Satış kotası, belirli bir süre boyunca bir satış çalışanı, satış ekibi ve / veya departmanından beklenen hedef veya minimum satış hacmidir. Satış kotaları, aylık, üç aylık ve yıllık paylara göre belirlenir ve genellikle satış dolarlarında veya satış birimlerinde ifade edilir. Kotalar etkili bir şekilde belirlendiğinde, kotaların tutarlı şekilde elde edilmesi, bir şirketin genel satış bütçesini veya planını gerçekleştirme kabiliyetini doğrudan ve olumlu olarak etkileyecektir. Çoğu satış komisyonu ödemesi kotaların elde edilmesiyle bağlantılıdır. Satış kotalarının yıldan yıla artması sık görülen bir durumdur.
İhtiyacınız olacak ürünler
-
Bilgisayar
-
Hesap makinesi
-
Elektronik tablo yazılımı
Satış Kotaları Nasıl Belirlenir
Geleceği, şirket ve bölüm performans hedeflerini ve bütçelerini gözden geçirin. Satış departmanının hedeflerine ulaşmak için aylık, üç aylık ve yıllık olarak neler sunması gerektiğini anlayın.
Dolar, birimler ve ürün / hizmet bilgileri dahil olmak üzere son iki yıldaki satış trendlerini analiz edin. Satış büyümesi, satış düşüşleri ve mevsimsel dalgalanmaların nedenlerini anlayın. Temsilci, ekip ve departman düzeyinde kota erişimini inceleyin. Satış kaynaklarındaki ve personel seviyelerindeki değişiklikleri göz önünde bulundurun.
Önceki yılın performans trendlerini gelecek, şirket ve departman hedefleriyle karşılaştırın. Hangi büyüme veya düşüşün beklendiğini belirleyin. Geçen yılki performans ile gelecekteki beklenen performans arasındaki farkın miktarını belirleyin. Mevcut müşterilerden yeni işlere karşı beklenen geliri belirleyin.
Bir fırsat analizi tamamlayın. En iyi satış fırsatlarının mevcut müşteri tabanınızda ve potansiyel müşterileriyle nerede olduğunu belirleyin. Gelecekteki satış performansını etkileyebilecek coğrafi ve endüstri eğilimlerine dışarıdan bakın. Yeni ürün tanıtımları veya değişiklikler gibi satışlara yardım edebilecek veya zarar verebilecek dahili değişiklikler hakkında bilgi edinin.
Satış gideri bütçesini gözden geçirin. Tam zamanlı eşdeğerlerinizin (FTE) büyüyüp küçülmeyeceğini veya sabit kalacağını belirleyin. Satış komisyonu gideri ve satışların maliyeti için bütçeyi anlayın.
Kota dolarını "fazla atama" yapıp yapmadığınızı belirleyin. Bu, satış kotanızın toplamı ile satış bütçesi arasında bir arabellek ekleme işlemidir. Örneğin, satış bütçeniz 10 milyon dolarsa, 1 milyon dolarlık bir tampon eklemek için satış kotalarını 11 milyon dolar olacak şekilde ayarlayabilirsiniz. Bazı satış liderleri, satış hedeflerine ulaşma şanslarını arttırmak için sigorta olarak görevlendirmeyi düşünüyor.
Satış büyümesini nasıl dayatacağınızı veya uygunsa satış ekibinize "fazla atama" dahil olmak üzere düşüşün nasıl olacağını belirleyin. Bazı satış liderleri, bölge, beceri seti veya coğrafyaya bakılmaksızın tüm satış temsilcilerine aynı kota artışı seviyesini sunar. Diğer liderler, satış kotası miktarlarını bireysel çalışan veya bölge ihtiyaçlarına göre uyarlar.
Farklı kota miktarları için “eğer” senaryoları oluşturmanıza izin verecek bir kota modeli oluşturun. Veri girdi ve çıktılarından bazıları; FTE'lerin sayısını, satış dolarlarını, beklenen kota ulaşma oranlarını, komisyon dolarlarını ve satış maliyetlerini içerecektir. (Kota modelleri genellikle Microsoft Excel veya Access kullanılarak oluşturulur.) Kota modelleme sürecine finans ve insan kaynakları uzmanlarını dahil etmek yardımcı olabilir.
Genel satış geliri bütçesinin gerçekleşmesine ve ayrıca satış gideri hedeflerinize ulaşılmasına yol açacak makul kotalar belirleyin.
Uyarı
Kotalar çok yükseğe çıkarsa, kazanım düşük, komisyon ödemeleri düşük olacak ve çalışanların morali muhtemelen düşecek. Kotalar çok düşük olarak ayarlanırsa, çalışanlar hedefleri aşacak ve komisyon ödemeleri çok yüksek olacaktır. Satış bütçenizi aşabilir ve genel şirket satış performansı hedeflerinize ulaşamazsınız.
