Bir şirket için, satış gücünü yapılandırmanın üç ana yolu vardır. İlk yol, satış temsilcilerini işe almayı (kısa temsilciler için) işe almak ve her şeyi evde yürütmektir. İkinci yol, satış çalışmalarını şirketten bağımsız çalışan dış yüklenicilere dış kaynak olarak vermektir. Bir satış gücünü yapılandırmanın üçüncü yolu, önceki iki yöntem arasında bir orta yoldur ve satış temsilcileri kullanan ve yöneten bir aracı kurum işe almayı içerir.
Kurum İçi Satış Gücü
Bir şirketin “şirket içi satış gücünün” bir parçası olarak işe alınan bir satış temsilcisi, o şirketin çalışanı olur ve şirket yönetiminin doğrudan kontrolü altındadır. Şirket içi satış temsilcilerine genellikle satışlarının bir yüzdesinin komisyonuna ek olarak bir temel maaş ödenir. Şirket içi satış gücünün en büyük avantajı, şirket yönetiminin satış temsilcileri faaliyetleri üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmasını sağlamasıdır. Ancak, dezavantajları da var ve bunlar arasında en önemlisi şirket içi satış ekibini sürdürmek için gereken büyük yönetim taahhüdü. Bir şirketin kurum içi rotayı izlemesinin mantıklı olup olmadığı, şirketin ölçek beklentilerinin ekonomisine bağlıdır. Ölçek ekonomileri, bir şirketin büyüdükçe gerçekleştirdiği maliyet tasarruflarıdır (örneğin, tedarikçilerle daha elverişli koşullar nedeniyle). Tüm şirketler büyüdükçe daha büyük ölçek ekonomileri yaşamaz. Ancak, satış uzmanı Dan Kleinman'a göre, büyüdükçe daha büyük ölçek ekonomileri öngörenler, evde bir satış gücü yürütmekten daha iyi olabilir.
Bağımsız Satış Temsilcileri
Şirket içi satış yolunu terk eden bir şirket, bunun yerine bağımsız satış temsilcileriyle sözleşme yapmayı tercih edebilir. Şirket içi temsilcilerden farklı olarak, bağımsız temsilciler şirketin çalışanları değildir ve bağımsız yükleniciler olarak çalışırlar. Genellikle aynı anda birden fazla şirketin ürün hattını satarlar. Bu nedenle, bağımsız temsilciler, yakın zamanda tanıtmaya başladıkları ürün hatlarından ziyade daha eski, yerleşik ürün hatlarına odaklanma eğiliminde olabilirler. Bu, belirli bir bağımsız satış temsilcisi ile yeni sözleşme yapmış bir şirketin, bu bağımsız satış temsilcisi ile sağlam bir ilişki kurmuş şirketlere göre dezavantajlı olabileceği anlamına gelir. Genel olarak, bağımsız satış temsilcilerinin şirket içi emsallerine göre sadece komisyon bazında çalışmak daha muhtemeldir.
Broker Ajansı
Bir aracı kurum, satış temsilcilerini kullanır ve yönetir. Bir şirket ürünlerini tanıtmak için bir aracı kurumla sözleşme yapabilir. Bir aracı kurumla sözleşme yapmak, bağımsız temsilciler ile doğrudan sözleşme yaparak ortaya çıkan sorunların bir kısmını azaltabilir. Örneğin, aracı kurumlar doğrudan satış temsilcilerini denetler ve yönetir ve bu durum, satış temsilcilerinin yerleşik müşterilerin ürün gruplarını yeni müşterilerin ürün hattının zararına aşırı derecede teşvik etmesini sağlar. Bununla birlikte, bunun bir bedeli vardır, çünkü bir aracı kurumla sözleşme yapmak genellikle bağımsız temsilcilerle sözleşme yapmaktan daha pahalıdır.
