Ticari senaryolar, genellikle telefonla pazarlama ve satışta kullanılan yazılı ve biçimlendirilmiş yaymalardır. Etkili bir senaryo, oldukça karlı bir ticari girişime yol açabilecek başarılı bir satışın temelidir. Komut dosyalarının kullanılması, personelinizin deneyimi ve becerileri ne olursa olsun kalitesini ölçmenize olanak tanır. İyi yazılmış ve iyi planlanmış bir senaryo, çalışanlarınıza araştırmaya nasıl cevap vereceğini düşünmek yerine, müşterinin beklentinin ne dediğini anlama ve dinleme fırsatını verecektir. Bir satışı kapatmak veya müşteriyi kazanmak isteyen herhangi bir şirketin, etkili bir işletme senaryosuyla silahlandırılması gerekir. Temelleri bilmek kesinlikle doğru yönde bir adım olacaktır.
Eşsiz satış teklifinizi düşünün. Sizi rekabetin geri kalanından ayıran potansiyel bir müşteriye ne teklif ediyorsunuz? Ürününüz veya hizmetiniz ne için bilinir? Bu güçlü satış noktalarını iş senaryolarınıza dahil etmek kesinlikle iki kez düşünmenizi sağlayacaktır.
“Karar vericiyle” konuştuğunuzdan emin olun. İş senaryonuza başlamadan önce temsilcilerinize, çağrılarınızı yanıtlayan kişinin otoritesini bulmalarını söyleyin. Ürünlerinizden veya hizmetlerinden yararlanabilecek gücü olmayan bir kişiyle konuşma hatasını ortadan kaldırarak zaman kaybetmekten kaçının.
Komut dosyalarını konuşma tonunda yazın. Bu, telefon markalarınızı ve satış görevlilerinizi sıcak, arkadaş canlısı ve ulaşılabilir hale getirecek ve bir senaryodan okumak gibi sert görünmesini sağlayacaktır. Ayrıca, her bireye, kendinden doğal hissettiren, böylece daha güvende hissetmeye başlayacakları bir tür kişiselleştirilmiş selamlama yapma izni verin.
Uzun senaryolar yazarken dikkat edin. Temsilcilerinizin, potansiyel müşterinizin dikkatini çekmek için yalnızca kısa bir fırsat penceresine sahip olacağını unutmayın. Bunu yapmak için etkili bir strateji, beklentilerinizin görüşlerine ilgi göstermektir. Bu, teklifinizi reddetme konusunda kendilerini önemli ve daha az muhtemel hissettirir.
Reddedilenlere iyi düşünülmüş bir yanıt oluşturun. Tüm satış sahaları olumlu bir notla veya kapalı bir anlaşma ile bitmez. Aslında, çoğu kişi reddetme ile sonuçlanıyor. Bu reddetmelerin ortak nedenlerinin ne olduğunu belirlemeniz ve ürünlerinizin benzersiz satış teklifini daha da vurgulayan iyi ölçülmüş bir yanıt üretmeniz en iyisidir.
Ürün ve hizmetlerinizi satarsınız. Bu belirli strateji için bir senaryonuz yoksa, bir tane yazma zamanı gelmiştir. Çoğu iş müşterisi ürün veya hizmetinizin alaka düzeyini ilk kez sattığınızda göremez. Satış işlemini farklı yollarla en az iki kez tekrarlamanız gerekir.
İpuçları
-
Komut dosyalarınızı arada sırada değiştirmeyi düşünün ve ürün veya hizmetinizle ilgili güncellemeler eklediğinizden emin olun. Temsilcilerinizi farklı senaryolarda senaryoları etkin bir şekilde nasıl kullanabilecekleri konusunda eğitin. Ayrıca, işinizdeki herkesin ürünleriniz ve hizmetleriniz için aynı sayfada olması şarttır.
