Çin, Amerikan şirketleri ve girişimcileri için geniş bir gelişmekte olan pazarı temsil ediyor. Çin'deki etkili iş iletişiminin, yalnızca dilden daha fazla engelleri var. Çin'deki başarılı kapanış anlaşmaları için Amerikan iş adamları bazı önemli kültürel farklılıkları öğrenmelidir. Ayrıca, evde öğrenilen işlere geçici ve biraz cesur bir yaklaşımın tam tersi gibi görünen iş geleneklerinin önemine karşı duyarlı kalmaları gerekir.
Yavaşlamak
"Harvard Business Review" dergisinde yazan Profesör John L. Graham ve avukat N. Mark Lam'a göre, Çin görgü kurallarının yüzeysel kurallarını öğrenmek faydalı olsa da, Çinlilerin bu şekilde anlaşılması daha da önemlidir. iş yapmayı tercih etmenin kökleri eski bir tarım kültüründe, işbirliği, hiyerarşik düzen ve güçlü bir topluluk duygusunun hayatta kalabilmesi için gerekli olduğu yerler. Bu nedenle Çinliler, yalnızca acil fırsatlar aramak yerine güven ve uzun vadeli ilişkiler kurmaya çalışıyorlar. Sürekli ağ bağlantısına alışmış Amerikalılar buna duyarlı olmayabilir.
Görgü kurallarının ardından
Bütün kültürlerin saygı göstermek için uyulması gereken görgü kuralları vardır. Çin'de işadamlarının ve iş kadınlarının muhafazakar bir şekilde koyu veya nötr renklerde giyinmeleri bekleniyor. Kadın kıyafetleri mütevazı olmalı. Bu, yüksek yakalar ve düşük topuklu ayakkabılar demektir.
Hiyerarşiyi anlamak esastır, çünkü adres ve oturma düzeni de dahil olmak üzere en büyük ilgi, organizasyon içindeki bireyin önemine bağlıdır. Amerikalı iş adamları kimin kime cevap verdiğini bilmeli. Konuşmanın tonu da önemlidir.
Yemekler, ev sahibinin içeceğinin bir içkisini içmesi ve ardından en üst sıradaki konuğa yemek sunması ile başlar. Ev sahibi, masa için yeterince yiyecek sipariş etmeli ve devrilme takdir edilmemelidir.
Amerikalılar, meslektaşlarına ABD'den gelen küçük, sarılmış hediyelerle hediye etmeli ve bunları iki eliyle de saygıyla sunmalıdır.
İstenme ihtimalinin olmadığı durumlar dışında, bir öğünde iş konuşmamalıdırlar.
İkna edici Retorikten Kaçınmak
Graham ve Lam'a göre, bir Çinli meslektaşı veya müşterisini sizin görüşünüzün doğruluğu konusunda ikna etmeye çalışmak muhtemelen geri tepecektir. Çin kültüründe her iki tarafın da geçerliliğini kabul etmenin ve pazarlık etmenin daha uygun olduğunu açıklarlar. Bu, yazarların asla kısa devre yapmaması gerektiğini söylediği yavaş ve tutkulu bir süreçtir. Amerikalı müzakerecilerin müzakere masasına getirmeye alıştıkları keskinliği ve haklılığı Çin'deki güvensizliğin nedenidir.
Çin Müzakere Tarzını Kabul Etmek
Amerikalılar olarak kendimizi öncelikli olarak kendi değerlerimizde sunma eğilimindeyiz. Çin'de bu yeterli olmayabilir. Mümkün olduğunda, Amerikalı iş adamları meslektaşlarının Amerikalı meslektaşları tarafından saygı duyulduğunu görmelerini sağlamalıdır. Çinli ticaret ortaklarına güvenilir aracılarıyla yaklaşılmalıdır. Amerikalılar iletişimlerinde resmi olarak kalmalı; çok fazla sıradan ya da kişisel şaka yapma saygısızlık olarak kabul edilir. Amerikalılar müzakere ortaklarına karşı asla öfke veya hayal kırıklığı göstermemeli ve müzakere ortağı konuşma konularını değiştirmek istediğinde hoşgörülü olmalıdır. İlk teklifler büyük olasılıkla pazarlık etmeye izin vermek için doludur. Sabırlı olmak, ısrarcı olmak tavsiye edilir. Son olarak, Amerikalılar hiçbir zaman müzakere ortaklarına saygısızlık etmemeli veya pahasına şaka veya yorum yapmamalıdır.
Daha uzun görüş almak
Amerikalılar bir seferde bir anlaşma yapmaya odaklanabilir ve daha sonra bir sonrakini düşünmeden önce etrafa bakabilir. Tek bir mal sevkiyatı satın almak ya da tek bir şirketle ilişki kurmak için Çin'e gidebilirken, yol boyunca tanıştıkları insanlar iş ilişkisinin nasıl büyüyüp genişleyebileceğini düşünerek daha uzun sürebilirler. Bu gerçeği gözden kaçırmak, Amerikalıların hayal bile etmedikleri fırsatlara mal olabilir.
