Dağıtım kanalları, işletmelerin ürünlerini ve hizmetlerini satmak için kullandıkları yerler ve teslim yöntemleridir. Şirketler, mallarını müşterilere ulaştırmanın birkaç yolundan daha fazlasına sahip olduklarından, bazen satarken çatışmalarla karşılaşırlar. Dağıtım yöntemlerinizi seçmeden önce, ortaya çıkabilecek olası çatışmaları gözden geçirin, böylece belirli bir satış stratejisine para vermeden önce bu kanallardan kaçınabilirsiniz.
Aracı Kurumlarla Rekabet
Bir üretici veya pazarlamacı, web sitesinde ürün satmaya karar verdiğinde, toptancılar, perakendeciler, distribütörler, telefon pazarlamacıları, dış satış temsilcileri ve ürünlerini satan diğer aracılarla bir çelişki yaratır. Tüketicilerin, üreticinin web sitesinde alışveriş yapması, perakendecilerin artık çabalarına değer verecek kadar ürünü satamayacakları için çok daha kolay olabilir.
Bölgesel Çatışmalar
Bir üretici veya pazarlamacı aracılarının coğrafi olarak birbirleriyle rekabet etmesine izin veriyorsa, bu bir kanal çatışmasına neden olur. Örneğin, bir golf kulübü üreticisi, Atlanta'da özel bir bölge olan tek bir golf dükkanı veya spor malzemeleri zinciri vererek, diğer Atlanta perakendecilerinin şirketin kulüplerini satmasına izin vermeyebilir. Golf kulübü şirketi aynı zamanda bir perakendecinin ulusal golf dergilerine reklam vermesine veya çevrimiçi olarak kulüp satmasına izin veriyorsa, o reklamveren Atlanta'daki perakendeci ile rekabet eder.
Fiyat çatışmaları
Bazı dağıtım kanallarının kullanımı diğerlerinden daha pahalıdır. Daha pahalı kanallar, satışları yeterince artırırlarsa kar elde etmeye devam edebilir. Bununla birlikte, farklı kanallar satıcıların fiyatlarını yükseltmelerini veya diğer satıcıların fiyatlarını düşürmelerine izin verdiğinde, bu durum aracılar arasında bir çatışmaya neden olabilir. Daha yüksek bir fiyata satmak zorunda olanlar, daha düşük bir fiyattan satabileceklerle rekabet edemeyebilirler. Ayrıca, bazı üreticiler farklı aracılara farklı fiyatlardan satışlar yapmaktadır. Daha fazla satın alanlar, üreticiden daha düşük toptan fiyat alıyor; bu, daha küçük satıcılar ile daha fazla miktarda ürün satanlar arasında fiyat çatışmasına neden olur.
Marka Karışıklık
Farklı kanalların kullanılması marka karışıklığına neden olabilir. Örneğin, bir şampuanın üreticisi, ürünün salonlara dağıtılmasını sınırlayabilir, böylece şirket lüks bir marka imajını koruyabilir. Satış temsilcileri ve toptancılar, ürünü bu stratejiye dayanan salonlarda temsil etmeyi kabul edebilirler. Şampuan üreticisi ürünü Wal-Mart ve Target'te satmaya başlarsa, şimdi markanın kafasını karıştırır ve bozar, ürünün kalitesi ve algılanan değeri hakkında iki farklı mesaj göndererek bir çatışmaya neden olur.
Tüm Çatışmalar Zararlı Değildir
Ürününüzü veya hizmetinizi dağıtmak için yalnızca bir kanal kullanıyorsanız, muhtemelen sizden satın alabilecek her müşteriye ulaşamayacaksınız. Hedef kitlenizin kapsama alanında boşluklar olmadığından emin olmak için, üst üste binmeniz için yeterli miktarda dağıtım kanalı kullanmanız gerekebilir, bir uluslararası kanal pazarlama stratejisi danışmanlık şirketi olan Frank Lynn & Associates'ten Carl Cullotta. Bu, bazı kanal çatışmalarına neden olabilir, ancak genel olarak, artan kapsamınız, bu çatışmaların neden olduğu sorunlardan daha fazla fayda sağlar.
