önemlidir.
Tüketici Psikografisi
Psikografikler, tüketici faaliyetlerini, ilgi alanlarını ve fikirlerini (AIO'lar) tanımlamaya yarayan tüketici özellikleridir. Tüketicilerin katıldığı faaliyet türlerini, ilgilendikleri şeyleri ve görüşleri hakkında fikir edinmek için tüketici davranışlarını incelemek, pazarlamacılara iki önemli yoldan yardımcı olabilir: İlk olarak, AIO'ları anlamak pazarlamacıların hedef tüketicilerle bağlantı kurmak için uygun iletişim araçlarını belirlemelerine yardımcı olabilir. Ayrıca, AIO'ların anlaşılması, pazarlamacıların mevcut görüşlerini etkilemek veya bunlardan yararlanmak için tasarlanmış mesajlar oluşturmasına yardımcı olabilir.
Referans Grupları - Etki ve Görüş
Tüketiciler başkaları tarafından etkilenir ve anlayışlı pazarlamacılar bunu bilir. Bir markayı güçlendirmek için referansların ve sözcülerin kullanımı birçok pazarlamacı arasında yaygındır - golf kulüplerinden arabalara ve kıyafetlere kadar ürünleri desteklemek için Tiger Woods'tan Peyton Manning gibi spor figürlerinin kullanılmasını düşünün. Ağızdan söz, satın alma davranışı üzerinde güçlü bir etki yaratabilir ve pazarlama stratejileri genellikle ağızdan ağıza yarar sağlamak için tasarlanmıştır. Artan popülerlik ve sosyal medya kullanımı, pazarlamacıların ürünleri ve hizmetleriyle ilgili mesajların yayılmasına yardımcı olmak için referans gruplarından daha da fazla yararlanmalarına yardımcı olmaktadır.
Ayrıntılı Olabilirlik Modeli
Detaylandırma olasılığı modeli (ELM), pazarlama çevrelerinde, pazarlamacıların, merkezi ya da çevresel bir iletişim yolunun, bir ürüne, hizmete ya da nedene bağlılık düzeyine bağlı olarak belirli bir kitle için en uygun olup olmadığını belirlemelerine yardımcı olan popüler bir modeldir.. Merkezi bir yol, ürün veya sorunla daha fazla ilgilenen tüketicilerle iletişim kurmak için popülerken, çevresel iletişim araçları (birden fazla yaklaşımın bir kombinasyonu) daha az ilgilenen tüketicileri etkilemek için uygundur. ELM'nin etkili bir örneği politik kampanyadır. Partiden partiye iletişim merkezi bir yol alabilir; Partilerde veya bağımsızlar arasında bir değişikliği etkilemeye çalışmak için periferik iletişim gereklidir.
Tüketici Karar Verme
Tüketici karar verme süreci, tüketicinin belirli bir ürünü dikkate alma veya satın alma olasılığını belirler. Genel olarak, tüketiciler keyfi arttırmayı ve acı çekmekten kaçınırlar. Aldıkları kararların riskini en aza indirmek istiyorlar ve daha yüksek bir risk seviyesini temsil eden satın alma kararlarını araştırmaya daha fazla zaman harcayacaklar. Örneğin, şampuan gibi düşük maliyetli, düşük maliyetli ürünler, tüketiciler açısından otomobiller, bilgisayarlar veya evler gibi yüksek maliyetli, yüksek maliyetli ürünlerden daha az çaba harcamasını ve değerlendirilmesini gerektirecektir. Bunu bilerek, pazarlamacılar seçimleri daha yüksek bir risk seviyesini temsil eden tüketicilerle daha ayrıntılı iletişim kurmak için daha fazla çaba harcayacaklar.
