Klasik argüman yüzyıllarca olmuştur. Beşinci yüzyılda davalarını Yunan mahkemelerine temyiz etmek üzere yakındaki çiftçilere stratejileri öğretmeye başlayan öğretmenler olarak da bilinen antik Yunan retoristleriyle başladığı söyleniyor. Çiftçiler, davalarını makul ve mantıklı bir şekilde açık fikirli bir izleyici kitlesine tartışacak bir yola ihtiyaç duyuyorlardı, bu da klasik argümanın nasıl yapılandırıldığıydı. Günümüzde eski Yunan çiftçi bulunmamakla birlikte, klasik argüman hala akademik yazılarda kullanılmaktadır ve küçük işletmeler dünyasında eşit derecede faydalı bir stratejidir.
İpuçları
-
Bir argümanın beş temel bileşeni, anlatım, onaylama, reddetme ve bir sonuç veya toplamın izleyen bir giriştir.
Bir Argümanın Temel Parçaları Nelerdir?
Her bölüm için farklı isimler olsa da, bir argümanın temel bileşenleri giriş, anlatım, onay, hak ve toplamadır. Mesleğinizin okuyucusunu ikna etmeye çalışırken, bu sıradaki bir argüman öğelerini kullanmak görüşünüzü oluşturmaya, güvenilirliği sağlamaya ve okuyucuyu tarafınıza almaya ikna etmeye yardımcı olacaktır.
Bazı durumlarda, reddetme bileşeni iki ayrı bölüme ayrılır - imtiyaz ve reddetme. Bu senaryoda, imtiyaz, karşıt görüşlerin sunulmasından ibaretken, reddetme, yazarın karşıt argümanları bozduğu yerdir. Ancak, çoğu zaman bu iki bölüm bir arada sunulmaktadır.
İşletmelerde Klasik Bir Argüman Ne Zaman Kullanılır?
Klasik argümanlar akademik ortamlarda yaygın olmasına rağmen, makaleler ve kitaplarda yaygın olarak kullanılsa da, iş dünyasında da bir yeri vardır. Küçük işletme sahibi olarak, potansiyel müşterileri satın alımlar yapmaya ikna etmeniz gerekir ve bir noktada bir krediyi arttırması için bir bankayı ikna etmeniz gerekebilir. Bunu, şirketin gücünü klasik argümanla sunarak yapabilirsiniz. Benzer şekilde, bir tedarikçiyi size ek bir indirim sağlaması için ikna etmek için bir argüman veya uzun süreli bir anlaşma için imza atması için potansiyel bir ortak kullanabilirsiniz. Yönetim kurulu üyelerine belirli bir bakış açısı sunarken ve oylarını talep ederken klasik olarak yapılandırılmış bir argüman da kullanılabilir.
Klasik olarak yapılandırılmış bir argümanın bir işletmeye fayda sağlaması için birçok yol vardır. Küçük işletme sahibi olarak, resmi bir argümanı aşağıdaki şekillerde kullanabilirsiniz:
- Uzmanlığınızı gösterin.
- Endüstri hakkındaki bilginizi sunun.
- Müşterilerinizle yakın ilişki kurun.
- Müşterilerin acı noktalarını belirleyin.
- Satış itirazlarını çürüt.
- Satışı isteyin.
Klasik olarak yapılandırılmış bir argüman, herhangi bir işletme sahibi için faydalı bir araç olan talepleri desteklemek için sağlam bir mantıklı duruş sergilemeye yardımcı olur.
Girişle Seyirci Yakalama
Giriş, argümanın ilk kısmıdır ve konuşmaya "kanca" olarak atıfta bulunur. İzleyicilerinizi yakaladığınız ve onların dikkatini çektiğiniz yer burasıdır. Girişin amacı, yazar veya konuşmacı ile izleyici arasında bir bağlantı kurmak ve neden bu tartışmaya dikkat etmenin değerini göstermektir. Mükemmel bir giriş genellikle izleyicinin ilgili olabileceği ilginç bir hatta şok edici istatistik, alıntı ya da fıkra ile başlayarak, gelecek sayfa için izleyiciyi almak ve izleyiciyi elde etmek için bir aşama hazırlamaya yardımcı olur.
Argümanın tezi girişin ana bileşenidir. Güçlü bir tez ifadesi, izleyicilere ne tartışmayı planladığınızı, nasıl tartışmayı planladığınızı ve konumunuz için hangi kanıtları sağlayacağınızı söyler. Giriş sonunda, izleyicileriniz söyleyeceklerinizle ilgilenmelidir. Henüz ikna olmamış olsalar da, dikkatlerini vermeye devam etmek için ilgileri yeterince artırılmalıdır.
Küçük işletme dünyasında, bir tez ifadesini kullanmak satış sunumuna başlamak için güçlü bir yoldur. Örneğin, annenin boynuna taktığı bebekler ve küçük çocuklar için benzersiz özel hazırlanmış diş çıkarma kolyeleri sağlayan küçük bir işletmeyiniz. Bir ticari fuarda potansiyel müşterileri ile konuşurken klasik argüman öğelerini kullanabilirsiniz.
Müşterinizin dikkatini çekmek için, diş kaşıyan bir bebekle uğraşırken bir anekdotu veya deneyiminizin kişisel bir hikayesini ilişkilendirebilirsiniz. Kolyenizi neden geliştirdiğinizi ve neden diş çıkarma halkalarından daha iyi olduklarını söyleyebilirsiniz. Hikayen, muhtemelen bir bebek veya yürümeye başlayan çocuğunun ebeveyni, potansiyelinin işinle ilgili olmasına yardım eder. İlk elden deneyime sahip olduğunuz için müşterinizin sorunlarını anladığınızı gösterir.
Bu senaryodaki örnek bir tezi şöyle ifade ediyor: “Bu diş çıkarma kolyeleri, bebeğinizin rahatlamasını sağlamanın en iyi yoludur, çünkü en yüksek kalitede silikondan yapılırlar ve tutmaları kolaydır. Üstelik giyerken harika görünüyorlar. ”Bu açıklamada, ürününüzün ne tür bir sorunu çözdüğünü, nasıl çözdüğünü ve sağladığı eşsiz bir avantajı gösterirsiniz.
Anlatı ile Bağlam Yaratmak
Giriş yapıldıktan sonra, argüman anlatım öğesine ilerler. Argümanın bu bölümünde, amaç eldeki konu için bağlam sağlamaktır. Burada, benzer durumlarda arka plan bilgisi ve önemli tarih veya öncelik vermelisiniz. Böylece, seyirci argümanın uyduğu çevreyi daha iyi anlar. İlgili bilgileri sağlayarak ve sahneyi ayarlayarak neyin tehlikede olduğunu göstermeye yardımcı oluyorsunuz.
Akademik yazımda, anlatım bölümü genellikle kompozisyonda veya kitapta atıfta bulunulan literatürün gözden geçirilmesini içerir. Küçük işletme dünyasında, bu tezin unsurlarını ilgilendiren istatistiksel verilerden veya işletme ortamının ilgili yönlerini gösteren verilerden oluşabilir.
Bir ticaret fuarında diş çıkarma kolyesi satan küçük işletme sahibinin örneğinde, ürünle ilgili arka plan bilgisi sağlamak için anlatım öğesini kullanabilirsiniz. Örneğin, diş çıkarma kolyelerinin ne zaman popüler hale gelmeye başladığını, bunları yapmak için hangi malzemelerin kullanıldığını ve ailelere nasıl fayda sağladıklarını tartışabilirsiniz. Ayrıca çocuklarda diş çıkarma ağrısını ve uykuda bozulma, aşırı ağlama ve yemeyi reddetme nedenlerini tartışabilirsiniz.
Beklentiniz bazı bilgilerin farkında olsa bile, anlatımınızı duyduktan sonra, problemleri daha iyi anlayacak ve onları anladığınızı da fark edecektir. Anlatımınız, ilişki kurmanıza yardımcı olur ve ürününüz hakkında geniş bir bilgiye sahip olduğunuzu gösterir. Ve uzmanlık kurarak, müşteriye güvenilirlik kazandırırsınız.
Talepleri Onay ile Sunma
Arkaplan bilgisini anlatımla belirledikten sonra, argümanın “etinin” olduğu yerde onaylama zamanı. Burada, her iddiayı destekleyecek kanıtlarla, tartışmanın tezini destekleyen iddialar sunarsınız.
Talepleri yapılandırmanın birkaç yolu vardır. Bazı durumlarda, en güçlü ve en mantıklı iddia ile başlamak en iyisidir, bunu en güçlü ikinci iddia ile sona erdirir. Öte yandan, bazı yazarlar ikinci en mantıklı iddia ile başlamayı seçiyor, bunu en zayıf iddia ile takip ediyor ve en güçlü iddia ile bitiyor. En güçlü iddia ile sona ermenin nedeni, bu pozisyonda en akılda kalıcı olması. En güçlü iddia şaşırtıcı bir istatistik veya tanıklığa sahip olabilir veya duygusal bir çekiciliği içerebilir. Onay bölümünün sonunda, kime sunulacağı ve ilgili bahis türüne bağlı olarak iyi çalışır.
Küçük işletme sahibi olarak, argümanın onay kısmı, ürün veya hizmetinizi seçmek için potansiyel müşterilerin geçerli nedenlerini sunabileceğiniz yerdir. Diş çıkarma kolyesi satan bir iş örneğinde, potansiyel müşteriye ağrı kesiciden kaçınmanın yararlarını, kolyelerin pratikliğini, kullanılan malzemelerin faydalarını ve kolyelerin diş çıkarma ağrısına etkilerini anlatırsınız. Doğrulamayı sonlandırmanın güçlü bir yolu, mutlu bir müşteriden referanslar sağlamaktır, bu da kolyelerin bebeklere ve küçük çocuklara diş ağrısı ile baş etmede yardımcı olmak için ne kadar başarılı olduğunu gösterir.
Reddedilmiş Karşıt Görüşlerin Gösterilmesi
Güçlü ve mantıklı iddialar sunulduktan sonra, karşıt bakış açısına bakmanın zamanı geldi. Muhalefeti tartışmak karşı gelebilir gibi görünse de, itirazlarla başa çıkmak için harika bir yol. Karşıt bakış açılarını tartışarak, konuyla ilgili tüm açıları anladığınızı gösterirsiniz. Reddetme, muhalefetten korkmadığınızı gösteriyor çünkü bakış açınızı destekleme iddiası var.
Hem akademik yazımda hem de iş dünyasında, reddetme, yazarın veya konuşmacının ne tür itirazların ortaya çıkabileceğini tahmin etmesini ve daha güçlü bir argüman yaratan tartışmanın birçok yolunu düşünmesini sağlar. Sonuç olarak, karşıt perspektiflerde mantıksal hatalar bulabildiğinizde, başarı tezini hazırlarsınız. İtirazları bir argüman içinde ortaya koymak etkili olsa da, karşı savunmayı sunma ile argümanınızı zayıflatmamak için kendinizin güçlenmesi arasında ince bir çizgi çizmeniz gerekir.
Fuar örneğinde, potansiyel müşterilerden duyabileceğiniz ortak itirazları göz önünde bulundurursunuz. Bunlar arasında “ürün işe yaramaz” veya “ürün maliyeti çok fazla olabilir” olabilir. Çürütmeyi beklerken, müşteriye iyi hazırlanmış ve açık fikirli olduğunuzu gösteren karşıt bakış açılarını çürütmek için mantıklı bir argüman oluşturabilirsiniz. diğer görüşleri düşünmek için yeterli.
Zirvede Neler Olduğunu Yinelemek
Karşı davalar belirtildikten ve başarılı bir şekilde reddedildikten sonra, tartışmanın toplamı zamanıdır. Argümanın bu bölümü sadece bir sonuçtan daha fazlasıdır. Argümanın gücünü arttırır ve çözümünüzün şartların en iyisi olduğunu gösterir. Bu aynı zamanda izleyiciye yakınlık sağlarken aynı zamanda tartışmanın momentumunu sürdürmenin bir yoludur. Özet, izleyiciye tehlikede olanı hatırlatma fırsatıdır. Ayrıca, en güçlü iddialarınızı vurgulayabileceğiniz ve destekleyici kanıtları özetleyebileceğiniz yer burasıdır.
Ayrıca, özetin anlatım sırasında yapılan önemli noktaları hatırlaması ve izleyicinin bilinçli bir karar vermesi için dikkate alması gereken istatistikleri veya arka plan bilgilerini bir kez daha gözden geçirmesi önemlidir.
Alt satırda, toplamın asıl amacı eylem için son bir savunmadır. Akademik yazımda, bu genellikle okuyucudan tartışmayı kabul etmesini ister. Ancak, iş dünyasında, bu noktada bir adım daha ileri götürmek için bir fırsat var. İzleyiciden sadece tartışmayı kabul etmesini istemek yerine, daha büyük bir banka kredisi, daha derin bir tedarikçi indirimi veya lehinize bir oy isteyebilirsiniz.
Toplama ayrıca bir iş sahibinin satışı isteme fırsatıdır. Anlatımda ve onaylamada belirtilen hususları geri aldıktan ve en güçlü kanıtınızı sağladıktan sonra, müşterinizden ürünü satın almasını isteyebileceğiniz yer burasıdır.
Bu amaç göz önünde bulundurularak, beş öğenin tümünü içeren iyi düşünülmüş ve dikkatle oluşturulmuş bir argüman müşterileri kazanmak için etkili bir stratejidir ve işinize birçok şekilde fayda sağlayabilir.
