Bazı önemli özellikler iyi bir hesap yöneticisini diğerlerinden ayırır. Farklı sektörlere kimyasal tedarik eden imalatçı şirketleri temsil ediyorlarsa veya perakende giyim hesaplarını kullanıyorlarsa da hesap yöneticileri, sorunları uygun şekilde çözebilmeli ve müşterilere uygun ürünler sunabilmeleri ve bu sırada satış hedeflerine ulaşabilmeleri için etkili bir şekilde iletişim kurabilmelidir.
İlişkiler Kurabilme
Hesap yöneticisi ile hesapta tuttuğu hesaptaki kilit kişiler arasında bir güven bağı oluşturmak başarılı bir hesap yöneticisi için çok önemlidir. İlişkiler zaman alır ve alıcı hesap yöneticisinin kendi çıkarlarını göz önünde bulundurarak algılaması gerekir. ChangingMinds.org'a göre, satış elemanı müşteriyi kendisini zarardan koruyacağına ikna etmeli ve güvenilir olmalı ve doğruyu söylemelidir. Güçlü bir ilişki kurmak, tekrarlanan işlerde ve satışa daha kısa “yakın” olarak karşılığını verir. Güçlü pozitif ilişkilerin yarattığı şerefiye, gelecekteki satış fırsatlarına kapı açma yolunda uzun bir yol kat ediyor.
Doğru Soruları Sorma Yeteneği
Problem çözme, iyi bir hesap yöneticisinin bir diğer önemli özelliğidir. Yöneticinin ihtiyaçları belirlemesi ve en iyi çözümleri bulmasını sağlayacak bilgileri ortaya çıkarmak için doğru soruları formüle edebilmeli ve cevapları dinleyebilmelidir. Açık uçlu sorular müşterinin konuyla genişlemesini ve kendisini ilgilendiren konuları ortaya çıkarmasını sağlar. Hesap yöneticisi, "Ne tür zorluklarla karşılaşıyorsunuz?", "En önemli önceliğiniz nedir?" Gibi sorular sorabilir. ve "Gelişmiş görmek ister misiniz?" Müşterinin ihtiyaçlarına yönelik fikir edinmek.
Dinleme, Analiz Etme ve İkna Etme
Doğru soruları sormak, sadece problemleri çözmedeki ilk adımdır. Müşteri endişelerini açıkladığında, hesap yöneticisi yanıtı dinleyebilmeli ve bir çözüm bulmalı. Hesap yöneticisi, doğru ürünü veya hizmeti bir çözüm olarak sunması için müşteriye danışarak katma değer sağlayabilir. Örneğin, bir yazıcı bazı kimyasalların bitmiş basılı parçayı bulanıklaştırdığını görebilir. Hesap yöneticisi, farklı formülasyonlara sahip bir ürün önerebilir. Bu problem çözme yaklaşımı, daha geleneksel, “çok satan” yaklaşımlarla gelebilecek itirazlardan kaçınılabilir. Hesap yöneticisi, müşteri sorunlarına çözüm sağlayabilecek bir ortak olarak görülmekte ve daha sonra bir taahhüt isteyerek satışı kapatmak için ikna edici beceriler kullanabilmektedir.
Organize olabilme
Hesapları takip etmek ve odaklı ürün sunumları ve sunumlar sunmak için iyi bir hesap yöneticisi organize edilmelidir. Satış süreci bazen anlaşma kapanana kadar zaman alabilir ve bir hesap yöneticisi randevu ayarlamak için örgütsel becerileri kullanmalıdır. Bu, müşterinin bir satın alma kararı alabilmesi için bir gösteri hazırlamak ve broşürler, videolar veya sunum klasörleri şeklinde basılı bilgiler sunmak anlamına gelebilir. Örneğin, kimyasal kimya endüstrisindeki bir hesap yöneticisi, ürün tanıtımı için yazıcıdan diğer kimyasal maddelere olan baskısını temizlemesini isteyecektir. Bu fırsatı, baskı kimyasallarının özelliklerini ve faydalarını tanımlamak için kullanırdı.
