Satış olmadan, işletmeler ölür. Bu değişmeyen gerçek, şirketleri ve satış görevlilerini satışları güvenceye almak için çok çalışmaya zorlar. Ne yazık ki, satış hacmini artırmak için yönetimden satış yapma veya baskı yapma zorunluluğu çoğu zaman satış görevlilerinin kısa vadeli rakamları desteklemek için etik olmayan satış tekniklerini kullanmalarına neden olmaktadır. Etik satış teknikleri müşterileri ile kalıcı ve karlı ilişkiler üretirken etik olmayan satış teknikleri bu ilişkilere ve uzun vadeli karlara zarar verir.
Etik Dışı Teknik - Aşırı İnce Baskı
Bazı işletmeler garanti sınırlamalarını, performans garantilerini ve iyi baskıya müşterinin güvenini zedeleyebilecek diğer bilgileri gömmektedir. Müşteriler bu bilgileri yalnızca bir şeyler ters gittiğinde bulurlar ve ürünün iadesini, onarımını veya değiştirilmesini isterler. Şirket, müşterilere taleplerinin karşılanmadığını, mümkün olmadığını veya yerine getirilmesi için aşırı bir ücret talep ettiklerini bildirir. Bu kasıtlı şaşırtma, daha dürüst bir yaklaşımın kaçıracağı kısa vadeli satışlara yol açabilir, ancak zaman içinde şirketin itibarını önemli ölçüde kaybeder.
Etik Dışı Teknik - Yem ve Anahtar
Klasik bir etik olmayan teknik olan yem ve anahtar, müşterilere bir şey vaat ediyor ve onlara mağazada veya teslimatta farklı bir şey sunuyor. Örneğin, bir market, porterhouse bifteğini normal fiyatın yarısında satmayı vaat ediyor. Müşteriler, yalnızca, markanın reklamını yapan markanın portatif depolarını hiç doldurmadığı veya hızlı bir şekilde tükenen birkaç tanesinin bulunmadığı durumlar dışında, mağazanın “tükendiğini” keşfetmek için varırlar. Bunun yerine, müşterinin satın alacağını umduğu daha pahalı bir marka taşıyor.
Etik Dışı Teknik - Yanlış beyan
Yanlış beyan birçok şekil alır. Satış görevlileri, bir ürünün satışını güvence altına alma kabiliyetlerini yanlış gösterebilir. Satış elemanı, bir ürünün gerçek maliyetlerini yanlış beyan edebilir veya yinelenen maliyetmiş gibi promosyon fiyatı önerebilir. Yanlış beyan, ayrıca müşterinin ürün güncellemelerini, şirketin olası güncellemeleri başlatabileceğinden daha erken bekleyebileceğini iddia etme biçimini de alır.
Etik Tekniği - Şeffaf Fiyatlandırma
Etik bir satış elemanı, ürün veya hizmetin gerçek maliyetlerini gizlemeye çalışmaz. Bir promosyon fiyatı teklif ederse, müşterinin fiyatı daha sonra ve ne kadar arttığını bilmesi gerekir. Ürün, iş taleplerinin yanı sıra gerçekleştirirse, şeffaf fiyat satışlara zarar vermemelidir.
Etik Tekniği - Gerçek Karşılaştırmalar
Sorulduğunda, satış elemanı firmasının ürünü ile rakip ürününün gerçek bir karşılaştırmasını yapmalıdır. Yeni bir müşterinin güvence altına alınması genellikle onları yeni ürünün eski üründen daha iyi performans gösterebileceğine ikna etmeyi gerektirir. Etik satışlar, rakip ürünlerin açık veya ağır eleştirilerini gerektirmez.
Etik Tekniği - Dürüstlük
Tüm etik satış teknikleri, ister ürün olanakları, ister yükseltme için zaman çizelgesi ya da müşteri hizmetlerinin parametreleri hakkında temel dürüstlükten kaynaklanır. Hata veya sorunların sorumluluğunu üstlenmek, suçu üçüncü bir tarafa devretmek yerine, müşterinin satış görevlisine ve şirkete olan inancını arttırmaya yardımcı olabilir. Dürüst satış temsilcileri, yüksek basınçlı teknikler genellikle iyi müşteri ilişkileri pahasına kısa vadeli satışlar yarattığından, yüksek basınçlı tekniklerden kaçınırlar.
