Bir satış sunumu, izleyicinin bir şey satın almak, birisini işe almak, bir projeyi onaylamak veya bir politika kabul etmek isteyip istemediğini istediği eylemleri yapması için ikna etmeye çalışır. Böyle bir sunumda, sunum yapan kişinin ele alması gereken dört konu hedef kitle, teklif, faydalar ve yarışmadır. Hedef kitlenin bir açıklaması, problemlerini veya hedeflerini içerir. Teklif, sorunları ele alıyor; Sunucu daha sonra yararları tartışır ve neden rakiplerin veya rakip tekliflerin aynı faydalı etkilere sahip olma ihtimalinin daha düşük olduğunu açıklar.
Hedef seyirci kitlesi
Satış sunumlarında, sunum yapan kişinin teklifinden yararlanacağını iddia ettiği hedef kitlesi vardır. Bu hedef kitlenin, sunum yapan kişinin tanımladığı ve nitelendirdiği bazı sorunları veya hedefleri vardır. Sunum yapan kişi, hedef kitlelerin amaçlarını ve sorunlarını, izleyicinin önerilerini sempatik olarak görmesini sağlayacak şekilde tartışır. Örneğin, teklif para harcamayı içeriyorsa, sunum yapan kişi izleyicinin mali gücünü ve kaynaklarını vurgulayacaktır. Ek personel istihdam etmeyi içeriyorsa, mevcut işgücünü küçük ve çok çalışan olarak tanımlayacaktır. Eğer ekipman almaksa, bu ekipmanın eksikliğinin nasıl sorun yarattığını açıklayacaktır.
Soru
Satış sunumunun en önemli konusu “Sor” veya sunum yapan kişinin ne yapmak istediğine dair özel bir teklif. İzleyicinin hedeflerini veya sorunlarını tartışarak önerisi için uygun bir iklim yarattıktan sonra önerisini, sorunlara ve hedeflere ulaşma yollarına yönelik çözümler olarak tanımlayacaktır. "Sor", sunum yapan kişinin teklifini yerine getirmesine izin verecek olan seyirci üyeleri tarafından verilen bir karar veya eylem için özel taleptir.
Yararlar
Sorunları ve hedefleri tarif edip "Sor" u yaptıktan sonra, sunum yapan kişi, teklifin devam etmesi durumunda ne olacağı ile ilgili genel bir tartışmaya geçebilir. Bu konu grubu, teklifin ilk konu altında açıklanan spesifik problemler ve hedefler üzerindeki etkilerine odaklanmaktadır. Bu konular arasında kar veya gelirde artış, düşük maliyet, daha iyi kalite, daha yüksek müşteri memnuniyeti, daha iyi müşteri tutma, daha yüksek pazar payı ve daha kolay yasal uyumluluk sayılabilir.
Rekabet
Sunum yapan kişi, rakipler veya rakip teklifler konusunu ele almalıdır. Alternatifleri kendi tarif etmekten ziyade, onlara aşina olmalı ve özelliklerini tartışmalıdır. İdeal olarak, sunucu kendi teklifiyle aynı faydalı etkiye sahip olmayacak olan özellikleri detaylandırabilecektir. Bu tartışma sunumun izleyiciyi etkilemeye son girişimi açısından kapanmasıdır.
