Bir satış hedefi, bir şirketin satışlarının veya satış personelinin başarısını ölçmek için belirlenmiş bir hedeftir. Şirketler iki nedenden dolayı hedefler koydu. Bir amaç pazarlama ve satış sonuçlarını ölçer, diğeri ise sürecin veya kişinin performansını değerlendirir. Şirketler, daha fazla verimlilik ve daha iyi gelir sonuçları elde etmek için onları hassaslaştırmak için satış performansı hedeflerini analiz eder.
Brüt gelir
Brüt gelir, belirli bir satış temsilcisi veya şirket tarafından bir bütün olarak üretilen toplam satış miktarını temsil eder. Bir satış uzmanı her yıl gelirini artırmak istiyor, ancak yıldan yıla ne kadar gelir elde etmesi gerektiğini belirlemesine yardımcı olacak parametrelere ihtiyacı var. Satış performansı hedeflerini oluşturmaya giden faktörlerden bazıları arasında satılan birim sayısı, satış veya pazarlama programlarının etkinliği, bir şirketin pazar payı, kârlılık ve pazar veya sanayi konumu sayılabilir.
Pazar payı
Satışlarda, rekabete karşı ilerleme genellikle bir şirketin satışlarının pazarın ne kadarını temsil ettiği ile değerlendirilir. Belirli bir yıl için gelirinizi yüzde 10 artırabilirsiniz, ancak bir kez sahip olduğunuz pazar payının yüzde 20'sini kaybettiyseniz, gelirdeki artış yanlış pozitif bir göstergedir. İşletmeler genellikle her satış temsilcisi ve tüm şirket için satış hedefi olarak pazar payı yüzdelerinde bir artış kullanırlar.
Kar marjı
Bir işletme, brüt kar marjını, yıl boyunca satış personelinin performansının doruk noktası olarak görür. Bazı şirketler, tüm satış ortakları için brüt kar marjını korumaya yardımcı olmak için yapılandırılmış bir fiyatlandırma matrisi kullanmayı tercih ederken, diğerleri, deneyimli satış profesyonellerinin, yeni müşteriler veya iş kazanmak için kendi takdirlerine bağlı olarak bazı anlaşmalar için düşük marj kullanmasına izin vermektedir. Bir şirket, brüt kar marjını brüt kârın satılan malın maliyetine - veya doğrudan ürünün yapılmasıyla ilişkili masraflara oranı olarak hesaplayabilir.
Yeni Müşteriler ve Müşteri Tutulması
Herhangi bir satış performansı değerlendirmesi için temel amaç, temsilcinin mevcut müşterileri elde tutması ve yenilerini geliştirmesidir.Her yıl yeni müşterilerin eklenmesi, satış temsilcisinin pazar payını ve gelirini arttırması için bir yol sunar, ancak zamanla bu müşteriyi kaybederse, müşteriyi elde tutma oranının düşük olduğu anlamına gelir, diğer alanlarda satış hedeflerine ulaşma kabiliyeti etkilenebilir.
