Satış kotaları, bireysel satış görevlilerinin performansını ölçmek ve karşılaştırmak ve ücretlerini belirlemeye yardımcı olmak için yöneticiler tarafından belirlenen nicel hedeflerdir. Üç ana kota türü hacme dayalı, kar temelli ve karma kotalardır ve üçü de ölçüm için veya tazminat olarak kullanılabilir.
Hacim Bazlı Kotalar
Satış hacmine bağlı olarak, kotalar dolar veya birim olarak ifade edilebilir. Her ikisi de yaygındır çünkü hesaplanması ve anlaşılması kolaydır. Satış hacmi kotaları, münferit ürünler, markalar veya hatlar için kotalara bölünebilir ve bu da yöneticilere tüm tekliflerin uygun şekilde dikkat göstermelerini sağlama konusunda yardımcı olabilir. Dolara dayalı kotalar, satış görevlilerini pahalı olan ancak en yüksek karı vermeyen eşyalara odaklanmaya teşvik edebilir.
Kar Tabanlı Kotalar
Satış kotaları, bir ürünün, markanın veya hattın net veya brüt kar marjlarına dayanabilir. Bu kota türünün yöneticisine getirdiği avantaj, kârlı olanlara kıyasla oldukça görünür, popüler veya modaya uygun öğeleri aşırı vurgulamanın cazibesini ortadan kaldırmasıdır. Ancak, ilerlemenin ölçülmesi genellikle hedefler dolar veya birimler yerine karla ifade edildiğinde daha az belirgindir. Bu nedenle, kar bazlı kotalar satış görevlilerinden bir miktar dirençle karşılaşabilir.
Kombinasyon Kotaları
Giderek artan sayıda firmada yöneticiler, iki veya daha fazla etkinlik veya davranış temelli hedefi birleştiren yeni kombinasyon kotaları (kombinasyon kotaları adı verilen) tasarlıyorlar. Bu hedefler, satış elemanlarının ustalaşması ve sürekli olarak geliştirmesi beklenen bir takım becerileri güçlendirmek için seçilmiştir. Örneğin, bir kombinasyon kotası şunları içerebilir: müşteri aramalarının sayısı, satış giderlerinde yüzde indirim, ürün tanıtımlarının sayısı, deneme sürümünden satışa dönüşüm sıklığı, alımları tekrarlayan veya artıran müşteri yüzdesi veya açılan yeni hesapların sayısı.
Diğer Ölçüm Boyutları
Artan küresel rekabet ve ürün kişiselleştirmesi ile birçok şirket kendilerini müşteri memnuniyetine göre farklılaştırmaya çalışıyor. Zorlukları satış görevlilerini, bir defalık satış yapmak yerine uzun vadeli ilişkiler kurmaya odaklanma konusunda motive etmektir. Bir motivasyonel yaklaşım, müşteri memnuniyeti anketlerinden elde edilen verileri geleneksel kota hedeflerine dahil etmektir. Örneğin, her satış görevlisine yalnızca belirli sayıda ürün satmakla kalmaz, aynı zamanda bölümü için medyanda veya üstünde memnuniyet dereceleri alması da görevlendirilebilir.
