İlkeli müzakerenin yedi unsuru, Roger Fisher ve William Ury tarafından yazılmış “Evet'e Ulaşmak” kitabından kaynaklanmaktadır. Kitap, konumsal müzakereden farklı olan ilkeli müzakerenin faydalarını vurgulamaktadır. Konumsal müzakere, diğer tarafın görüşünüzü kabul etmesini sağlamaya çalışmak temelinde çalışırken, ilkeli müzakere, her iki tarafın da başarmak istedikleri şeylere sahip olduğu ve her iki tarafın da başarmasına yardımcı olacak bir çözüm bulunabileceği varsayımından yola çıkar. Onların hedefleri.
İlgi
İlkeli müzakerelerin ilk adımı, hem siz hem de diğer tarafın belirli bir çıkarları olduğunu anlamaktır, bu yüzden ikiniz de müzakere masasındasınız. Kendi çıkarlarınızı bilmek zorunda olsanız da, diğer tarafın ne istediğini veya ihtiyaç duyduğunu anlamak, istediğiniz sonucu elde etmek için bu bilgiden yararlanmanıza yardımcı olacaktır.
Seçenekler
Tercih edilen bir çözüme sahip olsanız da, sizin ve diğer tarafınız için işe yarayacak çok sayıda farklı sonuç olabilir. Mümkün olduğunca çoğunu bulun ve hangi sonucun en iyi olduğunu bulun. Uygun olduklarından emin olmak için diğer tarafın bakış açısından onlara bakmayı unutmayın. Yaratıcılık, bir pazarlıkta ek seçenekler bulmada yararlı bir beceridir.
Alternatifler
Fisher ve Ury, "müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif" olan "BATNA" hakkında konuşuyor. “B Planı” olmadan müzakereye girmeyin - bir müzakere yapmadan ihtiyacınız olanın bir özetini elde etmenin bir yolu. Plan B veya BATNA'ya sahip olduktan sonra, daha güçlü bir konumdan pazarlık yapabilirsiniz, çünkü pazarlık edilen herhangi bir çözümü karşılaştırabilir ve alternatifinizden daha iyi değilse pazarlıktan çıkabilirsiniz.
meşruluk
Müzakere konusundaki başarı, büyük ölçüde, diğer tarafı, en azından bir dereceye kadar meseleyi istediğiniz gibi görmeye ikna etme kabiliyetinize bağlıdır. Bunu yapmanın bir yolu, diğer tarafa makul olduğunuzu göstermek için kullanabileceğiniz yasal standartlara sahip olmaktır. Müzakere masasına oturmadan önce bu standartları hazırlamak size ihtiyacınız olan ikna edici mühimmatı verecektir.
İletişim
Diğer tarafa ne söylemeniz gerektiğini ve eşit derecede önemli olarak, onlara nasıl söylemeniz gerektiğini bilin. Bu, konuşma şeklinizden notlar veya slaytlar kullanıp kullanmamaya kadar her şeyi içerebilir. İletişim tarzınız diğer tarafın tarzına göre değişmekle birlikte, etkili bir şekilde iletişim kurmanıza yardımcı olabilecek çok önemli bir temel beceri vardır. Aktif dinlemeye katılmalı ve diğer tarafın ne söylediğini netleştirici sorular kullanarak düzenli aralıklarla yeniden düzenleyerek dinlemenizi göstermelisiniz. Buna bir örnek, “Sizi doğru duyduysam, bu işlemi yıl sonuna kadar kapatmanız gerekir. Ne olursa olsun. Bu doğru mu?”
ilişki
İnsanların, sevdikleri insanlarla iş yapma anlayışı, pazarlıkta geçerlidir. Makul, ilkeli müzakerelere katılmak, diğer tarafın müzakerecisiyle iyi bir ilişki sürdürmeye yardımcı olacaktır. Bu ilişki güçlendikçe, kurulan iyi niyet deposuna dayanarak bu kişiyle daha iyi pazarlık edersiniz.
taahhüt
Açıkçası, başarılı bir müzakere, müzakere edilen uzlaşma üzerinde hareket etmeyi taahhüt eden iki tarafla da kapanıyor. Bununla birlikte, taahhütler bir müzakere boyunca önemlidir ve müzakere için basit bir taahhütle başlar. Taraflar, müzakerenin zamanı ve yeri, bunun şekli ve müzakerede ne yapabileceklerini taahhüt etmek için birlikte çalıştıkça, son anlaşmaya doğru olumlu bir ivme kazanıyorlar.
