Satış temsilcilerinizin hedeflerinden ve hedeflerine ulaşmaktan memnun değilseniz, neden kullandığınız hedef belirleme süreci olabilir. Ayrıca kendi hedeflerinizi de göz önünde bulundurmalısınız. İster deneyimli bir satış müdürü, isterse yeni bir satış müdürü olun, hedef belirleme sürecinizi yeniden incelemek ve gerektiğinde iyileştirmeler yapmak, satış uygulamalarının ve sonuçlarının artmasına neden olabilir.
Katılım ve Ortak Anlaşma
Hedeflere ulaşmak, hedeflerine ulaşmak zorunda olanlardan taahhüt gerektirir. Amaçları satış görevlilerine sürece dahil etmeden hedeflere atma yanlışı yapmayın. İlk önce akılda hedefleri ve onlar için gerekçeleri var. Ardından, satış görevlilerinden destek için kendi ayrıntılarını kendi hedeflerini sağlamalarını isteyin. Satış görevlileriyle ayrı ayrı görüşmek ve her satış görevlisinin kabul edeceği hedefleri görüşmek faydalı olabilir.
Tarihsel ve Gelecek Analizi
Satış yönetimi için hedef belirleme sürecinin bir parçası olarak, geçen yılın hedeflerini ve sonuçlarını incelemelisiniz. Hedeflerin aşılıp aşılmadığı, nedenini anlamanız gerekir. Bu, hedef sonuçlarının satış görevlisi, ürün ve bölge düzeyinde incelenmesini içerir. Ayrıca, geçen yılın varsayımlarını ve geçen yıl boyunca hedef başarısını etkileyen değişikliklerin neler olduğunu incelemelisiniz. Örneğin, yeni bir rakibin girişi satışları azaltabilirdi.
Herhangi bir yeni hedef belirlemeden önce, gelecek yıl veya diğer zaman dilimi için varsayımlarınızı tanımlamanız gerekir. Örneğin, belirli bir satış görevlisi ciro oranını ve bunun satışlar üzerindeki etkisini varsayabilirsiniz.
Hedef Metrikleri
Satış görevlisi performansı bireysel olarak değerlendirileceğinden, hedefler satış temsilcisi düzeyinde belirlenmelidir. Hedeflerine ne koymak istediğine karar ver. Satış hacmi hedeflerini belirlemeye ek olarak, faaliyet, kapanış oranları, ürün ve bölge hedefleri ve satış boru hattı hedefleri gibi ilgili hedefler belirlemelisiniz. Faaliyet hedeflerine örnek olarak, izlenen fırsatların sayısı, oluşturulan tekliflerin sayısı ve elde edilen satışların sayısı gösterilebilir. Kapanış oranı, yapılan sunum sayısına bölünen satış sayısıdır. Satış boru hattı hedefleri, aylık gibi belirli zaman dilimlerinde işlenen ortalama teklif sayısını içerir.
Satış görevlileriniz, ürünleriniz veya hizmetleriniz için hangi fiyattan teklif ettikleri konusunda bir enlem varsa, kar marjlarını izlemelisiniz.
Kişisel Hedef Belirleme
Bir satış müdürü olarak, kendi hedef belirleme sürecine ve kendi hedeflerinizi belirlemeye ihtiyacınız vardır. Örneğin, satış görevlilerine toplantı yapmak ve bireysel olarak koçluk yapmak için ne kadar zaman harcayacağınıza karar vermelisiniz. Ayrıca, satış temsilcilerine eşlik etmek ve müşterilerle buluşmak için bu alanda ne kadar zaman geçireceğinize karar verin. Bu yolculuklar pazarda neler olup bittiğini öğrenmek için ilk elden bir fırsat sağlar. Sektörünüzdeki trendlerle güncel kalmak için, endüstri birliği toplantılarına ve fuarlara katılmak ve endüstri yayınlarını okumak da önemlidir.
