Satış tahmini teknikleri, bir şirketin gelecekteki performansını tahmin etmek için geçmiş yıllardaki satış verilerini kullanır. Satış tahminleri, şirketlerin gelirlerini tahmin etmelerini ve gelecek talep için planlamalarını sağlar. Bu tahminler, işletme sahiplerine hangi ürünlerin veya hizmetlerin iyi satıldığına, hangilerinin kötü satıldığına ve her bir ürün veya hizmetin yılın en iyi saatlerinde en iyi performans gösterdiğine dair keskin bir anlayış sağlar. Satış tahminlerinden toplanan bilgiler aynı zamanda şirketlerin maksimum potansiyel kar için reklam, çalışanlar ve depolama alanı gibi iç kaynaklarını tahsis etmelerine yardımcı olmaktadır.
Satış verisi
Bir satış tahmini geliştirmedeki ana bileşenlerden biri, geçmiş yıllara ait satış verilerinin toplanmasıdır. Satış verileri, işletme sahiplerinin mevsimlik alımlar, müşteri zevkleri ve pazar eğilimlerindeki eğilimleri görmesine yardımcı olabilir. Örneğin, perakende mağaza yöneticileri, belirli ürünlerin performansını izlemek için önceki üç yılın aylık satış verilerini kullanabilir. Bir ürünün satışları kışın zirve yapar ve sıcak aylarda azalırsa, yönetici o ürünün satışlarının ertesi kış için güçlü olacağını tahmin edebilir.
Tahmin Modellemesi
Tahmini oluşturmak için kullanılan model, onu oluşturmak için kullanılan veriler kadar önemli olabilir. Bazı işletmeler zaman içinde ortalama aylık bir ürün satışı yapar ve basit bir tahmin oluşturur. Örneğin, bir ürünün Ocak ayındaki satışları önceki üç yıl boyunca 220, 200 ve 210 birim olsaydı, satış müdürü bir sonraki Ocak ayındaki satışların bu üç sayının ortalaması olacağını tahmin edebilirdi (210 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Bununla birlikte, daha karmaşık tahmin modelleri farklı faktörleri hesaba katar.
Satınalma faktörleri
Doğru bir satış tahmini oluşturmanın kilit yönü, müşterinin kararlarına giren satın alma faktörlerinin anlaşılmasını içerir. Bu faktörler ekonomik dalgalanmaları, teknolojik eğilimleri ve haber raporlarını içerebilir. Örnek olarak, bir haber raporu izleyicilere biftek ve kırmızı şaraptan oluşan bir akşam yemeğinin onlar için balık ve beyaz şaraptan daha sağlıklı olduğunu gösterebilir. İyi bir akşam yemeği restoranı biftek yemekleri ve kırmızı şarap satışlarının artacağını, balık yemekleri ve beyaz şarap satışlarının ise düşeceğini tahmin ediyor.
Satış Tahminleri ve Bütçeler
Doğru satış tahminleri, doğru şirket bütçelerinin geliştirilmesinde önemli unsurlardır. Satış tahminleri bir şirketin gelirlerini önceden tahmin edebileceğinden, bu gelir tahminleri bütçe hesaplamalarında kullanılabilir. Tek tek ürün veya hizmetlerin satış tahminleri, işletme sahiplerinin fonlarını nereye tahsis edeceklerine karar vermelerine yardımcı olur. Yukarıdaki restoran örneğinde, restoran sahibi, müşterilerin daha fazla biftek ve daha az balık alacağı tahminlerini görüyor. Restoran sahibi daha sonra bifteğe daha çok balıkta daha az harcama yapmasını sağlayacak bir bütçe yaratacaktır.
