İki tarafın her ikisini de etkileyecek tek bir kararda farklı tercihleri olduğunda müzakere başlar. Müzakere, tarafların birbirlerine fikir sunmasının yanı sıra çatışmaları çözmek için genellikle daha ucuz ve daha hızlı bir alternatif sunacakları bir ortam sağlar. Öte yandan müzakere, müzakerecilerin dikkat etmesi gereken önemli dezavantajlar da sunuyor.
Müzakerecinin Uzmanlığı
İki tarafın müzakerecilerinden biri daha iyi ve daha deneyimli bir müzakereci olduğunda, müzakere sıklıkla yanlış bir dönüş yapar. Müzakere bir süreç olduğundan, her iki tarafın da bir anlaşma hakkındaki endişelerini ve fikirlerini sunmalarına izin verir. Anlaşmaları uygun şekilde sunmak ve tartışmak için hem entelektüel hem de sosyal olarak birçok uzmanlık gerekir. Eğer yetenek seviyesi azalırsa, bu, iki tarafın çıkarlarının aksine, daha iyi bir müzakereci lehine vurulan anlaşmalara yol açabilir - aynı zamanda manipülasyona da yol açabilir.
çıkmaz
Her iki taraf da alabilecekleri en iyi teklifi almak istediklerinde, müzakere çoğu zaman uzun vadeli araştırmalara, tartışmalara ve herhangi bir karar almadan çoklu toplantılara yol açmaktadır. Bu toplantı çok uzun sürebilir, çünkü her toplantı müzakere masasına eklenecek başka bir soruna yol açabilir. Müzakere etik bir süreç olduğundan, ortaya çıkan her konu açıkça tartışılmalıdır.
Anlaşma Önyargısı
Müzakere, genellikle her iki tarafın da her iki tarafta da en iyi teklifi alabilmesi için eşit şekilde “pastayı dilimleme” ile eşittir; Ancak, bu aynı işlem vasat anlaşmalara ve diğer alternatiflerden daha kötü seçeneklere yol açabilir. Bu müzakere dezavantajı “anlaşma önyargısı” olarak bilinir. Müzakereler zaten masaya konulduğundan, taraflar anlaşma bir tarafın acı çekmesine rağmen bir şey üzerinde anlaşmak zorunda kalabilir.
Lose-Lose Durumu
Her iki taraf da anlaşmaya karar verdiğinde, ikisini dezavantajlı bırakarak, “kaybedilen” bir müzakere gerçekleşir. Bu, iki tarafın da en iyi anlaşmayı kesmeye konsantre olduklarında, alternatif seçenekleri veya “kazan-kazan” durumlarını tanımakta başarısız olduklarında ortaya çıkar. Yetersiz müzakereciler ve yetersiz araştırma yöntemleri dahil olmak üzere müzakerelerin kaybedilen bir duruma dönüşmesinin birkaç nedeni vardır.
