Satış Promosyonu Teorisi, kısa vadeli satış gelirini artırma çalışmasıdır. Bu çalışma, sonuçlar hızlı bir şekilde ölçülebildiğinden ve promosyonun dar odağı nedeniyle diğer faktörler için sıkı bir şekilde kontrol edilebildiğinden, kolayca ve etkili bir şekilde yapılabilir. Satış promosyonları, bazılarının kısa vadeli satışların artmasının uzun vadeli kârlılığa yol açmadığını iddia ettiği gibi bazı tartışmaların kaynağıdır. Diğerleri, kısa vadede şirket için daha fazla gelir yaratmanın faydalarının, daha büyük bir pazar payı elde etmek için o şirketin daha hızlı büyümesini sağladığını savunuyor. Promosyonlar birçok farklı biçimde gelirken, çoğu üç kategoriye ayrılır: Push, Pull ve Combination.
Promosyonları İtin
Push Teorisini kullanarak, daha fazla ürün satmak için toptancılara veya perakendecilere teşvikler oluşturarak satışları artırabilirsiniz. Bu yöntemde, ürününüzü toplu olarak satın alan toptancılara veya perakendecilere indirim sunarsınız. Bu, onları daha fazla malınızla birlikte bırakır ve daha fazla ürününüzü satmalarını sağlar. Onlara indirim yapmak, elde ettikleri para miktarını artırmak için daha düşük bir fiyata ürününüzden daha fazlasını satın almaları için onları “zorlar”. Buna karşılık, ürünlerinizi müşterilere “itmeleri” gerekir, çünkü rakipler tarafından sağlanan benzer ürünlerden daha iyi bir geri dönüş yapacaklardır.
Çekme Teorisi
Çekme Teorisi, ürününüze olan taleplerini artırmak için doğrudan müşterilere pazarlamaya çalışmakla ilgilidir. Diğer ürün veya hizmetlerle reklam vermek ve bağlantı kurmak bu stratejinin anahtarıdır. Teori şu ki, tüketiciler tarafından ürününüze olan talebi arttırırsanız, karşılığında perakendecilerden ürün talep edeceklerdir, perakendeciler ürününüzden toptancılardan daha fazla talep edecektir ve toptancılar sizden daha fazla ürün talep edecektir. Bu, malınızın satış değerini düşürmeden satışlarınızı artırmanın bir yoludur. Maliyetlerin çoğu reklamcılıkta olduğundan, ilgili bir ürün veya hizmetle beraber kullanılması bu maliyeti her iki şirkete dağıtabilir.
Kombinasyon Kuramı
Bu teori, birlikte çalışan yukarıdaki teorilerin her ikisini de gerektirir. "Push", perakendecilerin ve toptancıların ellerine daha fazla ürün elde etmek için kullanılırken, diğer ürünlerle birlikte reklam ve ürün bağları, ürünü satın almak isteyen daha fazla insanı almak için "çekme" olarak kullanılır. Bakkallar bu taktiği sıklıkla kullanırlar. Mağazalar, yüksek kar marjına (itme) sahip ürünleri ile dolduruyor ve belirli bir üründen (çekme) değil, mağazaya reklam veren ("Alışveriş yapmak için harika bir yer" veya "Memleketinizdeki bakkal") reklamını yapan ticari ürünler kullanıyorlar.
Otomobil endüstrisi, kombinasyon satış promosyonu teorisinin mükemmel bir örneğini sunar. Üreticiler, doğrudan müşterilere pazarlamak (çekme) ve daha fazla ürün taşımak için (itme) bayilere teklifler sunmak için televizyon şovları ile reklam yapar ve bağlanırlar. Bu, reklamların otomobil markasına daha fazla ilgi göstermesine neden olurken "bayi fazlalık" ve özel "fabrika anlaşmaları" na yol açar.
