Satış tahmini, satış odaklı kuruluşlarda ortak bir etkinliktir. Doğru tahminler gelecekteki gelirler hakkında faydalı bilgiler sunar ve gelecek için bir iş planına yardımcı olur, ancak tahminler hazırlamak için gereken zaman ve satış uzmanlarının önyargıları onları daha az çekici hale getirebilir. Ek olarak, öngörülemeyen ekonomik açılımlar veya daralmalar, projeksiyonları hızla eski hale getirebilir.
Strateji ve Sonuçların Hizalanması
Satış tahminleri bir şirketin iş stratejisiyle iyi hizalandığında, doğru kaynakların doğru zamanda tahsis edilmesini sağlar. Örneğin, müşteri tabanını yüzde 10 arttırmayı hedefleyen bir şirket, bunu yüksek satış tahminlerine dayandırıyor ve potansiyel satışlar için satışçılara gerekli kaynakları tahsis ediyor olabilir. Agresif satış tahminlerine sahip bir işletme, en iyi performans için satış görevlilerinin eğitimine daha fazla zaman ve para harcayabilir. Ek olarak, teşvik ödemesi iş hedeflerine bağlıysa, satış temsilcileri genellikle hedeflerine ulaşmak için daha fazla motive olurlar.
Uyum Olanakları
Satış tahmininin bir diğer önemli avantajı beklentilere göre ayarlamalar yapma fırsatıdır. Bir şirket, mevcut personelinin elinden gelenin çok daha fazlasını yaparsa, örneğin, insan kaynakları, insanları yerleştirmek için işe alım zorunluluğu getirebilir.Diğer taraftan, satış tahminleri personele ve hedeflere göre mütevazı ise, işletme performansı artırmanın yollarına bakabilir. Ek pazarlama yatırımları, daha iyi eğitim, ikramiye, ürün birleştirme ve yeni çözüm geliştirme, düşük tahminlere uyum sağlamak için olası stratejilerdir.
Zamanın Katılımı
Satış tahminlerinin ana dezavantajı, gelişmeye zaman ayırmalarıdır. Şirketler, ilave görevler yürütmek için satıcılara, satış yöneticilerine veya pazarlamacılara dayanan çeşitli tahmin yöntemleri kullanır. Kullanılan yaklaşımdan bağımsız olarak, şirket satış tahminlerini hazırlamak için harcadığı zaman ve kaynakları öder. Ayrıca, tahminlerde yoğun satış temsilcisi olmasının yanı sıra telefonlarda ve satış yapan alanlarda daha az zaman harcanmıştır.
Çevresel belirsizlik
Satış görevlileri öngörmede aktif olduğunda, doğruluk aşırı iyimserlikten veya alternatif olarak düşük performans riskini en aza indirmek için kum torbası durumundan olumsuz yönde etkilenebilir. Pek çok tahmin yönteminde çevre veya endüstri belirsizliği de dikkate alınmamaktadır. Örneğin, çeyreklik ortasında piyasada tutulan durgunluğun meyvesi için üç aylık bir tahmin gelmeyebilir. Kötü haberler sektöre isabet ederse, benzer bir eksiklik olabilir. Toplumsal belirli ürünlerden uzaklaşır veya daha önce başarılı olan ürünlerdeki hızlı düşüşler, kaçırılan tahminlere de katkıda bulunabilir.
