Satış soruları, belirli bir amaç göz önünde bulundurularak tasarlanmalı veya oluşturulmalıdır. İlişki kurabilir ve müşterilerinizin ihtiyaçlarını tanıyabilir ve doğru sorularla daha iyisini isteyebilirsiniz. Müşterilerin kendilerini açmaları için bazı soru türleri kullanılır. Açık uçlu sorular “evet” ya da “hayır” ile cevaplanamayan soru türleridir. Bu sorular gerçek bulgudur. Bir satış elemanı, “evet” ile cevaplanabilen kapalı uçlu soruları kullanabilir. "hayır." Kapalı uç sorular, satış personeli tarafından bir satışı kapatmak için kullanılır.
İlişki kurmak için sorular sorun. Satış görevlileri bazen müşterinin ailesi, işi, çıkarları ve hobileri hakkında sorular soracaktır. Bu, uyum, güven ve saygı oluşturmaya yardımcı olur. Bir müşterinin sizi beğenmesini ve güvenmesini sağlayabiliyorsanız, satın almalarını sağlamak daha kolaydır.
İhtiyaçları ve istekleri keşfetmek için sorular sorun. Bir satış elemanı, bir müşterinin ihtiyaçlarını öğrenmek için başlangıçta sorular soracaktır. Bir müşteri bir soruyu yanıtladığında, bir satın alma yapmak istemek için gerçek nedenini açıklayamayabilir. Bir müşterinin duygusal bağını belirlemek için sorular kullanılabilir. Satış personeli, ihtiyaçlara ek olarak bir müşterinin isteklerini keşfetmelerine yardımcı olmak için bu tekniğe güvenir. Yeterli soru sorarsanız, birisinin bir satın alma yapmak için duygusal nedenini öğrenebilirsiniz. Çoğu zaman, bir ürün veya hizmete duygusal bir bağ veya çapa yaratan ihtiyaçlardan ziyade müşterinin isteğidir.
İtirazların üstesinden gelmenize yardımcı olacak sorular geliştirin. Doğru soruları sormak, müşterinin itirazlarının çoğunun üstesinden gelmenize yardımcı olabilir. Satışlarda, "itirazlar", müşterinizin sizden bir satın alma işlemi yapmaya hazır olmamasının sebepleridir. İtirazların üstesinden gelme yeteneğiniz bir satış elemanı olarak yeteneğinizi belirleyecektir. Müşteriler çoğu zaman birden fazla itiraza sahip olur. Her itiraz için soru sormaya hazır olun. En yaygın itirazların bazıları yeterli zaman veya para değil. Bir olasılık, satın alma için parasız olduklarını gösterebilir. Bazı insanlar genellikle itiraz olarak kullanılan satış işlemini düşünmek isteyeceklerdir.
Bir müşteriyi kapanmaya yönlendirecek sorular geliştirin. Kapanış soruları, sorunuzun diğer aşamalarında müşteriden topladığınız bilgilere dayanarak geliştirilir. Sunumunuz boyunca, müşterinin "evet" ile cevaplayacağı sorular sorun. Müşteri, "evet" demeye alışır ve satış isteğinde bulunulduğunda müşterinin "evet" deme şansını arttırır. Bir satışı kapatırken, yalnızca müşterinin size ürünü veya hizmeti isteme nedenini söylediğini doğrulamaya devam edersiniz.
